(經營之道)“拿掉”與“添點”

　　文/潘楊

　　有一家賣瓜子的小店兒生意特火，其他同類商家怎么也比不上，其中“玄機”何在？這家店老板說:“其實，我們家瓜子除了味道獨特以外，在經營方面還有一個小技巧。就是在稱量時，別人家總是先抓一大把，稱的時候再把多的拿掉；而我家總是先估計得差不多，然后再添點。這‘添一點’的動作看似細小，卻符合顧客的微妙心理，許多人都害怕缺斤短兩

，‘拿掉’的動作更增加了這一顧慮，而‘添點’則讓人感到分量給足了，心里踏實，所以就樂于登門。”

　　由這家賣瓜子小店的促銷妙招聯想到，在商品買賣過程中。商家除了嚴格把好商品質量關，始終保持優良的服務態度之外，還要針對顧客需求，推出一些具有人情味、吸引人的促銷妙招，來誘發顧客的購買欲。然而我們許多商店卻沒有意識到這一點，推出的促銷方式過于雷同，缺乏新意，很難打動顧客，更談不上引起顧客的多大興趣了。也有一些商家根本沒有把心思放在這上面，總認為小事多余，效益不佳。

　　俗話說:“四兩撥千斤”，營銷在于細節，有時候，正是一些吸引顧客的“小細節”，在相當程度上影響到一筆生意的成敗、一個企業的興衰，甚至關系到一個企業的形象和聲譽。由此可見，在日趨激烈的商業競爭中，我們的商家不妨多學點顧客心理學，適時分析和研究顧客心理，從細微處入手，便能找到理想的銷售方法，把生意做活。