中興通訊(000063)海外業務深度分析

　　光大證券 倪勇

　　目前，全球電信市場環境處于暖面，但是短期中興通訊確實面臨激烈競爭壓力。這種壓力，既來自愛立信等國際巨頭針鋒相對的價格競爭，亦有華為的“擠出”效應。對于中興通訊海外業務的前景，我們持長期正面觀點。

　　全球電信設備市場

　　2004年，全球電信設備市場規模約為1730億美元；其中，中國占比7.6%，日本12.3%，北美32.4%，亞太(除中國、日本)13.9%，拉美5.4%，其余份額為歐洲、中東和非洲。

　　Infonetics Research 預計，05年亞洲、歐洲、北美運營商資本支出分別增長3%、6%和5%。結合上述兩家研究機構觀點，05年全球電信設備市場規模可望達到1800-1830億美元。電信設備市場規模的增長主要源自兩股動力：1、全球3G 部署日益展開；2、發展中國家移動用戶迅猛增加。

　　“逐單跟蹤”透視

　　2004年，中興通訊國內合同銷售額204億元人民幣，海外合同簽單額16.4億美元，分別占國內市場份額18.9%、海外市場份額1.03%。04年海外合同銷售同比增長172%。在前述有利的行業背景下，公司05年截至目前海外進展卻低于市場預期。我們“逐單跟蹤”發現， 短期內其目標市場確實面臨著日益激烈的競爭。

　　我們了解，愛立信等全球行業領袖已經將中興通訊、華為列入競爭“黑名單”，并在一些戰略市場采取針鋒相對的價格競爭策略，以追求市場份額的穩定乃至增長。05年一、二季度，愛立信收入分別同比增長11.94%、17.94%，高于行業規模增速，反映其市場地位趨于提高。

　　此外，華為7月22日在公司網站公布05年一季度業績簡訊，實現全球銷售額330億元人民幣，比去年同期增長85%；上半年海外銷售24.7億美元，占銷售總額62%，并已超過2004全年22.8 億美元國際市場銷售額。由于華為的競爭優勢來源及目標市場與中興通訊非常類似，其業績大幅增長一定程度上對中興通訊的海外市場拓展具有“擠出”效應。

　　長期正面：調整后可望實現“質量型增長”

　　我們認為，就發展周期而言，中興通訊海外業務目前處于戰略調整階段。1998至2004年第4 季度是中興通訊海外業務發展的第一階段，其核心是市場的國際化，即以國內運營為基礎，利用海外市場容量擴大銷售規模。這一階段，公司海外運營基本特征是“國內產品＋海外市場”，類似于國際工程項目的投標與建設。

　　2004年4季度公司在香港成功上市，將募集資金60%用于擴大海外運作規模，標志海外業務開始戰略調整。具體調整內容上，主要包括：

　　1、在重視海外合同財務風險同時，逐步加強對商務風險的控制，以避免合同執行不達標導致的商譽及財產損失。

　　2、加強本地化建設，擴大市場覆蓋面。公司海外員工數量由04年底2000余人增加至3000多人，其中員工本地化率提高到50%；新增1個海外營銷事業部，加強對非洲、北美目標市場的覆蓋；此外，新設全球金融業務中心，并把采購、售后服務等職能前推，以提升本地化快速滿足當地需求的能力。

　　3、加強制度建設，提高合同可執行性。05年1季度開始，公司對海外銷售人員的績效考核日趨全面，加大了“簽單、發貨、收款”中后兩個環節的權重，以改變銷售人員重簽單、輕執行的短期行為，提高合同可執行性。

　　4、加強品牌建設，注重公司綜合實力提升。一般而言，在發展中市場，電信合同投標成功的關鍵因素是客戶關系，約占權重的50-60%，其次是價格、包括融資方案，占比30-40%；而在發達市場，資質，亦即品牌及公司綜合實力的權重因素達到50-60%，價格因素降至10-20%。中興通訊通過頻繁參加展會、舉辦巡展等方式，加強與主流運營商的溝通，以期達到傳遞價值、最終實現銷售的目的。

　　我們認為這一調整可能需要經歷一年半至兩年的時間方顯成效，并最終為公司進入第三階段——“運營全球化”奠定積極基礎。其中，可資驗證調整成效的指標之一，或許是訂貨-出貨比(Book to Bill, BB)指標。

　　愛立信公司2000年-2004年各季BB值除特殊季度外，基本在1附近波動，反映公司訂單可執行性高，內部管理流程完善。中興通訊02-04年BB在1.5左右，略高于華為，遠大于愛立信，反映出：1、銷售人員簽訂合同時并未以執行為導向；2、公司內部管理流程與制度需要進一步優化。我們認為，這正是公司調整期應該改善的方向之一。

　　未來仍處競爭跟隨狀態，發達市場運營商盈利增長乏力提供突破機會

　　就全球設備市場競爭態勢而言，未來中興通訊仍處跟隨狀態。根據我們對全球設備商主要簽單情況的跟蹤，05年1月截至目前，GSM/CDMA 仍是熱點，3G漸成主流，DSL及FTTX(C或H)亦表現不俗。其中，愛立信、朗訊、北電等表現良好，特別是在3G領域繼續處于領先地位。這從其05年首兩季的收入增長可見一般。

　　地理結構上，中興通訊目前聚焦于新興市場，主要以價格優勢競爭市場份額；產品類別方面，公司在全球3G 漸成主流后商用進程中落于下游。因此，可見未來，公司較全球競爭者仍處跟隨狀態。

　　我們認為，一段時間內公司可能面臨的競爭格局是：以新興市場為基礎，主推增長迅速的GSM/CDMA，并擇機實現3G產品的交叉銷售；以NGN、光通信、DSL數據為契機，低成本下逐步實現發達市場的突破。其中，發達國家運營商盈利增長乏力提供了此等機會。

　　據了解，近期在法國電信NGN設備供應商資質評估中，中興通訊順利通過“7 進5”篩選，為重要產品突破核心發達國家帶來了希望。

　　08年海外市場占有率可望達到3%，GAGR 30%

　　據了解，中興通訊內部目標是08年合同銷售額達到100億美元左右，基本上相當于北電(NORTEL)2004的銷售收入，略高于朗訊04年90.5億美元收入。盡管精確預測公司海外銷售基本不可能，我們仍然通過市場份額、增長率及銷售規模的互相印證對此作一粗淺判斷。

　　中興02-04年海外業務銷售額復合增長率156.4%，考慮到基數的逐步擴大，我們認為公司海外市場份額至08年達到3%、GAGR保持30%可以期待。基本假設是：1、國內市場在3G 彌補PHS 及CDMA 系統業務下降后，規模基本不變；2、公司經過戰略調整，憑借低成本結構、低價策略以及相似的產品質量，海外業務回歸正常增長軌道3、全球電信設備市場規模基本保持不變。

　　表：中興通訊海外業務增長情景分析(單位：億美元)