無論各方如何博弈，雷士照明的渠道，已經注定為雷士、德豪潤達、施耐德三家企業瓜分

　　周遠征

　　“我們現在是一家人了。”1月16日，吉林省雷士照明有限公司董事長黃慧表示：“前幾天我們才到深圳參加了德豪潤達(002005.SZ)的說明會，王冬雷(德豪潤達董事長)講得挺好的，他們的產品也不錯，我們很振奮。”

　　雷士照明(02222.HK)的銷售網絡號稱中國照明行業覆蓋最廣、力度最強，一直以來也是雷士照明創始人吳長江[微博]的“保護神”，并推動雷士成為中國照明第一品牌。隨著2012年底吳長江轉讓股份給德豪潤達，德豪潤達就迫不及待想搭“船”入市。

　　然而，同一個銷售網絡上，雷士照明的LED產品與德豪潤達的LED產品會否發生沖撞？吳長江到底在布怎樣的局？剛剛經歷了內亂的雷士照明會否引狼入室？這些問題仍有待解答。

　　渠道為餌

　　遍及全國的營銷渠道不但成就了雷士照明，也屢屢挽救吳長江，總是在關鍵時刻決定他在雷士照明的存亡。

　　2012年年底，德豪潤達入股雷士照明，看重的也是其渠道。2013年1月10日，王冬雷毫不掩飾其意圖：“德豪潤達的LED產品將迅速進入雷士照明的渠道。”

　　這一渠道到底具有怎樣的魅力，如此吸引德豪潤達？公開資料顯示，截至2012年6月底，雷士照明擁有36名獨家區域經銷商，3029家雷士專賣店覆蓋到國內31個省、直轄市和自治區。此外，雷士照明還擁有19家海外經銷商覆蓋全球19個國家及地區。

　　完善的渠道，讓雷士照明實現了跨越式發展。1998年成立后，迅速成為中國照明行業第一品牌。雷士照明年報顯示，2011年其銷售收入達5.89億美元(約合36.6億元)，較1999年不足3000萬元銷售額增長了120倍。

　　雷士照明的銷售模式并非直營形式，其通過扶持各區域經銷商從而快速實現了網絡布局。同時雷士照明在總部銷售中心設立十多個部門，形成了各區域經銷商開疆拓土、雷士照明提供融資等后勤支持的交叉共贏局面。渠道構建的過程中，吳長江也與渠道經銷商結成了深厚的私人關系。2005年雷士三位創始人分家及2012年風波，吳長江都依賴于經銷商的支持最終扭轉局面。

　　正是在經銷商力挺之下，2012年9月，吳長江重返雷士照明成為臨時運營負責人。而其重掌雷士后，卻萌生了依托渠道為誘餌，進行一次貌似驚險的“騰挪”。

　　對于雷士照明的渠道，虎視眈眈者甚眾。2011年，施耐德進入雷士照明成為第三大股東的重要原因就是想利用雷士照明渠道銷售產品。施耐德與雷士照明簽署的合作協議中寫明，施耐德電氣通過雷士照明廣泛的經銷網絡銷售Life Space產品。雷士照明經銷商表示，目前施耐德的電工產品正在雷士照明的渠道進行銷售。

　　同樣，期望在照明行業有所突破的德豪潤達也早已對雷士垂涎三尺。2012年，吳長江與賽富投資閻焱[微博]、施耐德等股東方發生沖突之后，德豪潤達就予以了強烈關注。亂局之中，王冬明發現了商機，他坦言：“我們琢磨好久了，雷士照明渠道最強，股價又低(2012年8月，內部紛爭激烈之時，雷士照明股價曾創下0.71港元的最低點)，是進入的好時機。”一個想進入，一個又覺得身心俱疲準備換種方式來玩。此時，吳長江也萌生了轉讓股權的想法，雙方一拍即合。對于LED照明產品進入雷士照明的渠道，王冬雷表示，不是我們提出來，而是雷士照明主動提出。

　　正是基于利用雷士照明渠道的考慮，王冬雷最終在2012年年底實施了收購吳長江股權的計劃，成為雷士照明單一最大股東。目前，王冬雷已經順利進入雷士照明董事會，成為非執行董事。

　　收購公告發布十多天，德豪潤達就急吼吼地邀請雷士照明的渠道商參加了產品說明會，王冬雷的算盤正在加速落地。

　　引狼入室？

　　出讓股權給德豪潤達之后，視雷士照明為生命的吳長江失去了第一大股東地位，目前僅持有雷士照明6.79%的股份。

　　然而，通過德豪潤達的定向增發，吳長江卻搖身一變成為德豪潤達的第二大股東。吳長江與德豪潤達由此事實上成為了一致行動人。王冬雷對媒體坦言，成為單一最大股東之后，德豪潤達將主導雷士照明的發展，吳長江所扮演的角色是領導者，我們全力支持他。

　　基于德豪潤達的鼎力支持，1月11日，在雷士照明舉行的董事會上，吳長江被重新任命為CEO。相關人士表示，吳長江返回雷士照明董事會也在走程序的過程中。此外，吳長江還將在德豪潤達董事會中謀得一席之地。1月16日，德豪潤達董秘辦工作人員對《中國經營報》記者表示，現在定向增發還未完成，還在走程序，程序走完了吳長江成為董事會成員才有可能實現。

　　經過一番騰挪，吳長江本人不但在德豪潤達中謀得一席之地，而且也如愿以償可以重新執掌雷士照明。但對雷士照明的未來而言，吳長江是否正在引入一只即將吃掉雷士照明的“狼”？

　　王冬雷本人曾言及，他看不上傳統照明行業，甚至認為傳統照明統統都會死去。而雷士照明除渠道外，其主要份額在于傳統照明。2011年年報顯示，LED照明產品僅占雷士照明2%的份額，銷售收入2.5593億美元同比下降4.1%，稅前利潤0.1176億美元同比下降75.1%。

　　西南證券分析師劉峰認為，雷士照明未來要走出困局需要在LED照明產品領域進行拓展。但是他也表示，這幾年LED照明產品行業極不規范，雷士照明要拓展并不容易。事實上，雷士照明也在LED照明行業付出了極大的努力。2011年3月，雷士照明在惠州基地首次對外發布了包括LED光源、LED戶外產品等幾乎所有目前LED照明應用類型。當月，雷士照明還與美國科銳簽訂戰略協議，美國科銳將憑借LED芯片、封裝的專長，為雷士照明提供幫助。此外，吳長江還多次聲稱雷士照明要打造LED全產業鏈。

　　但在德豪潤達入主后，雷士照明的LED藍圖是否會受到影響？目前，德豪潤達已經與美國惠而浦公司簽訂協議，由后者幫助其拓展歐洲和美國的LED照明產品市場。這樣，國內依托雷士、國外依托惠而浦，德豪潤達巧踏雙船。王冬雷表示，LED照明技術在未來將主導產業鏈。未來的合作模式很簡單，我們先利用雷士的渠道去銷售我們的光源產品，然后迅速幫助他們完成向LED產業的轉型。然而，對于競爭激烈的照明行業而言，一旦德豪潤達的光源產品(球泡燈、燈管)通過雷士照明的渠道得以迅速鋪開，并奠定品牌形象，雷士照明品牌的LED照明產品未來還能有多大空間？

　　同時，雷士將如何處理與德豪潤達在LED芯片和封裝有競爭關系的美國科銳等公司的關系，也是疑問。對此，雷士尚未回應。

　　王冬雷曾表示，雷士照明的未來在于如何盡快實現轉型。然而，也有業內人士認為，王冬雷獲得了最重要的渠道資源，德豪潤達產品找到了銷售通道后，以傳統照明為主的雷士照明業務對他并不重要，雷士照明在LED照明領域的發展將會更多服從于德豪潤達的戰略考慮。

　　除上述問題之外，其他一些棘手的難題也將在近期涌現。諸如引發2012年吳長江與第二大股東賽富投資矛盾白熱化的總部搬遷問題；德豪潤達入股后，董事會的人員構成和兩派成員的立場調和等，反而都因為兩者持股比的接近而更添變數。

　　對此，截至發稿，賽富投資和吳長江均未回應，但對黃慧等雷士照明經銷商而言，眉頭則大可舒展。雷士照明的渠道，正在成為雷士、德豪潤達、施耐德三家企業的銷售平臺，這對照明行業的經銷商而言充滿了誘惑。

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