理財周報記者 田小蕾 鄭鵬遠/北京報道

　　國信要求保代，至少要拿下上市公司大股東的市值托管。我們之前有一單市值托管，給我們團隊關鍵人員獎勵了20多萬

　　市場上知道的是，對投行而言，捆綁在IPO鏈條上的利益除了一筆可觀的承銷保薦費，還有再融資承銷費和并購重組的財務顧問費。不過鮮為市場所知的是，原本與券商營業部密切相關的大宗交易背后也緊跟著保代的影子。

　　一份《關于拓展限售流通股托管業務的獎勵辦法》，揭開了大宗交易鏈條中券商所處的隱秘利益鏈。

　　理財周報記者獨家獲得國信證券《關于拓展限售流通股托管業務的獎勵辦法》和《限售流通股托管業務一次性獎勵發放細則》，上述辦法顯示：一旦拿下公司股東的市值托管，則可享受一次性獎勵和收入提成獎勵，分別為該只股票上市交易后五個交易日均價的0.1‰和交易傭金凈收入的10%。

　　一名國信投行辭職保代向記者證實：“國信投行有個對大宗交易銷售的內部激勵政策，就是根據上市時公司托管的市值，國信給個區間，按照市值大小有不同的獎勵比例。”

　　而拿下股東市值托管的任務首先落在了與上市公司粘性最大的保代身上。

　　“國信要求保代，至少要拿下上市公司大股東的市值托管。我們之前有一單市值托管，給我們團隊關鍵人員獎勵了20多萬。”上述辭職保代說。

　　國信：留住客戶有兩份獎

　　“誰拓展、誰收益”，這是國信證券為了激勵員工爭權上市公司限售流通股的托管權而定下的獎勵原則。

　　“國信做了那么多中小項目，如果繼續將限售流通股引入，則流通后將會在交易手續費上帶來一筆可觀收入。相對于中信證券，IPO以中小項目為主的國信證券、招商證券(微博)和平安證券(微博)，其大宗交易也應該在未來幾年比較活躍。”某券商三里河營業部老總稱。

　　很明顯，國信很早就發現了這塊蛋糕，在2008年就出臺了明確的激勵機制，即《關于拓展限售流通股托管業務的獎勵辦法》，開發人員不僅可獲得一次性獎勵，還可獲得收入提成獎勵。

　　一次性獎勵按托管市值的0.1‰計算，而上市交易前托管至國信的限售流通股的托管市值按該只股票上市交易后五個交易日的均價計算。一次性獎勵在相關股份托管至國信營業網點后直接計算發放給開發人員，并由經紀事業部提供數據，資金財務總部審核發放，由公司承擔，不計入營業網點成本。

　　如果開發人員是非營業網點負責人，則除了享受一次性獎勵外，還可享受收入提成獎勵，即按限售流通股在國信產生的交易傭金凈收入的10%計算。收入提成獎勵在產生收入后按月計算發放給開發人員，并由經紀事業部提供數據，資金財務總部審核發放，獎勵計入限售流通股托管營業網點的成本。

　　“如果是營業網點負責人為開發人員，則只能享受一次性獎勵，不能享受收入提成獎勵。如果員工個人獨立開發的，一次性獎勵全部歸員工個人。若由某部門或團隊合作開發的，一次性獎勵由該部門或團隊協商分配比率，報經紀事業部領導核準后分配。”上述離職國信保代說。。

　　上述辭職保代還向理財周報記者透露，保代在爭取客戶時，不僅僅是靠兩年的合作關系，還要靠宣傳好的服務打動對方，除了提供股權托管更名、過戶等方面的咨詢、協助辦理股權更名過戶、托管等服務，還要承諾提供投資咨詢服務，比如在上述上市公司有重要公告、重大信息、分紅派息、配股增發等各類公告出臺后及時提醒股東，并提供相關信息分析報告、協助辦理分紅到賬；在托管股票可以流通后，為公司及其股東提供專業化的操作分析建議；并且要為客戶提供宏觀經濟研究報告和其關心的行業和上市公司的研究報告，協助其了解相關行業和上市公司的最新變化等。

　　南方一家上市公司的董秘也證實，其保薦機構中投證券的相關負責人曾要求保代曾積極聯系他們，希望將限售股托管到中投證券營業部。

　　“在沒拿到發行批文前，方方面面的人就會過來打招呼，爭取成為上市公司的托管券商，我們會根據稅收優惠和各方人情面子進行考慮，然后將股東進行分配，并爭取股東的意見，一部分可以形成主承銷商的成交量，另一部分則照顧其他人情關系。”上述董秘說。

　　保代：建議將大宗交易

　　寫入保薦協議

　　“如果董秘沒有時間，就會交給資源比較豐富的保代去找能夠把利益最大化的營業部和接盤方，然后保代形成方案并做推薦。”上海某即將解禁的某創業板公司董秘李剛(化名)告訴理財周報記者。除了給自己做IPO的保代找過李剛，中金財富管理部、海通銷售交易總部、華泰銷售交易部都找過他。

　　“營業部負責人也來找，保代也來找，我們也不知道券商這項業務是怎么分配的。”李剛說。

　　上海一家創業板即將減持的公司董秘助理透露：股東有減持的需求會報給董秘，董秘形成方案，并召開股東大會向股東傳達精神。有的接盤方會直接找到董秘，保薦人和券商營業部老總也會推薦買方，“有的公司董秘比較忙，所以委托掌握資源比較豐富的保代去接觸營業部和買家，不過我們比較愿意自己接觸，盡量保持低調，以免通過保代或券商營業部后接盤方蜂擁而至。”她說。

　　上市公司高管的言語透露出保代也參與大宗交易這項更為隱秘的業務。

　　業內人士分析，大宗交易的生態鏈基本由四個平臺構成的，上市公司、保代、交易平臺、接盤方(買方資源)。保代最早接觸上市公司，在賣方資源的掌握上可謂得天獨厚。

　　而且，不同于券商的內部獎勵，參與大宗交易可以獲得更為客觀的收益。

　　理財周報記者從接盤方處得知，通常一手掌握上市公司資源的保代可為買方牽線搭橋，收取財務顧問費。“一旦幫我們撮合成交易，我們一般付靠此單賺的利潤的30%。”上述接盤方說。

　　通常接盤公司在參與大宗交易時可以賺取交易額的1個百分點。由此算來，一筆上億的大宗交易如果順利完成，負責牽線的保代則可以獲得多達30萬的酬謝。

　　不過，雖然回報豐厚，也有保代出于各種擔心害怕介入其中。

　　銀河證券的一位保代告訴理財周報記者，他們會為上市公司提供完整的資本運作規劃和相關咨詢。“如果客戶有減持需求，可以幫忙提供解決方案，例如在哪減持稅收優惠力度最大，什么時候減持有利于維護股價穩定，不過這都屬于增值服務，不會額外收費，否則擔心以后在再融資項目及并購重組上無法合作。

　　也有保代表示，上市公司在咨詢他們減持方案時，他們也會給自己的營業部牽線搭橋，不過這是“分內之事”，內部尚未形成獎勵機制，所以保代的積極性不高。

　　不少保代向理財周報記者反映，保薦人正在考慮在IPO進場簽保薦協議時將大宗交易減持寫到協議里去。“服務上可以多收點錢，將現在從大宗交易上獲得的收入明朗化。”上述深圳保代說。

　　而在與接盤方接觸時，話語權不強的地方性券商保代則更加謹慎。北方一家地方性券商保代告訴理財周報記者，雖然有接盤方來找過他并承諾給財務顧問費，但他害怕接盤方在交易日前夕后悔，擔后續責任，所以都沒有接。

　　“有營業部和接盤方來找過我，但介紹給誰都不合適，得罪人。”一位國信證券保代說。

　　上述三里河營業部的負責人認為，像中信證券這種掌握機構客戶資源豐富大券商更愿意為買賣雙方牽線搭橋，以收取雙倍傭金。

　　2011年1月1日至2012年10月23日，大宗交易額排名第10的國信深圳紅嶺中路證券營業部共撮合101筆大宗交易，并且有29筆交易賣方營業部跟買房營業部都是國信證券營業部，占比30%。而大宗交易額排名第7的中信常州環府路證券營業部共撮合55筆交易，有30筆買、賣都是在中信證券營業部完成，占比高達54.5%。

　　接盤方：保代姿態高

　　2012年，5月30日，上海任行投資大紅色的網站首頁公布了最新喜報：“成功通過大宗交易系統買入招商證券股份。”參與這筆兩億大單的任行投資董事長任良成告訴理財周報記者，他們的這筆單確有收益。

　　“但是我們是通過第三方撮合成交的，中介費不菲呀。”而另一位接盤公司的渠道負責人李立告訴理財周報記者，聯系他們的第三方是招商證券股票交易部。

　　“其實股交部先找的我們，因為已經合作很多次了。但是那次因為我們判斷大盤有風險，所以給他們答復的時間遲了一些，結果就被任行搶走了。”談到這筆單，李立至今還有些懊悔。

　　磐厚投資的一位內部人士告訴理財周報記者，他們曾經嘗試找過很多保代談合作的事，但他們感覺保代似乎對此事并不熱心，往往只是口頭答應，但并沒有實際落實。

　　“他們的姿態比較高，目前我們也沒有單子是從保代那里接來的。”他表示。

　　任行投資的一位負責人也對理財周報記者表示，券商這邊主要是營業部和總部的股票交易部。

　　“過去是營業部比較多，現在是股票交易部比較多。”據李立所知，目前海通、華泰、中信、招商、平安、東方等券商在總部都有專門的部門管理大宗交易。

　　任行投資董事長任良成則告訴理財周報記者，如果券商幫忙牽線，則接盤方必須要到他們的營業部開戶，由于接盤方接完貨還有出貨，所以能給券商帶來兩筆傭金收入。

　　“券商的股票交易部就是要協調相關部門，整合機構客戶資源。收到總部，在股交部統一管理，是一種趨勢。這樣打折、定價跟容易談成，更有利于撮合交易。”一位接近東吳證券的人士告訴理財周報記者，

　　據了解，東吳證券機構銷售交易部還處在過渡階段，大宗交易還沒有完全收歸上來。稅收優惠比較大的是江蘇的蘇州和常州。

　　另一位業內人士則表示，券商越來越重視對大宗交易的管理。由于手里有充足的接盤方資源，所以股票交易部特別熱心撮合這種“大買賣”。

　　他透露，招商證券股票交易有時會從保代手中拿到大宗交易的單子，一位保代曾幫云南的一家上市公司做減持賺了很多錢。

　　國信深圳紅嶺中路證券營業部

　　委托方50%由國信保薦

　　據理財周報記者統計，2011年1月1日至2012年10月23日，大宗交易成交額排名前10的營業部為中金青島香港中路證券營業部、海通丹陽丹金路證券營業部、國泰君安南京溧水中大街證券營業部、海通上海江寧路證券營業部、中信常州環府路證券營業部、中金北京建國門外大街證券營業部、江海雙鴨山西平行路證券營業部、中金杭州教工路證券營業部、

　　興業上海梅花路證券營業部、國信深圳深南中路證券營業部、華泰南通如東人民路證券營業部、光大海門長江路證券營業部、平安深圳福華路證券營業部、東吳蘇州獅山路營業部、國信深圳紅嶺中路證券營業部。

　　中金青島香港中路證券營業部成交額為84億元，排名第一。其次是海通丹陽丹金路證券營業部，共撮合179必大宗交易，成交額達81.34億元，參與減持的上市公司股東來自11家上市公司，其中有5家都是海通證券自己保薦的項目，分別是：國電清新、天業通聯、徐家匯、銀江股份、中化巖土。

　　而以55.9億元成交額排在第10位的國信深圳紅嶺中路證券營業部，共完成101筆交易，涉及32家上市公司，有16家都是國信證券為保薦機構，占比達到50%。