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開放式基金的快樂營銷學——訪銀華基金市場營銷部執(zhí)行總監(jiān)劉亞軍


http://whmsebhyy.com 2005年08月19日 08:36 中國證券報

  記者易非

  從首發(fā)規(guī)模來看,

股票型基金最近又一度陷入發(fā)行僵局。在大家普遍對基金銷售工作喊難的時候,劉亞軍卻快樂地上路了。

  劉亞軍是銀華基金市場營銷部執(zhí)行總監(jiān),當年建行系統(tǒng)響當當?shù)幕痄N售明星。在經(jīng)
濟并不發(fā)達的邯鄲市,一個普通的二級分行,他創(chuàng)造了基金銷售天量,銷售總量超過7億元,占整個建行的1/35,開戶數(shù)達到3萬戶,培育出了一批專業(yè)客戶經(jīng)理和忠實的投資者。

  在實現(xiàn)了從銀行中間業(yè)務到基金營銷業(yè)務的角色轉換后,在基金銷售普遍低迷的情況下,如何開展基金營銷工作?記者就此采訪了劉亞軍。

  快樂營銷構筑營銷體系基石

  劉亞軍認為,傳統(tǒng)的基金營銷是任務營銷,它導致傳統(tǒng)的基金營銷模式具有短期效應,不能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。基金營銷應實現(xiàn)從任務營銷轉向快樂營銷。快樂營銷就是開發(fā)出具有創(chuàng)意的營銷方式,尋找與客戶共鳴的因素,例如協(xié)助客戶進行投資的配比;用開放的思路尋找市場,增加銷售渠道,建立緊密型伙伴營銷關系,實現(xiàn)雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟,發(fā)掘高端個人客戶;借鑒國內(nèi)外成熟市場的銷售理念,用思想定位來結合產(chǎn)品的定位,用產(chǎn)品創(chuàng)新帶動銷售,用銷售提升產(chǎn)品的影響力,最終實現(xiàn)產(chǎn)品與銷售的結合、市場的拓展和延伸以及品牌的培養(yǎng)和維護。

  談到具體措施,劉亞軍認為,快樂營銷是現(xiàn)代基金業(yè)一種全新的營銷理念,從基金營銷人員、代銷機構和投資者等市場營銷要素的內(nèi)外部進行綜合考慮,根據(jù)各要素的不同需求進行營銷整合,充分調動各要素積極性和創(chuàng)造性,進而成為增強內(nèi)部凝聚力、贏得客戶信賴和忠誠的重要保障。

  銷售隊伍不可忽視的中間力量

  基金銷售隊伍是客戶及基金之間的重要橋梁,基金銷售隊伍培養(yǎng)在基金營銷過程中起著重要作用。劉亞軍認為,如果銷售工作能給營銷人員帶來樂趣,其潛能就一定能有所突破。要使基金營銷人員敬業(yè)樂業(yè),樂在其中,關鍵在于基金銷售確實能給他們帶來物質和精神價值,使營銷人員切實從內(nèi)心里認同快樂營銷理念及自己的工作價值。通過篩選、培訓及內(nèi)部管理,提高銷售的整體效果,培養(yǎng)具有團隊精神的銷售隊伍,用合力開發(fā)客戶,以健全的內(nèi)部機制來引導銷售人員的銷售激情。

  真正的營銷不是賣而是買

  德國大眾有句名言:“一家人的第一輛車是銷售人員推薦的,可第二、三輛車是售后服務人員推薦的。”用劉亞軍的話來說,就是“客戶的事情就是我們的事情,真正的營銷不是賣產(chǎn)品而是買,最終買到的是用戶的忠誠度”。用戶的忠誠度何以買得?只有對用戶真誠服務。在當前的市場上,誰打動了“用戶的心”、擁有了“用戶的忠誠度”,誰就贏得了市場和商機。以售后服務創(chuàng)造銷售機遇,以親情化服務創(chuàng)造品牌,發(fā)揮客戶服務中心的力量,建立以“客戶為中心”的服務體系,用服務與客戶建立親情化關系,最終必將使銀華真正走向客戶,形成真正的服務品牌。

  愛問(iAsk.com)


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