約戰光伏平臺

　　文·本刊編輯部

　　因大數據而生、由互聯網推動、以精準化為綱的光伏平臺，儼然成為光伏行業的最新故事，隨著資源的積累，資本的投入，入口的拉低，一場鏖戰，或將在5年后如約而至……

　　8月21日上午，一場持續2分40秒的日全食，讓全美21.75吉瓦的光伏板不同程度地“停工”，但2年前在德國，類似的事情并沒有對電力系統造成影響。事后，很多人將功勞歸于一個無名英雄——PV Leistung in Deutschland。

　　在它的網頁上，可以看到全德每日光伏發電情況、強度變化，以及99個不同光照強度的區域內，每兩小時一次的實時發電數據。根據歷史數據，PV Leistung in Deutschland在日全食發生前，計算并預報了全德國光伏發電能力損失，成為平衡調度的支撐之一。

　　如果直譯，PV Leistung in Deutschland應被稱作“光伏數據性能卡片”，但圈內人更喜歡叫它“光伏發電實時監測平臺”。

　　對于光伏平臺，我們至今沒有看到統一而明確的定義。但觀察已經入場比賽的選手們，還是可以總結出它三個特點：因大數據而生、由互聯網推動、以精準化為綱。

　　在中國，過去幾年，受制于技術、政策、資本等諸多因素，光伏平臺的比拼始終沒有真正展開，我們也沒有看到明確的勝出者。

　　但從2017年開始，隨著光伏企業、金融企業和國家隊陸續進場，以及原有平臺的不斷改造升級，我們仿佛聽到遠處的炮聲隆隆。

　　有專家指出，5年后，各路光伏平臺之間或開始正式約戰。而在拼殺之中，誰又能最終勝出？

　　三類平臺，都不尋常

　　PV Leistung in Deutschland的老板，是逆變器行業巨頭 Solar Technology AG（下文簡稱“SMA”），在2015年被華為取代之前，SMA無論出貨量還是銷售額，都曾多年蟬聯全球第一。而PV Leistung in Deutschland，就是這家公司依托自身數據和智能分析技術，推出的副產品。

　　和德國的套路類似，中國的光伏平臺，也是由一批光伏組件、逆變器領域的龍頭公司推出的副產品。但是，中國平臺的生存之路更為復雜、也更為多樣。

　　從2010年至今，我們可以觀察到至少三類平臺。第一類可以被稱為“產品售賣平臺”，它出現在外銷受阻、產業萎靡的2013年。

　　當時，光伏組件企業心急如焚，想盡辦法開拓全新的銷售渠道。除了建電站，互聯網平臺也被當做方法之一——小企業因受限于規模和資金，多選擇了淘寶、京東、蘇寧等成熟的網站；英利、昱輝等大企業，則以提供組件、技術服務、管理打包等一站式服務為主，推出了多個大同小異的“電子商務平臺”，但無論規模如何，他們的目的都是一致的：以相對較小的投入，讓普通消費者關注和購買光伏產品。

　　不可否認的是，產品平臺給行業帶來了新啟示，但受制于技術儲備、市場環境等因素，企業“觸網”的成績并不好，2015年后，這類平臺就逐漸淡出人們的視線。

　　第二類平臺，是出現早、但出名晚的“大數據運維平臺”。

　　早在2010年前后，這類平臺就已經存在，但直到2014年后才真正大放異彩——一方面，作為這類平臺的數據來源，光伏地面電站在2013年后開始大規模出現；另一方面，數據采集、智能管理的便利，直到互聯網+在各行業全面滲透之后，才開始被光伏行業所接受。

　　從功能上看，大數據平臺和PV Leistung in Deutschland更為接近——主要面向發電商和金融機構，通過收集數據，監測電站運行，進行智能預警和發電預測。因此，有人把它比喻為光伏電站的“保健醫生”和“體檢專家”，通過評估改變技術，以提升發電效率，直擊投資回報不明確的痛點，進而保證開發商和投資者的收益。

　　直到當下，大數據平臺仍然在光伏行業非常搶手，不同平臺還形成了自己的“獨門招數”——逆變器企業出身的華為和陽光電源，擅長精準預測發電量，優化電站管理流程；具有金融背景的遠景能源，則利用光伏電站評級方面的優勢，為資本提供服務；而綠色電力網等平臺則利用第三方身份，幫助企業完成電站的監控運維。

　　第三類是出現最晚、旨在讓公眾便于購買、資本容易對接、企業方便售賣的“一站服務式平臺”。

　　和前兩類平臺相比，這類平臺囊括了屋頂設計、產品售賣、工程建設、金融評估和運維服務等環節，被認為是戶用問題的“終極解決者”。在2015年首個此類平臺PV plus出現時，業內曾歡欣鼓舞。但此后，由于戶用光伏發展緩慢，一站式平臺很少出現。直到2017年上半年，中民投的中民智薈、國家電網的光伏云網先后宣布上線，一站式平臺才重新回到人們的視野中。而這背后，分布式光伏份額的快速擴張，無疑是重要推手之一。

　　如果回頭看，不難從這三類平臺磕磕絆絆的經歷中發現一個規律：每種類型平臺的出現和發展，無一不與政策推動、行業變化息息相關。這不由讓人想起曾經的中國首富、無錫尚德創始者施正榮的一句話：“沒有地方政府的支持，就沒有尚德公司今天的成功。”

　　一家企業如此，一群平臺自然也會如此。作為政策指導型產業下的產物之一，光伏平臺的發展路徑，必將與常規化互聯網平臺不同。這就意味著，參與者要想適應它，就首先要學會用非常規的眼光和套路看待它。

　　平臺成敗，皆因資源

　　記者曾聽過兩個關于光伏平臺的故事：

　　第一個故事來自一家大數據分析平臺。2011年左右，這家公司開始做光伏平臺的運維管理。當時，涉足這一領域的企業不算很多，因此這家公司占據先發優勢，發展勢頭良好，并有把產業鏈擴大的趨勢。

　　6年后，這家公司并沒有如期擴大，做成一站式平臺，而是繼續在運維和金融兩個板塊深耕。而對于同類大數據平臺和一站式平臺的競爭，他們也并不很擔心，原因在于，自己已經用技術和門檻，把住了有效的資源，未來被替代的可能性并不大。

　　第二個故事來自一家一站式服務平臺。在幾年前，這個平臺曾組織一次會議，參會者包括建設商、屋頂業主、運維公司等各個層面。在大會環節，各方的交流開放且自由。而涉及到具體的交易時，主辦方則采取了和不同公司“單獨私聊”的方式。

　　之所以會做出這樣的區分，是因為主辦方最擔心的事情，就是屋頂業主和建設商直接對接。換句話說，只要買家和賣家能在會上建立聯系，平臺就可能會被馬上拋開。

　　不難看出，無論是大數據平臺的神閑氣定，還是一站式平臺的小心翼翼，讓他們在乎的都是同一件事——資源。

　　經濟學的一個基本原理是，市場主體若想生存下去，就需要去獲取最好的資源。這個道理不僅在市場經濟中適用，對于非完全市場化的光伏平臺同樣適用。一個平臺要體現自身價值，最重要的是透過市場，重組供給關系，并找到屬于自己的稀缺資源。

　　當下，但凡能夠生存下來的平臺，必然實現了對電站、屋頂等資源的有效抓取，但也不難看出其中存在的一些問題。

　　對大數據運維平臺來說，他們對資源的抓取過于集中。

　　如果盤點一下，會發現當下的大數據平臺的套路非常類似：從電站數據出發、做智能運維、而后進入金融領域，進而實現對電站開發商的服務。

　　不可否認，在這種自下而上的生存模式中，不少平臺找到了自己的定位，就像剛才提及的第一個故事中的公司一樣，用自身技術和服務，牢牢把住現有的電站資源。而這就意味著，后來者只能開發新的電站資源。

　　但當下，新電站開發的熱度正在降低，僅以2017年上半年為例，在新增光伏發電裝機的2440萬千瓦中，地面電站為1729萬千瓦，雖然占大頭，但已經同比下降16%。因此，如果未來不及時向產業鏈上的其他方向轉移，大數據平臺可能在對有限電站的搏殺中，演變成一片慘烈的紅海。

　　對于一站式服務平臺來說，他們抓取資源的方向存在偏差。

　　2015年時，一家平臺公司曾聚集多重資源，做了兩件大事：一是想盡辦法科普光伏、二是絞盡腦汁壓低成本。不難看出，平臺是想吸引用戶、走以量取勝的路線。但事實證明，他們的嘗試成效并不明顯。

　　追求用戶黏性和高頻交易的方向沒錯，但方法有錯。不難看出，平臺經營者希望通過前兩者，增加本身的價值，這恰恰是傳統互聯網平臺思維——因為只有交易量增加，才會產生大量數據，進而通過分析獲取有價值的信息，形成商業模式的基礎。

　　但應注意到，這種思維需要建立在產品本身足夠活躍、互動熱度較高的消費品行業，而非光伏行業。直到今天，光伏平臺始終帶有典型的工業思維和特點，就像PV PLus的創始人之一的歐文凱曾經總結的光伏產業一樣：規模巨大、產業鏈長且落后、價格不透明，信息不對稱。這些特點意味著，把互聯網經驗直接嫁接，期望搭好戲臺、引來流量，用數據賺錢的套路并不可行。

　　想要資本，先講效率

　　既然平臺自身的造血能力有限，要想生存下去，求助資本就必然成為大概率事件。但一個事實卻是，光伏平臺的吸金成績并不理想。

　　按道理看，光伏平臺涉及互聯網、技術等概念，多數還已經和貸款評級相結合，本應很容易得到資本的青睞。光伏行業資深專家紅煒認為，資本需要的是故事、是創意，現在的光伏平臺并非沒有故事可講，而是講出的故事并不讓資本滿意。

　　換句話說，風險資本并不在乎這些平臺掌握了哪些資源，它真正關注的，是平臺如何高效地獲得更多資源。

　　在短期內，起步相對晚的一站式平臺獲得量大、效率高的資源較難，相比之下，大數據平臺反而更為現實，但前提是，需要從服務和B端入手，改變自己。

　　所謂挖掘服務，就是利用自己掌握的技術和數據，向有需求的企業或個人進行定制的服務，以吸引用戶。

　　今天看，這種方式主要出現在一些以光伏設計見長的大數據平臺中。如美國google旗下的Project Sunroof和第三方公司Geostellar，兩者都集合了Google地圖、3D模型、陰影指數、美國可再生能源實驗室提供的天氣數據、各州電費信息、以及當地銀行的貸款利率等信息，可以通過數據分析的模式，向用戶提供設計方案、節省電費的信息等諸多服務。新晉的光伏平臺公司PowerScout，則更進一步地加入了亞馬遜的彈性云平臺，深度學習技術，結合一個家庭的收入情況，分析其是否需要光伏、以及如何做到性價比最高。

　　如果登錄這幾個以技術為特色的網站，會發現其中有一排社交賬號，用戶可以利用社交網站已有賬戶注冊，而這就意味著，用戶將在社交平臺上展現自己的光伏交易行為。當下，盡管不少人已經對光伏有所認識，但多數人在選擇產品的時候，仍會受到“羊群效應”的影響。耶魯大學教授Kenneth Gillingham曾在一項研究中表明，今天，人們是否安裝戶用光伏，并非取決于年齡、種族、收入等因素，而是在很大程度上，受到鄰居家屋頂的影響。因此，用服務吸引用戶，再用社交網絡與光伏產品掛鉤，無疑是抓住潛在用戶的手段。

　　所謂尋找B端，就要放棄直接尋找用戶的思維，用大供應鏈平臺和商家對接，進而讓商家再與客戶對接，形成S2B的模式。

　　S2B模式來自“阿里參謀長”曾鳴在5月底的一次演講。他認為，未來五年，會先形成大的供應鏈平臺S，而B則是從小到大的各類商家，之所以要讓S和B直接對接，就是要解決原有低成本的互動，進而提升平臺的效率。

　　事實上，這正是光伏平臺需要解決的問題。一旦平臺的目標對象變成用戶，即所謂的C，與用戶的大量對接，或將讓光伏平臺遇到效率低下的問題。因此，用大供應鏈對應大用戶，將是解決這個問題的思路。

　　但新的問題是，S可以理解為光伏平臺方，而B將是誰？

　　目前來看，建筑商最有望成為B方。2016年8月和2017年7月，特斯拉和漢能分別發布了自己的光伏瓦產品，從表面上看，這種把光伏板嵌入瓦片的新品，最直接的價值在于把原有的奢侈品日常化，讓它有望變成必需品。但從另一個角度看，這種產品或許將改變光伏交易模式。

　　如果把特斯拉看作S，且它能和建筑商建立牢靠的關系，讓其使用光伏瓦產品，那么，特斯拉需要說服的對象，就不再是一戶一戶的居民，而是數量大為減少的建筑商。換句話說，只要和建筑商達成長期協議，特斯拉就等于打開了批發渠道，而建筑商就將是這個模式中的B，他們將用相對較小的成本、相對較短的時間，為特斯拉帶來以往幾倍數量的客戶。

　　把住入口，才能通吃

　　然而，入場較晚、參與者少的一站式服務的平臺，并非沒有逆襲之道。不要忘記，任何一家涉足互聯網的公司都有一個想法，即做強、做大、一統天下。

　　就像8月初迅雷所經歷的一樣——經過14年的比拼后，終于戰勝了網際快車、比特精靈和QQ旋風三大對手，獨霸下載市場。

　　回到光伏行業，一站式平臺的投資者自不必說，就連大數據平臺的開發者，也希望“馬太效應”下的平臺，會不自覺地需要挖掘潛力、做大規模，成為最終的TOP1或TOP2。

　　在迅雷發布消息后的幾天，記者曾參加了一次光伏行業的會議，問到幾家大數據運維平臺對未來的看法，其中多數都給出了這樣的答案——盡管目前自身的平臺規模不大，且涉獵的環節只有運維管理等很少的范圍，但希望以此為切入，最終擴大地盤，將設計、建設、管理、金融等諸多環節納入，變成一站式服務商。

　　紅煒認為，當前，光伏平臺的發展空間還較大，因此競爭不會明顯。在未來5年或更長時間內，隨著多個S2B平臺的出現，行業或將經歷一次洗牌。最終，或將有一個或幾個平臺做出爆款，進而實現一站式的贏者通吃。

　　那么，誰能最先勝出？

　　社科院世界經濟政治研究所研究員萬軍認為，實現這個目標的前提有很多——足夠強的技術、合適的模式、甚至一定的運氣，最容易被忽視卻不可或缺的，則是絕對高的人氣。

　　如果回顧一下之前其他領域出現的爆款平臺，我們會發現一個共同特點——人氣高，門檻低。

　　智能投顧之所以能在半年內風靡美國，在金融領域打敗諸多專業產品，就是因為其起投門檻低、管理費用低。

　　迷你KTV之所以能夠3個月內獲得1500萬美元融資，成為共享模式的又一個風口，也是因為0.5～1元/分鐘的收費方式，以及隨唱隨走的模式。較普通KTV而言，性價比顯然更高。

　　與金融和娛樂產品相比，光伏一站式平臺要想聚積人氣，放低門檻更為重要。原因在于，光伏工業品的特質，決定了其天生的高門檻。當下，一些平臺已經想盡辦法為用戶服務，他們要么大力科普、要么將頁面淘寶化，但收效并不明顯。原因何在？

　　一位業內人士指出，平臺的想法很好，但它們的思路仍然延續了傳統的生產者導向思路——在這些平臺上，可以看到很多不同場景的產品組合、不同制造商的信息，但它更像對專業人士的展示和科普，而不是對消費者的引導和安利。

　　當下，諸多光伏企業已經在戶用市場發力，推出各種線下體驗店。在這樣的情況下，讓線上平臺引入各類技術，以實現與體驗店全面比拼是不現實的，與其在每一個環節平均投入，不如嘗試先在入口集中發力。

　　在這方面，Geostellar的經驗可以借鑒。這個平臺除了有上文提及的技術法寶，它的另一個法寶就是簡潔、明了且時尚的門面——作為一家做游戲出身的公司，Geostellar把自己的首頁打造成一個搜索欄，輸入家庭信息后，公眾就可以簡單的查詢到與自家屋頂相關的全部資料。而這種引導的模式，有趣、有用，遠比直接展示的方式更為生動、直接、引人入勝。

　　在移動互聯網時代，得入口者得天下。但對于光伏平臺，得到入口不難，拉低入口才難。而未來的勝利者，或將出自那些成功降低門檻的平臺中。

　　（本文由本刊記者張越月執筆）

　　文章來源于《能源評論》雜志