渠道為王 中信逆市鋪網(wǎng)

　　——混業(yè)格局下“中信模式”邁出關(guān)鍵一步

　　□本報(bào)記者　孫曉霞

　　網(wǎng)點(diǎn)整合的效率與規(guī)模擴(kuò)張的步伐，關(guān)乎中信的未來(lái)命運(yùn)！

　　上周，由中信證券和建銀投資發(fā)起設(shè)立的中信建投證券召開(kāi)了創(chuàng)立大會(huì)，黎曉宏當(dāng)選為董事長(zhǎng)，中信證券總經(jīng)理張佑君擬出任新公司總經(jīng)理。隨著新公司核心班底的最終確立，中信對(duì)華夏證券的重組進(jìn)入到實(shí)質(zhì)操作階段。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，繼收購(gòu)萬(wàn)通證券、金通證券之后，深諳東西方游戲規(guī)則的王東明正一步步完成自己在2004年首次提出的新時(shí)期券商戰(zhàn)略———“買方角色向賣方角色轉(zhuǎn)型”。

　　中國(guó)證券業(yè)已是群雄逐鹿。一面是虎視眈眈的外資大鱷，這些機(jī)構(gòu)已充分意識(shí)到國(guó)家此次注資化解證券業(yè)風(fēng)險(xiǎn)后的歷史機(jī)遇，繡球頻拋?zhàn)C券業(yè)。另一面是混業(yè)大潮下已緩緩駛向證券業(yè)的銀行系航母，他們的觸角逐漸并即將深入到基金業(yè)與證券業(yè)的利潤(rùn)中心，憑借著網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與品牌優(yōu)勢(shì)，慢慢地蠶食掉證券業(yè)的份額。在整個(gè)中國(guó)金融業(yè)面臨著結(jié)構(gòu)性調(diào)整的趨勢(shì)下，一家曾全程參與中國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展的本土券商，如何在市場(chǎng)低迷期，充分借勢(shì)國(guó)家對(duì)優(yōu)質(zhì)券商的扶持政策，完成外資進(jìn)入與混業(yè)格局下自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的布局與轉(zhuǎn)型，值得關(guān)注。

　　加速完成戰(zhàn)略布局

　　與

　　“此次重組延續(xù)了中信證券對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的傳統(tǒng)。在中信建投成立的同時(shí)，建銀中信資產(chǎn)管理公司同步成立，華夏非證券類資產(chǎn)以及實(shí)業(yè)資產(chǎn)全部被并入后者，純粹的證券類業(yè)務(wù)則進(jìn)入中信建投。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，重組之前非證券業(yè)資產(chǎn)的剝離、先期風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的消化既在一定程度上減少了重組的難度，更為下一階段新公司專注于經(jīng)營(yíng)證券業(yè)墊定了基礎(chǔ)。“先期介入手段的市場(chǎng)化凸顯了此次收購(gòu)的意義。如果重組進(jìn)展順利，將為中信證券有秩序地?cái)U(kuò)張做好充分的準(zhǔn)備。”

　　而更為市場(chǎng)所認(rèn)同的是，本次收購(gòu)與政府出于救贖目的的對(duì)其他證券公司的注資不同，中信證券作為收購(gòu)主體收購(gòu)華夏體現(xiàn)更多的是一種機(jī)制的注入，投行、經(jīng)紀(jì)兩種優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的對(duì)接，具有相當(dāng)?shù)膽?zhàn)略意義。“華夏證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期位居全國(guó)前十列，無(wú)論是在全國(guó)廣泛的網(wǎng)點(diǎn)布局還是長(zhǎng)期積累的優(yōu)質(zhì)人才、品牌與客戶沉淀，這種在局部業(yè)務(wù)上以小吃大的在客戶端收購(gòu)將會(huì)為中信證券未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中釋放出巨大的能量。一旦市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。”

　　縱觀中信的收購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，不難發(fā)現(xiàn)，中信正逐漸形成了以東南沿海黃金海岸為主的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)格局。中信借勢(shì)大舉收編全國(guó)黃金地域線的客戶端、構(gòu)建一個(gè)遍布全國(guó)的銷售管道的逆市策略，在中國(guó)證券行業(yè)的本土券商變革史上走出了最具有實(shí)質(zhì)意義的一步。在大部分券商尚在困境中的時(shí)候，素來(lái)以風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避見(jiàn)長(zhǎng)的中信卻已勇借東風(fēng)大舉擴(kuò)張，一如既往大手筆的借“勢(shì)”做“勢(shì)”了。

　　應(yīng)對(duì)外資與銀行系：渠道為王

　　“中信將華夏證券網(wǎng)為其用是否真正會(huì)達(dá)到一加一大于二的效果？這種收購(gòu)能否迅速幫助收購(gòu)方實(shí)現(xiàn)更具內(nèi)涵性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？”采訪中記者發(fā)現(xiàn)，業(yè)內(nèi)對(duì)中信收購(gòu)華夏的諸多解讀更多集中在這一層面上。

　　“中國(guó)證券業(yè)正面臨著歷史性挑戰(zhàn)。一種挑戰(zhàn)是外資的進(jìn)入，另一種挑戰(zhàn)是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型時(shí)期金融混業(yè)步伐的加快。”中信證券董事長(zhǎng)王東明在不同的場(chǎng)合對(duì)此反復(fù)提及。在由外資組成的第一梯隊(duì)中，這些頗具規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)者加速向國(guó)內(nèi)證券業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)滲入。他們直接構(gòu)成了對(duì)國(guó)內(nèi)證券公司投行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。而在第二梯隊(duì)中，國(guó)內(nèi)大銀行正在逐漸地從基金托管、代銷這樣的小

　　“這些憑借網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)滲入證券業(yè)的大機(jī)構(gòu)借助國(guó)家日漸開(kāi)放的混業(yè)政策在業(yè)內(nèi)取得越來(lái)越多的話語(yǔ)權(quán)。”在此背景下，網(wǎng)點(diǎn)、渠道的布局對(duì)于中信的意義已不僅僅在于市場(chǎng)轉(zhuǎn)好時(shí)對(duì)中信整體盈利框架的完善，其中還包含著對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防御。

　　顯然，如果能擁有一個(gè)像銀行那樣輻射全國(guó)優(yōu)質(zhì)地域的銷售網(wǎng)點(diǎn)，再打造一個(gè)能夠?yàn)橥顿Y者提供統(tǒng)一、近距離服務(wù)的銷售平臺(tái)，充分利用證券公司的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)與信托、保險(xiǎn)、基金等金融控股的背景優(yōu)勢(shì)培養(yǎng)交叉銷售的能力，那么，中信將在未來(lái)市場(chǎng)集中度逐漸提高的時(shí)候形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。畢竟，相比于銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源，證券公司的最大優(yōu)勢(shì)就是市場(chǎng)創(chuàng)新能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力。“大部分的產(chǎn)品需要有通道、平臺(tái)去銷售，這里的通道不單單是物理網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)部，更是活動(dòng)在這些通道中的人員與客戶資源。”雖然中信在海外的分公司已獲批籌建，但顯然，在發(fā)展路徑的安排上，與中金、中銀這樣立足于投行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新試點(diǎn)券商不同，金融控股背景的中信正在結(jié)合自身特色嘗試走另一條路。“在韓國(guó)，大多數(shù)基金都是證券公司銷售，而在中國(guó)，目前還主要靠銀行。相信這樣的格局會(huì)隨著混業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展而改變。”

　　實(shí)際上，國(guó)際金融機(jī)構(gòu)也是通過(guò)不同的方式完成轉(zhuǎn)型的。“幾十年前摩根斯坦利是一家只做承銷的投資銀行，而目前它已逐步轉(zhuǎn)型為包括貸款業(yè)務(wù)、

　　另一方面，一些本身以商業(yè)銀行業(yè)務(wù)為主的外資銀行，如果在中國(guó)沒(méi)有自己的客戶資源，其產(chǎn)品又多集中在衍生工具、私人銀行等高端產(chǎn)品領(lǐng)域，那么，除了收購(gòu)有網(wǎng)點(diǎn)的合作伙伴外，就是和有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的機(jī)構(gòu)合作以銷售產(chǎn)品。

　　顯然，如果中信鋪網(wǎng)策略成功，將是其與外方競(jìng)爭(zhēng)與合作的雙重砝碼。

　　整合：在挑戰(zhàn)中前行

　　“在中信堅(jiān)持由買方角色向賣方角色轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，在網(wǎng)絡(luò)工程規(guī)模初具之際，它面臨的最大挑戰(zhàn)是管理模式的整合。”

　　由于中國(guó)的證券公司長(zhǎng)期進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，并沒(méi)有形成有規(guī)模有特色的百年老店，因此，對(duì)于中信而言，收購(gòu)?fù)耆A夏、金通之后，企業(yè)文化整合上的挑戰(zhàn)相對(duì)而言并沒(méi)有外界想象的那么大。相比之下，如何整同業(yè)業(yè)務(wù)，如何將前端風(fēng)險(xiǎn)向后端集中則關(guān)系到中信全盤布局的核心。

　　眾所周知，中國(guó)證券公司的發(fā)展經(jīng)歷了先有營(yíng)業(yè)部再到證券公司的過(guò)程。在這樣的發(fā)展模式下，營(yíng)業(yè)部大多實(shí)行公司化的管理，小而全的營(yíng)業(yè)部通常擔(dān)當(dāng)著資金管理、資金交易、財(cái)務(wù)等多方面角色。而在風(fēng)險(xiǎn)管理上，幾個(gè)人常常掌管著上億的資金，營(yíng)業(yè)部同時(shí)承擔(dān)著前臺(tái)和后臺(tái)的兩種角色，風(fēng)險(xiǎn)多集中在前臺(tái)。業(yè)務(wù)整合之后，如何將營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)變成一個(gè)單純的客戶端銷售平臺(tái)、交易平臺(tái)與服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制集中化、后臺(tái)化，是這一“市場(chǎng)化重組先鋒”最為關(guān)注的看點(diǎn)。

　　據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，日前，摩根大通、德意志銀行已紛紛向匯金公司提交申請(qǐng)，參股國(guó)內(nèi)證券公司。而與此同時(shí)，農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行設(shè)立基金管理公司挺身基金管理業(yè)的步伐也在逐漸加快。

　　中國(guó)證券業(yè)全部規(guī)模加起來(lái)也只是一家外資銀行的分子。財(cái)務(wù)實(shí)力不可同日而語(yǔ)。而在下一輪由外資機(jī)構(gòu)與商業(yè)銀行組成的競(jìng)爭(zhēng)格局中，已連續(xù)投巨資進(jìn)行系列收購(gòu)的中信證券，是否仍能有充分的實(shí)力實(shí)現(xiàn)管理模式與機(jī)制的轉(zhuǎn)型，目前尚沒(méi)有明確答案。“一個(gè)資質(zhì)優(yōu)越、有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)濟(jì)體發(fā)展初期是需要國(guó)家給予一定扶持的。只有當(dāng)其壯大到一定程度再參與競(jìng)爭(zhēng)才是一種有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如果在這個(gè)經(jīng)濟(jì)體沒(méi)有成熟到一定規(guī)模就大規(guī)模地引‘狼’進(jìn)來(lái)，則會(huì)增大這個(gè)經(jīng)濟(jì)體的成長(zhǎng)難度。”

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中信代表的是一種本土化的成長(zhǎng)路徑。在中國(guó)證券業(yè)新一輪洗牌即將如火如荼地展開(kāi)之際，一方面，在給了規(guī)則之后誰(shuí)的創(chuàng)新能力最強(qiáng)，誰(shuí)走得最快，誰(shuí)將能勝出。而另一方面，能否在低成本階段最大限度地獲得政策上的支持，也將左右著競(jìng)爭(zhēng)者的未來(lái)。