100億海外合同未執行 中興國際化制造虛假繁榮

　　第一財經日報7月28日電然而，最新的中興通訊內部資料顯示，迄今，中興通訊海外合同額中共有100億元人民幣合同尚未執行在內部的工作會議上，殷一民對海外市場的狀況表示出極大的擔憂。殷一民警醒員工，當前必須直面一系列國際化的難題：海外市場訂單的執行問題、競爭對手的惡性價格競爭問題、人員調配的問題等等

　　中興通訊總裁殷一民，近日入選《商業周刊》2005年度亞洲之星，這位被《商業周刊

》譽為具有強烈的市場危機意識的財經明星把2005年定義為中興通訊的國際年。

　　然而，最新的中興通訊內部資料顯示，迄今，中興通訊海外合同額中共有100億元人民幣合同尚未執行。一直為國際年搖旗吶喊的中興通訊其實內心堪憂。

　　據記者拿到的這份內部資料，在中興內部的工作會議上，殷一民對海外市場的狀況表示出極大的擔憂。在詳細向內部人士詮釋片區平臺(中興通訊將全球市場劃分為14個片區，在每一個片區搭建區域管理平臺，即為片區平臺)意義之后，殷一民警醒員工，當前必須直面一系列國際化的難題：海外市場訂單的執行問題、競爭對手的惡性價格競爭問題、人員調配的問題等等。

　　諸多困惑也在中興通訊員工中間蔓延。長期奮戰在亞非拉地區發展中國家的員工開始在為每一單項目的回款能力擔憂，為海外市場廝殺之后的利潤空間發愁，為海外市場邊緣化的趨勢痛苦。

　　100億元合同尚未執行

　　國際歷年累積下來的未執行合同，100多億元人民幣，這是一個非常大的數字。殷一民在內部會議上對此直言不諱。

　　更加令人擔心的是，在這100多億元未執行的合同中，70％是去年簽訂的。相比來看，去年中興通訊國內訂單的單年執行率則在90％以上。

　　從記者看到的2004年數據來看，中興2004年的實際銷售收入為25.62億美元，其中22％來自于國際市場，而2004年公司的海外合同訂單達到了16.4億美元。由此計算，2004年的海外合同當年的執行率只有34％左右。2004年的國內訂單為24.90億美元，那么包括國內國外總體的合同執行率為62％左右。

　　當然，并不是每一項合同都可以在很短時間內執行。由于電信項目一般都有一個執行的過程，所以項目有時會是跨年度執行，設備的發貨也是分年度執行，所以訂單的合同金額和當期立即體現出來的銷售收入確實存在較大差距。中興通訊內部人士如此向記者解釋。

　　盡管電信合同很多需要跨年度執行，所以合同銷售和實際銷售可能是會有些差異，但如此巨大的合同銷售都未執行，確實讓殷一民捏了把汗。

　　比較來看，華為公司2004年合同銷售額為55.8億美元，實際銷售為39億美元，華為的總體訂單執行率大致為70％左右。

　　制造虛假繁榮的根源

　　今年我們國際(市場)的各個國家，執行去年簽訂的合同是對大家誠信的一個考驗，如果大家講個故事簽個合同，騙一下公司考核，那能解決多少問題嗎?這樣公司能夠生存嗎?殷一民的內部話語已經非常嚴厲。

　　不要弄虛作假，殷一民一再向內部強調，公司對業績評價體系有毛病，今年我們一定會調整，我覺得面子等其他因素，和鼓勵大家弄虛作假這件事情比起來，都是無足輕重的。

　　實際上，中興碰到這樣的問題也在于目前海外市場的主要收入來源仍然在亞非拉等發展中國際。

　　這些國家的市場并不大，簽一單后就不知道什么時候才可能再有訂單。這些國家的員工經常如此憂心忡忡，而且訂單執行難度非常大。

　　由于這些國家市場小、不成熟，對手眾多，互相壓價，惡性競爭現象普遍。同時，由于機構設置上的問題，各國辦事處只負責銷售，深圳總部對海外遙控力相對較弱。造成銷售人員在銷售目標的壓力下，為了在這些地區仍然能夠呈現繁榮的盛況，不得不去選擇執行難度比較大的合同。

　　另外，中興通訊采取參資入股方式作為海外拓展主要模式，而中興通訊選擇參資入股的海外合作伙伴，大部分是規模較小的新興運營商。現在這些運營商基本上都難以為繼，中興也陷入進退維谷的境地。據中興物流科有關人士向媒體透露，如羅馬尼亞的合資公司只剩下十幾人，中興曾對外宣傳過的1.75億美元的羅馬尼亞Postelecom項目，至今沒有發一批貨。去年簽訂的緬甸1.5億美元的項目幾乎沒有執行，哈薩克的一個2億多美元合同也拖了快一年了。

　　沒有抓到主流運營商，同時使得中興通訊海外發展面臨困境。

　　我們的絕大部分精力要放在主流運營商身上，否則我們一定會邊緣化。殷一民在內部坦言，一定要這樣做，但也不要絕對化，在眾多小運營商里面，如果我們有能力判斷出它的潛質就是和別人不一樣，我們可以合作。

　　中興已經意識到戰略轉移的必要性。今年5月，通過中興通訊歐洲巡展，中興的身影開始出現在捷克、波蘭、德國、法國、西班牙和葡萄牙等歐洲重要國家。

　　但是業內對此并不樂觀，一位分析人士說：歐美市場在資質認證、合作方式上有比較高的要求，企業要有更成熟的應用經驗才可以進入該市場。

　　從目前的收入結構來看，歐美市場的拓展到目前為止并沒有太大的突破。去年，歐美市場的銷售對公司的貢獻不大。2005年的半年報要8月出來，所以目前并不是很清楚。中興通訊稱，一段時間內，公司的海外主要收入來源仍然將是亞非拉等發展中國家。

　　建設片區平臺防止人員閑置

　　今年有點特別，今年在公司管理上作出的變化是建立片區平臺。殷一民表示不能放棄國際市場。

　　中興通訊海外市場本來是8個片區，現在拓展到14個片區，這種區域平臺的建設最重要的就是決策前移。中興通訊內部人士向記者透露中興正在努力加強對海外終端的控制力。現在各個片區分得更細了，比如說亞太片區從一個分成兩個，分為東南亞和亞太。

　　海外市場的人員支出成本居高不下，人員閑置問題突出，已經造成浪費。據透露，以下情況在不少片區屢見不鮮：一個銷售人員簽了一個單子后，可能在整整兩年時間內無所事事。

　　6月24日，業界傳言中興將進行裁員，所裁人員大部分來自海外市場。中興澄清說，約200名不適合海外業務的員工將回國重新進行培訓、換崗，并不是裁員。很顯然這場令中興通訊頭疼不已的風波并非空穴來風。

　　片區平臺中，市場銷售方面的主要還是原來片區的人，其他工程處、技術處等方面支持的就是總部的各個事業部的人員。這些人員可以綜合、靈活地調配。殷一民強調，片區平臺的目的一是貼近用戶，二是有利于區域內部資源的調動。

　　中興通訊表示，目前公司正努力使人員配置更高效：公司的考核是10％的員工會得到C，得過兩次C就要開除的。在國際營銷事業部，對中國派出來的員工，我希望這個比例更大一點，這個大一點并不是說把他開除，而是我認為起碼有30％的員工是不適合在海外工作的，恐怕國內還有其他的工作可以安排。殷一民對于海外人員結構的調整作出這樣的指示。

　　作者：第一財經日報

　　（來源：經濟日報）