國(guó)海證券蘭海航：新環(huán)境下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨轉(zhuǎn)型

　　國(guó)海證券總裁助理兼經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 蘭海航

　　變革源至于環(huán)境的變化，適者生存，一種新的經(jīng)營(yíng)管理模式的形成過程其實(shí)就是適應(yīng)環(huán)境變化的過程。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)型，其行為依據(jù)主要是對(duì)市場(chǎng)、對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的判斷。準(zhǔn)確的把握經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化趨勢(shì)，是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必由之路。

　　證券市場(chǎng)的變化趨勢(shì)

　　一、投資主體的結(jié)構(gòu)調(diào)整不斷加快。以開放式資金、保險(xiǎn)公司、社保基金為代表的機(jī)構(gòu)投資者逐漸成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，個(gè)人投資者將逐步退出直接投資的舞臺(tái)，轉(zhuǎn)為以購(gòu)買基金、委托理財(cái)?shù)确绞竭M(jìn)行間接投資。

　　二、價(jià)值投資的理念逐漸形成。投資者平均持籌周期加長(zhǎng)，市場(chǎng)換手率持續(xù)下降，導(dǎo)致市場(chǎng)波動(dòng)，尤其是日常波動(dòng)趨緩，這對(duì)市場(chǎng)交易量形成長(zhǎng)期的負(fù)面影響。

　　證券投資品種供不應(yīng)求的時(shí)代已經(jīng)過去，以投資品種稀缺和個(gè)人投資者作為投資主導(dǎo)力量為背景催生的投機(jī)氛圍日漸消散。

　　三、交易品種呈現(xiàn)出多元化的特征。新的交易品種將更多、更快地投入市場(chǎng)，如LOF、ETF 、權(quán)證、期指、資產(chǎn)證券化品種等。

　　四、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總量持續(xù)平緩增長(zhǎng)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，居民、機(jī)構(gòu)的投資能力和投資需求不斷擴(kuò)大，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍有著廣闊的發(fā)展空間。但由于換手率的持續(xù)下降，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的增長(zhǎng)會(huì)明顯低于市場(chǎng)的擴(kuò)容速度。

　　五、市場(chǎng)監(jiān)管體系日益完善。市場(chǎng)參與主體的行為更為透明，市場(chǎng)信用得以重建，從某種程度上看，市場(chǎng)變得更安全、更容易把握。

　　同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化趨勢(shì)

　　一、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)日益向少數(shù)大型券商集中。近年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，銀河、國(guó)泰君安、海通等前十名券商占據(jù)了三分之一以上的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的集中度目前雖然未有加速上揚(yáng)的跡象，但趨勢(shì)是明顯的，中小券商的生存空間將不斷受到擠壓。

　　機(jī)構(gòu)投資者尤其是開放式基金的交易額占市場(chǎng)交易總額的比重加速增長(zhǎng)，將使缺乏品牌優(yōu)勢(shì)，缺乏機(jī)構(gòu)開發(fā)、服務(wù)能力及經(jīng)驗(yàn)的中小券商承壓，導(dǎo)致他們的市場(chǎng)份額不斷下滑。

　　二、以高投入、高回報(bào)為特點(diǎn)，主要依靠對(duì)交易通道的占有而獲取利潤(rùn)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式走到了盡頭。

　　經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從以代理交易為中心的通道服務(wù)，全面的向以主動(dòng)營(yíng)銷和投資咨詢?yōu)橹行牡耐顿Y

　　三、網(wǎng)上交易等場(chǎng)外交易方式發(fā)展迅猛，實(shí)體營(yíng)業(yè)部的價(jià)值急劇下降。

　　四、品牌成為客戶選擇券商的重要依據(jù)，塑造品牌成為券商的必修課程。經(jīng)紀(jì)服務(wù)具有著無形化的特性，品牌塑造無疑有助于這種服務(wù)的有形化。在券商大洗牌的市場(chǎng)背景下，客戶更注重券商的選擇，而品牌的認(rèn)知度、認(rèn)同度無疑直接影響著他們的選擇。

　　五、對(duì)現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用繼續(xù)成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)比拚的重要戰(zhàn)場(chǎng)。現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展多次引領(lǐng)了經(jīng)紀(jì)業(yè)的創(chuàng)新和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并不斷地創(chuàng)造著使后進(jìn)者脫穎而出的機(jī)會(huì)。

　　六、業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重心開始轉(zhuǎn)移至理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域。

　　多年以來，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新主要圍繞著交易方式的創(chuàng)新進(jìn)行。隨著交易方式的日臻完善，下一階段經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新重點(diǎn)將移至理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域。

　　七、傭金公約難以長(zhǎng)期維持，傭金市場(chǎng)化成為一種趨勢(shì)，傭金水平的再度整體下滑將難以避免。

　　八、混業(yè)經(jīng)營(yíng)初顯苗頭，證券經(jīng)紀(jì)的行業(yè)門戶存在著打開的可能。證券、期貨、保險(xiǎn)、商行、IT行業(yè)正互相滲透，為此，大型券商力求在全國(guó)范圍內(nèi)(地方性券商則謀求在本區(qū)域范圍內(nèi))與上述關(guān)聯(lián)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

　　原有模式在新環(huán)境中的弊端

　　從業(yè)內(nèi)的實(shí)際情況來看，中型券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)或多或少的暴露出以下缺陷：

　　一、在運(yùn)作模式上主要以營(yíng)業(yè)部的單兵經(jīng)營(yíng)為主，未能形成證券公司對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一體化經(jīng)營(yíng)和管理，不利于風(fēng)險(xiǎn)控制和資源的整合利用。

　　在這種模式下，營(yíng)業(yè)部具有著“大而全”的特點(diǎn)，獨(dú)立性很強(qiáng)，另外，由于中型券商對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)具有很高的依賴度，導(dǎo)致營(yíng)業(yè)部在公司內(nèi)部表現(xiàn)得極為“強(qiáng)勢(shì)”，不利于證券公司對(duì)其進(jìn)行管理和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)施及統(tǒng)一經(jīng)紀(jì)品牌的形成。

　　二、成本結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營(yíng)成本偏高。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的財(cái)政資源70%以上分散的消耗在了各營(yíng)業(yè)部的租金、

　　三、營(yíng)業(yè)部的幅射能力不強(qiáng)，一般只能幅射周邊的數(shù)個(gè)街區(qū)，業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)量不大，仍有較大的挖掘空間。同時(shí)，由于對(duì)現(xiàn)代信息技術(shù)的運(yùn)用不夠充分，對(duì)本營(yíng)業(yè)部存量客戶的服務(wù)覆蓋也有欠缺，一般只能對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶形成較好的服務(wù)。

　　四、員工隊(duì)伍仍有精簡(jiǎn)的余地，且結(jié)構(gòu)不理想。柜員型員工在員工隊(duì)伍中所占比重過大，專業(yè)化的投資顧問、營(yíng)銷人員不足 ，復(fù)合型的管理人員缺乏。　　(上)