海南券商突圍路在何方 關鍵抓住四大要素

　　●海南券商營業部絕大多數集中在僅有64萬人口的海口市區平均2萬多人擁有一家證券營業部是全國密度最高的地區。

　　●我國證券市場從2001年6月以來的調整和上市公司、券商的優勝劣汰，券商的相互競爭在海南券商中顯得更加激烈和殘酷。

　　●海南券商必須抓住在股市行情調整時期加強轉型力度，促進券商的轉型，以迎接新一輪股市行上漲的到來。

　　特約撰稿 邢建平

　　海南券商曾有的輝煌已如逝去的夢。在經歷連年的苦苦掙扎后，海南券商2005年上半年仍繼續出現全行業的虧損，23家營業部虧損707萬元，平均每家營業部虧損30萬元，虧損營業部超過2／3。自2002年開始，原36家證券營業部有的關閉、有的停業、有的合并、有的遷址、有的更名、有的托管、有的重組，截止2005年海南剩下23家營業部。雖然近幾年來，海南各家券商為了求生存，謀發展，在轉型的路上，左沖右突，但收效甚少。因此人們不禁的要問�熗粐�之路在何方？

　　海南券商生存的環境

　　隨著海南證券市場的發展，海南上市公司的增加，海南券商也從原來的8家增加至2002年的36家，而經歷了幾年的激烈競爭，目前海南券商還有23家。而海南省人口只有800萬，并且券商的營業部絕大多數集中在僅有64萬人口的海口市區(不含新劃入的原瓊山市70萬人口)，平均2萬多人擁有一家證券營業部是全國密度最高的地區。

　　目前全省開戶數達40多萬，超過全省人口百分之五，遠高于3.5的全國平均開戶率。而全省開戶的投資者絕大多數都集中在海口市區的券商中進行投資交易。海口證券資金開戶已趨于飽和。這就決定了在本地區增量客戶有限的情況下，各券商各顯神通，如送手機、送電腦，提高返傭比例，免費開戶，免費午餐，免費旅游等吸引客戶。尤其是在2002年5月起傭金收費標準實行最高上限向下浮動制度后，券商之間的競爭日趨激烈，日子也日趨艱難。

　　突圍之路的思考

　　目前券商都在思考突圍的問題，雖然各營業部的實際情況有所差異，但我認為應主要從以下幾個方面去進行思考。

　　一、正確認識目前的生存環境

　　1、券商的生存環境與社會經濟發展是息息相關的。

　　根據海南統計資料顯示2002年海南國內生產總值624億元，人均國內生產總值8071元，比1992年的181億元和人均2727元，分別增加了3.4倍和3倍，人民生活水平不斷提高，為證券投資提供了資金來源。為海南券商的生存環境的改善發展奠定良好的基礎。

　　2、券商的生存環境與證券市場生存發展的環境是息息相關的。

　　我國證券市場以滬股為例，1990年2月以100點開盤，1993年2月最高漲至1558點；1994年7月回落最低至325點；2001年6月上漲至最高2245點，回落調整至2005年6月6日998的低點。從波浪理論的技術分析，將1990年2月以100點開盤至今都看成一個大浪，那么1994年7月至今來看，滬股綜指即將走完B浪的調整，進行第一大浪三的上漲，估計最低高點可達2017點，極可能超過前期2245點，最高點時間將在2008年奧運前后。從政策面來看，我國證券市場從國九條的出臺，證管部門加強監管，規范管理，股權分置改革政策的實施等，為證券市場的穩步發展，奠定了良好的基礎。因此有理由相信海南券商的生存環境將有很大的改善，同時也將為海南券商的生存發展拓展較大的空間。

　　3、券商的生存環境與行業的有序無序的競爭是息息相關的。

　　經過幾年來殘酷的競爭洗牌，各券商提高了對維護證券市場有序競爭重要性的認識，為海南券商的健康發展創造了有利條件。我國證券市場從2001年6月以來的調整和上市公司、券商的優勝劣汰，券商的相互競爭在海南券商中顯得更加激烈和殘酷。從而也使海南證券行業的同行、管理層認識到無序或惡意的競爭將是自掘墳墓。只有不斷地提高自身的素質，守法經營、規范發展，提高服務質量，挖掘市場潛力，與時俱進，海南券商才能共同走出困境。

　　二、主動控制風險

　　券商在經營管理過程中，常常會遇到以下方面的經營風險：

　　1、政策風險：券商經營過程超越有關法律、法規規定的業務經營范圍而產生的風險。如營業部開展資產管理、自營業務，一旦虧損必然影響到營業部自身的生存。

　　2、業務風險：在辦理業務過程中出現的差錯而產生的風險。如開戶、委托、交易、清算等環節，因疏忽或制度不健全而產生的風險。例如開戶資料不全引發的委托交易糾紛，甚至造成資金冒領的風險。

　　3、財務資金風險：在經紀業務中，保證金調撥劃轉的有關業務的財務風險。如保證金的調撥，稍有不慎，就會釀成大錯等所產生的風險。特別是資金管理不善而被盜的風險。

　　4、技術設備風險：券商在經營業務過程中，因電腦技術設備出現故障給股民造成損失而產生的風險。如是在股市低迷的情況下，因行情中斷未能及時賣出股票，或在股市火爆的情況下，未能及時買進，而股票上漲，導致股民損失的風險。

　　5、投資咨詢風險：由于咨詢人員因其不克盡職責，信守道義而可能給券商的風險。如咨詢人員為轉嫁風險，誤導股民投資所引發的投資風險。

　　6、財產安全的風險：由于保衛工作不到位而產生的電腦與財產被盜而產生的風險。

　　7、服務風險：由于券商管理不善，服務不周到而引起股民不滿所產生的風險。嚴重的還可能引起社會秩序不穩定的風險。

　　8、管理風險：由于管理不善，而產生的風險。如由于操作員密碼管理不善而被他人通過電腦網絡盜用資金買賣股票的風險。

　　以上幾點是券商營業部在經營過程中會出現的風險，因此只有在經營管理過程中主動的加強管理，不斷完善管理制度，加強監督力度，主動控制風險，才能使券商經營過程中消除隱患，保證經營的順利進行。

　　三、抓住機遇轉型

　　隨著證券市場的發展，券商競爭的策略發生顯著的變化，而這些變化，基本上可以分為以下方面：1、產品策略：由提供通道服務向理財服務的轉變；2、價格策略：從單一的傭金價格，走向多元化傭金結構轉變。尤其是傭金浮動制的實施之后更加突出；3、經營渠道：由現場交易向非現場交易發展；4、促銷策略：從分散促銷向統一營銷發展。

　　市場的競爭已不是單個營業部之間的競爭而是公司和公司之間的競爭，集中交易模式，提供集中統一技術平臺，已是競爭發展的結果。證券營業部應抓住市場發展變化的時機，從經營理念、經營目標、經營手段，進行轉型。

　　海南近幾年來，各券商在為適應市場業務發展的需要，掙脫"靠天吃飯"這一宿命，紛紛進行轉型。從坐商到行商；從咨詢增值服務到經紀人隊伍建設；從經紀人到理財顧問；從營業部減員、減租，減面積到銀證通，網上交易；從集中交易模式到銷售平臺打造等等，都進行了大量的工作，進行了嘗試。但我國現行的交易制度下，做多才能掙錢，因此券商轉型收效甚微。但隨著我國證券市場的改革不斷深入發展和市場不斷完善，新產品的不斷推出。我們有理由相信，券商的轉型將會產出豐硯的果實。因此，必須抓住在股市行情調整時期加強轉型力度，促進券商的轉型，以迎接新一輪股市行上漲的到來，把券商建設成為現代金融企業。

　　四、提高券商團隊的核心競爭力

　　在十多年的證券行業工作歷程中的實踐證明：沒有一支高水準的營銷理財管理人員隊伍和忠誠度高的客戶群，就不可能造就競爭能力強的證券營業部。當今券商的核心資產是人，券商生存的根本體現在是否擁有不斷稱職的經營人員和忠誠度高、滿意度高的客戶，因此必須不斷地提高券商團隊的核心競爭力。

　　(作者工作單位：亞洲證券�？邶埲A路營業部)