職業經理人為何轉戰直銷(圖)

　　文/戴穎

　　編者按：

　　相同的人群總是有著相似的理念；正所謂物以類聚，人以群分！

　　曾經，他們，清一色的大學名校背景，清一色的知名跨國企業職業經理人背景。

　　如今，他們，共同是如新高級業務經理，共同開始倡導發起一個中國直銷職業領導人俱樂部。

　　直銷，在他們的眼中曾經是什么，如今是什么？且讓我們來看看直銷版的“鏘鏹三人行”……

　　特邀嘉賓：

　　李嘉海 畢業于上海交通大學，前鄧百氏公司職業經理人

　　高　強 畢業于上海科技大學 ，前麥肯錫資深顧問、職業經理人

　　吳　云 畢業于北京航空航天大學，前3M公司職業經理人

　　角度一：職業經理人轉戰直銷的原因

　　主持人：是什么原因讓3位職業經理人要轉戰直銷呢？

　　李嘉海：我開始做直銷以前，正在經營一家IT公司。2003年6月，孩子3歲上幼兒園了，專職太太沒有了“工作”，在家閑著沒有事情干。這時，我公司的一名員工來找我，介紹我太太去做直銷，說：“既可以照顧孩子，又有錢賺。”因為對直銷沒有認識，只當是一份工作，也沒有在意。

　　后來，我非常驚訝于太太的變化，她每天工作很努力，對工作充滿了極大的熱情。有一天，我問她，公司給你多少工資，你這么努力地工作？她說260元。我很奇怪，因為我給我員工的工資遠不止260元，但是卻沒有人像我的太太這樣努力工作！

　　于是，我開始與太太一起聽課、看資料、在互聯網上查詢相關信息，急切地想了解直銷。后來，我發現，直銷是一門特殊的生意。直銷公司通過分工，將經營者的能力聚焦在“人力資源”和“銷售管理”這兩個方面，從而降低了經營管理風險，提升了生產力，最終實現市場和收入的倍增。

　　雖然開始時吸引我的是倍增的直銷商業模型，但最終吸引我進來的，是行業本身在中國所蘊涵的巨大機遇，以及商業模型背后所代表的自由工作和生活方式。這個行業和這家直銷公司正是我要的，太太開始這個生意的兩個月之后，我對她說：“老婆，我和你一起來做！”

　　高　強：傳統行業中，從一家公司轉做另外一家，這叫跳槽。很簡單，今天我只是跳槽到一家我認為更適合我發展的公司。

　　以前在麥肯錫，我是一名職業經理人，后來自創公司，也曾培養出很多優秀的職業經理人。2003年的10月份，李嘉海來到我的辦公室，直接問我：“以前培養過多少經理人？這些經理人現在和你有什么關系？”并說，如果有一個機會，可以培養更多的職業經理人，而且他們創造的收入永遠和我有關系，只要努力工作2～3年，就可以實現財富和時間的自由。然后又問我：“要不要了解這個機會？”我說，“為什么不？”兩個小時溝通下來，我就決定做這個生意了。

　　4個月后，我關掉了自己的公司，全力以赴從事直銷。

　　吳　云：我從北航(北京航天航空大學)畢業到從事直銷前，在3M公司成都分公司，從最初的銷售人員到客戶主任，我奮斗了8年。過去的我，在常人眼里，應該說還算成功。但是大家都知道“工”字不出頭，我就算再努力，上升的空間已經不大了。

　　在傳統行業中，一切都是公式化的，讓人覺得好像生活在一個有玻璃罩的空間里，就算能看見陽光，也永遠無法觸碰到。在接觸直銷后，我發現這個行業有很寬廣的提升空間，我最初在傳統生意中建立的很多人際網絡，都可以轉化成我個人的銷售通路。我太太又是皮膚科的醫生，做直銷可以整合我們兩人共同的優勢。我本人不是一個真正喜歡工作的人,我堅信直銷能夠讓我通過3～5年的努力，幫我實現財富自由和時間自由，然后去享受生活。

　　角度二：職業經理人轉戰直銷的優勢

　　主持人：如何看待中國直銷？

　　李嘉海：直銷在中國不僅僅是趨勢，更是一次機遇，遺憾的是目前很多優秀的人還沒有認識到……

　　舉個例子，在MBA的課堂上，有一次，教授問學生：“斑馬是白皮膚上長的黑條紋，還是黑皮膚上長的白條紋？”回答很不一樣。來自歐美的學生脫口而出：“是白皮膚上長的黑條紋”；來自非洲的學生大笑后反對，“當然是黑皮膚上長的白條紋！”因為教育水平不同，周圍環境不同，生活體驗不同，每個人對同一個事物的認知是不一樣的。所以同樣是斑馬，不同的人看法不一樣。反過來，每個人對斑馬的看法不一樣，會不會影響斑馬不再是斑馬？現在很多人對直銷有偏見、有陰影，一方面，并不會影響直銷的趨勢，而另一方面，恰恰對認識到這一趨勢的人才而言，卻是構成了難得的機遇。

　　吳　云：直銷是一個很好的事業，它不但給大家一個創業的機會，而且也給了大家一個享受生活的機會。中國的直銷業會很快成為全球最大的市場，因為中國人本身就有一張巨大的人際關系網。

　　高　強：我的看法很簡單。第一，直銷是一個有效解決了“激勵”這個問題的生意，其多層次計酬的方式，非常有效地激勵了優秀人才發揮潛力；第二，直銷在中國才剛剛開始，對中國也是一次機遇。中國經濟要融入世界經濟的大家庭，要向世界看齊。直銷業是世紀經濟的趨勢，直銷在中國也必定會蓬勃發展，且很快占據中國GDP的更大比例。

　　主持人：與一般人相比，職業經理人轉戰直銷行業有何優勢？

　　高　強：直銷和傳統生意一樣，需要有定戰略、定班子、帶隊伍的能力，需要職業的領導人。能力的培養和領導人的成長需要時間和實踐。傳統行業造就的職業經理人有相對成熟的思維方式和管理方法。一個職業經理人，本身就具備了長時間的經營管理經驗、一定的職業素質和職業能力，而且一般都掌握了企業的經營權。在傳統行業中能根據企業的發展制定目標，并合理有序地組織企業的生產和經營活動。轉做直銷時，起點高能很快結合直銷業特點，融會貫通，站在高起點，啟動快、加速度也會很快。

　　李嘉海：目前的直銷業有兩支領導力量，一是98年以前做過直銷，并成功的領導人，二是傳統行業內的職業經理人，他們在新時期認清了直銷趨勢，轉入這個行業，并全力以赴。

　　職業經理人優勢有三：

　　1.執行力優勢。直銷是生意，生意是一個系統認知和管理執行的過程。做這個生意需要4種能力：建團隊的能力、帶團隊的能力、把產品銷售出去的能力，以及把前述3種能力復制出去的能力。每個直銷商都是獨立的，4項管理很重要：目標管理、時間管理、情緒管理和財務管理。職業經理人受過很好的職業和專業的訓練，在復制執行上有很大的優勢。

　　2.心態優勢。做直銷要成功，心態很重要，在傳統行業，心態也同樣重要。職業經理人之所以成為職業經理人，正是他們在原來的工作中積極地和成功地調整心態、勤奮學習和追求卓越的結果。

　　3.影響力優勢。所有的競爭都是人才競爭。職業經理人有廣泛的、優質的人脈關系，轉戰直銷后，會直接影響到更多高級人才的加入，從而構建一個增強型的網絡，達成網絡的興旺。

　　吳　云：我們將其原理弄明白了，運作就很順手了。比如，講到管理溝通，我們就知道如何去組織溝通和人際溝通，如何選定溝通對象以及如何水平溝通等。而談到建設團隊，我就知道如何規避團隊的幾種誤解，如何改變團隊績效等。這些都是我在傳統行業中曾實際操作過的，現在可以很駕輕就熟地運用到直銷行業中來。

　　角度三：如何做好直銷

　　主持人：如何選定你的合作伙伴？

　　李嘉海：“一心三力”是我們對合作伙伴的基本要求。

　　“一心”就是指企圖心。直銷在海外有一個定義，叫“中產階級和平民中夢想家的生意”。成功的人首先要有成功的夢想，要有雄心和決心，很想改變自己，也很想改善自己家庭的生活品質。有夢的人不怕失敗，鷹有時候可能飛得比雞還低，但是雞永遠不會有鷹的凌云之志。一個人心懷夢想，并樂意為自己的夢想付出時間和精力、決心和熱誠，就會有機會成功。

　　“三力”是指一定的影響力、溝通力和行動力。影響力和溝通力可以通過訓練和實踐而得到提升，但行動力卻是這個世界最缺乏的一種力量！幾乎每個人都有自己的夢想，但是并不是所有的人都會因為他(她)的夢想而立刻行動，他們只是有“夢想”而已。

　　另外，我們量化選才的標準，比如夫妻共同經營+10分；一方經營，另外一方支持，+8分；一方經營，另外一方不管不問，+5分；一方經營，另外一方反對，-5分；受過良好的學院教育、或者其他直銷公司的訓練、或者保險公司的訓練、或者傳統公司的銷售訓練，+5分；有帶團隊的經驗，+5分……這樣量化的結果，可以讓我在全面了解合作伙伴的基礎上，因材施教，個性化地幫助和引導，同時也可以讓伙伴自己更了解自己的情況——不高估或低估自己，從而有計劃有目的地學習和提升能力。

　　高　強：我選擇合作伙伴，在“一心三力”的基礎上有更高要求。精英！只有精英才能成為我的合作伙伴，我選擇合作者，要求其本身就具備領導人的素質。只有這樣，他才能不斷地吸引更多的精英在身邊。

　　舉個例子：如果你是公司的老板，你希望你的員工或是你的合資方是怎么樣的人？不可能會選擇一個不成熟或是平庸的人吧？同樣的道理，直銷是一個網絡人的生意，當你身邊都是精英時，你想不成功都難。而職業經理人的經歷，就給了我一個很好的人力資源網。這也許是與職業經理人本身所處的高層面有關。

　　在傳統行業里，我所培養和認識的，很多都是成功的老板或是在公司擔任很重要職位的人群，他們接觸到的人當然也是高層面的人。現在如果轉做直銷，就會很自然地考慮到那些精英。我所選擇的合作者的類型就決定了，我可以節約很多說服和培養他們的時間，而且他們可以獨立處理好很多細節問題。我可以節省時間來研究基礎化和系統樣本化的問題。

　　主持人：如何看待專職和兼職從事直銷的問題？

　　吳　云：從事直銷，我希望我的合作伙伴可以全身心的投入，也就是要專職從事。有很多人以為直銷是一個可以兼職做的生意，所以很多人都不成功。

　　最初剛接觸到直銷時，我還在公司上班。但是當我覺得，在直銷領域我可以得到更大的成功時，我立即從公司辭職，全力以赴地來從事直銷。我太太在從事直銷時，正在讀研究生。當時學校要求她必須到醫院實習才可以拿到文憑，這就在時間上與她從事直銷沖突了。她問我如何取舍？我很肯定地告訴她，如果她要將直銷當成未來全心投入的職業，那么，文憑都可以放棄。

　　事實證明，只有完全的投入，才有豐盛的收獲。

　　高　強：我認為兼職不會成功。以前我在公司做經理人的時候，以為兼職做直銷就可以了，而且我還有打網球的愛好，我在打網球時，絕對不允許別人和我談直銷。后來，變化了，我說：“我在談直銷時，絕對不允許別人和我談網球！”

　　兼職做直銷，補貼家用可以，但是要想事業有大的成功是不可能的。

　　李嘉海：是的，一個人是很難同時舒服地坐在兩把椅子上的。我認為以直銷行業目前在中國的機遇價值來看，如果選擇剛進入的合法直銷公司來合作的話，十分值得直銷商“全力以赴”，全職來工作！如果有人覺得暫時還沒有準備好，可以兼職起步，但應積極準備，向純正的直銷商方向發展。“全力以赴”和“盡力而為”都是4個字，結果會很不一樣。

　　主持人：如何在新時期作好直銷？

　　李嘉海：“做”和“做好”是兩個概念，做好直銷，有三點：

　　1.把直銷當成生意來做，而不是所謂的“備胎”；

　　2.按照規律辦事。物質是運動的，運動是發展的，發展是有規律的。直銷在中國有不同于海外的發展規律，盲目地迷信所謂“××系統”，是很危險的。要按照規律辦事，首先要認知和總結規律。

　　任何一家直銷公司進入一個新市場都要經過4個發展階段，這是規律。第1個階段是組織發展的“質”的階段，在這個階段應該吸引優秀的人才和你一起工作；第2個階段是組織發展放量；第3個階段是產品銷售針對高端客戶；第4個階段是產品銷售放量。在不同發展階段，團隊應當采用不同的策略，復制不同的理念和方法。

　　3.強調學習。因為我們進入了一個新的領域。

　　主持人：謝謝三位精彩的發言。