券商幫客戶扭虧忙

　　(記者 于凌波 賈壯)

　　股市經年不振使每個營業部都充斥著傷痕累累的客戶，近期借助市場轉暖之機，券商紛紛使出渾身解數，投入幫助客戶扭虧為盈的行動中去。

　　正確擇時擇機

　　光大證券經紀業務總部副總經理朱峰指出，要幫助客戶扭虧，必須改變客戶追求收益最大化而承受較大風險的投資方式，樹立正確投資理念。因此，公司經紀業務總部和營業部今年咨詢服務工作的重點，就將幫助客戶規避市場風險、改變錯誤投資理念，提供及時準確權威的信息和研究產品作為首要任務，在價值投資的大趨勢下指導客戶進行正確的投資選擇。

　　招商證券私人客戶部總經理閆玉書也強調，幫助客戶扭虧最重要的是引導客戶樹立正確的投資理念，今年7月低市場極為低迷，但公司開始號召客戶進行戰略性建倉，加之對兩只深圳本地股的推薦使客戶獲益良多。

　　聯合證券廣州華樂路營業部總經理程峰透露，本輪反彈行情以來，營業部托管市值上升的跡象比較明顯，交易活躍程度也較以前有明顯的改善，行情回暖給客戶創造了好的盈利機會，營業部里有不少機構客戶收益率超過了20%。

　　程峰認為，除行情的原因外，營業部交投活躍緣于對客戶及時的投資指導。在行情剛剛啟動的時候，營業部就組織員工對客戶重點持倉的股票進行了分析，然后結合公司研究所提供的研究報告，通過手機短信，有針對性的給客戶提供操作指導。對于一些資金量較大的機構客戶，不僅提供操作層面的建議，還及時跟蹤所持倉股票的基本面變化，比如前期出臺的鋼鐵行業新政策，營業部就及時的傳遞給機構客戶，實際效果非常明顯。再如人民幣升值消息公布之后，建議客戶及時抓住地產股的投資機會，個別客戶短期獲益超過30%。

　　讓每個客戶分享研究價值

　　幾乎每一家券商都在思考———讓研究成果直達每一個普通客戶。

　　將咨詢服務真正差異化，是招商證券經紀業務今年的推進重點，利用牛卡升級，該公司對牛卡的銀卡、金卡和鉆石卡客戶進行分級服務。針對中小客戶建立快速反應機制，而對千萬級以上的重點客戶實施賬戶支持計劃，由總部的高級投資顧問對客戶提供“一對一”服務。從營銷效果看，客戶滿意度大為提升。

　　“發揮公司研究所和外部大型研究機構的價值，摒棄傳統低效的服務方式，可以改變目前客戶資產結構不合理的現狀。”光大證券經紀業務部副總經理朱峰認為，通過及時、持續、系統地向投資者傳達資訊和研究產品，可幫助客戶有效規避邊緣化資產的風險。目前光大證券總部客戶服務人員利用公司視頻系統，面向營業部做20分鐘左右的《研究報告導讀》，準確完整地傳達研究所和其他大型研究機構研究報告的觀點和結論。同時及時反映光大股票池品種的評級變化和調進調出變化，讓客戶在第一時間了解持股公司的重要信息。

　　金元證券經紀業務總部總經理魏古明稱，為提高投資咨詢工作的層次和技術含量，公司成立了金元理財俱樂部，并把這個部門調到經紀業務總部進行直屬管理，同時通過設在各分支機構的理財分中心去影響客戶，為客戶提供理財建議。與傳統營業部投資咨詢不同的是，理財中心更重視“外腦”的作用，從外面招聘有經驗的理財人員充實人才隊伍，為客戶提供的服務更加全面，公司專門為理財師提供了交流平臺，使客戶做投資參考時避免了一家之言的局限，從中獲益良多。

　　讓客戶從基金投資中獲益

　　除了幫助客戶從股票投資中扭虧為盈外，許多券商還積極爭取有入市疑慮的客戶，購買開放式基金做為避風港。

　　程峰指出，開放式基金是營業部重點推動的品種，在股指跌到千點附近的時候，營業部就積極建議客戶投資開放式基金，營業部還根據基金二季度報告的情況，篩選出一些超跌的基金品種進行推薦，最近一段時間以來，客戶持有的開放式基金收益率非常可觀。對于一些厭惡風險的中小散戶，營業部則鼓勵其投資ETF等指數基金。

　　金元證券今年也加大了開放式基金的推廣力度，魏古明認為從投資的時機來看，現在的點位顯然更適合基金建倉，基金投資者面臨的風險相對會小一些，鼓勵客戶買基金也是為客戶負責的一種表現。