伊利新帥安撫經銷商 初掌大權銷售政策暫無大變

　　伊利高管被拘事件之后，總裁潘剛亮相經銷商大會，銷售政策無明顯變化

　　1月16日，內蒙古伊利集團召開了其高層變動后的首次經銷商會議———液態奶事業部客戶大會，對于風口浪尖的伊利集團來說，這個看似常規的年會，透露出諸多言外之意：繼董事長鄭俊懷被拘后，年輕總裁潘剛極可能執掌帥印。而潘剛的策略可能對既往的管理格局、銷售策略等進行微調。

　　潘剛初掌伊利大權

　　這是伊利高管事件之后舉辦的首次大型會議，也是潘剛包括副董事長李云卿在內的伊利高管層集體亮相。

　　潘剛以集團總裁身份，在會上用極富鼓勵性數據增加經銷商強烈信心。他在會上透露，高管事件對伊利經營業績并無影響，伊利集團全年主營業務收入預計可達80多億元，2004年伊利穩居中國乳業第一寶座。除銷售收入外，伊利的產品利潤率、品牌知名度、市場占有率及運營能力也有大提升。

　　AC尼爾森總裁在此次會上稱，伊利2005年極可能加強二三線城市及西部、南部區域營銷。在農村市場上低價位的奶粉仍然還有較大的消費群體和市場，農村市場是今年液態奶銷售的一個重點方面。伊利很可能通過發展縣城一級的批發點、鄉鎮一級的批發點，來獲得新的增長點。

　　敏感時期，伊利對鄭俊懷舊部是否仍將掌權、金信信托是否退出等敏感話題避而不談。據知情人士透露，伊利高管采取這種形式亮相，也是不得已。新高管層確立，需董事會批準，而伊利高管事件的陰影還未散去，數名高層被拘，加上伊利股東金信信托情況未明，伊利原董事會基本已散架。要重建董事會，至少需等鄭俊懷事件定性之后，這顯然還需時間，在此過渡時期，政府也不便插手任命。目前來看，伊利高管職務可能還是維持原格局，只是權力大小有些變化而已，潘剛可以掌握實際大權。

　　銷售政策暫無大變

　　以往，乳品企業的年會一般是按區域分別召開，伊利此次卻有600多名經銷商云集伊利總部。伊利集團還請來利樂中國區總裁李赫遜、AC尼爾森中國區董事長高恩助威。

　　為啟動市場信心，伊利在此次會議上宣布拿出478萬元對經銷商進行重獎，5名金獎得主將各獲26萬元現金和歐洲十日游的獎勵。600多名經銷商、供應商吃住在當地最好的酒店，在客戶面前，顯現出大企業的財力與實力。會場上，“爭創一季度開門紅”、“同心協力，引領未來”的宣傳語隨處可見，使這個會看上去更像個動員的大會。

　　會后，伊利液態奶事業部市場總監、銷售總監等在接受記者采訪時表示，稱伊利目標是進一步完善伙伴式營銷制度，新一年的策略是“持續發展”。鄭俊懷時代好的產品、好的管理經驗與經營理念，好的合作模式，都將傳承下來。在此基礎上，將根據消費者和經銷商需求，對生產布局、營銷服務、物流配送幾大環節進行創新。

　　據了解，2005年銷售目標是超過百億元。一位來自成都的經銷商向記者表示，大家對伊利的未來還有信心。伊利雖然管理上出了些問題，但產品與品牌并沒受多大影響，更由于對連鎖超市開拓得力，今年的銷售應該有較大增長。

　　本報記者危劍俠