屌絲逆襲驚詫業界 余額寶引發營銷革命
轉戰京東騰訊渠道、爭奪互聯網金融人才、營銷娛樂化
盧遠香
位勢的變化只需要很短的時間。
僅僅一個月，天弘與支付寶[微博]合作的余額寶規模就超過百億元，這讓基金業看到了互聯網“屌絲”爆發的巨大能量。余額寶對基金業的刺激也開始讓基金業覺醒，其刺激程度甚至不亞于一場基金業的自我革命：你不擁抱新技術，市場或將無情拋棄你。
“我們正在找京東談合作，打算在京東網開店。另外也在和財付通談合作，想做Q幣理財�！蹦炒笮突鸸臼袌霾靠偙O直言，“互聯網金融空間非常大，那么多屌絲，找幾個就夠吃了�！�
在余額寶成功案例的刺激下，與京東、騰訊等互聯網平臺的合作機會，迅速成為基金業爭搶對象。
“現在電商部門是公司的焦點，大家都在發力招兵買馬，尋求擴張和轉型�！币患乙幠Ｅ琶拔迕碾娚倘耸客嘎�，挺進互聯網金融是基金業競爭的新目標，面對新的平臺和渠道，這將徹底顛覆傳統的銷售模式。
余額寶深度沖擊基金業
天弘基金與支付寶合作的“增利寶&余額寶”上線僅一個月，便上演了基金行業真正的屌絲逆襲戲碼。
自6月13日上線以來，余額寶每日客戶增加量約為14萬戶，資金每日增量為4億元。如今，滿一個月的余額寶規模已經突破100億元，客戶數已經突破400萬戶。以2013年6月28日為例，余額寶的7日年化收益率為6.084%，而銀行活期存款利率僅0.35%。前者收益17倍于后者，在滾雪球的效應下，不但支付寶里的錢可能源源不斷地轉入余額寶，而且場外資金也可能被此相當高的收益率吸引而進入余額寶，未來其可能成長為巨型基金。這一迅猛的擴張速度震驚了基金界。
不少業內人士非�？春糜囝~寶的發展前景，認為有千億級別的成長空間。從替代性產品規模與支付寶平臺滲透深度兩個維度出發，海通證券分析人士認為，“余額寶”中短期的增長空間大約在2000億~3000億元。
“我們開始以為支付寶不會有太大的市場前景，也就是幾個億規模，但沒想到一個月時間就沖到一百多億，客戶數達到400多萬�！鄙钲谀郴鸸臼袌霾靠偙O戲謔地感慨，“不能小瞧屌絲，一塊一塊地也能砸死你�！�
余額寶的效應，徹底顛覆了基金業界的傳統印象。“以前覺得支付寶80％的用戶是女性，都是小散戶，沒多大價值，基金公司對合作的興趣不高�！蹦炒笮突鸸倦娮由虅杖耸勘硎�。
然而，當余額寶以迅雷[微博]不及掩耳之勢迅速擴大到上百億規模的時候，基金業內人士才有大意失荊州之感。余額寶的聚集效應，讓基金行業看到了互聯網的力量，業界紛紛尋找可以復制的路徑。
“余額寶對行業的沖擊很大，這個產品出現前，基金公司的電子商務主要做網上直銷，是在金融的基礎上加入互聯網概念，比如將貨幣基金與網上自動還信用卡、房貸相捆綁等。但現在要做互聯網金融，是在互聯網平臺滲入金融�！鼻笆鲭娮由虅詹咳耸勘硎�。
后來者轉戰京東、騰訊平臺
“天弘的余額寶出來以后，很多基金公司都去找支付寶談合作，但因為余額寶有6個月排它期，短期內沒法有實質進展�！鼻笆鍪袌霾靠偙O稱，上百億的規模，讓支付寶搖身變為白富美，如今合作的主動權由基金公司轉移到支付寶手中。
既然無法復制天弘基金借道支付寶的余額寶模式，基金行業開始將目光轉向京東商城[微博]、騰訊等其他互聯網平臺。
“我現在在和京東談，合作模式是在京東上開店，跟上游企業結算用貨幣基金，給沉淀資金更多增值服務�，F在有60多家公司都在找京東合作。”前述深圳市場部總監透露，基金將銷售模式拓展到線上的想法和京東介入金融的思路不謀而合。
“京東也想介入金融，他們專門成立金融事業部，希望在貿易鏈條中提供更多的金融服務，想給客戶提供增值服務，把客戶資金沉淀下來。”在前述市場部總監看來，基金和京東的合作是互惠互利，這將是個趨勢。
除了京東商城，騰訊集團下的QQ、微信、Q幣理財中的客戶群體，同樣是基金業爭奪的目標。
“現在我們想給Q幣做理財。財付通80%客戶是男性，用它買Q幣玩游戲、買裝備，這些群體不是銀行的重點客戶，空間非常大。”上海某基金公司電子商務總監指出，騰訊的用戶群偏年輕，雖然單筆金額不高，但基于其龐大的用戶群，空間有足夠的想象力。
還有一些基金公司積極籌備在微信賣基金�！爸Ц秾氁劳械氖翘詫殢V大商家、用戶，而財付通擁有騰訊集團龐大的用戶群。這種合作模式會更開放，不僅是跟一家合作�！鼻笆鲭娮由虅詹咳耸空J為，微信5.0推出微信支付功能，這離賣基金將更近一步。
據了解，目前一些基金公司的微信功能已經相當完善，查凈值、份額、收益也較快，但支付功能仍是軟肋。步伐較快的博時基金[微博]的支付功能雖然已實現，但實際上是從微信界面跳轉到基金公司的WAP版網站，界面類似于APP。
互聯網金融人才爭搶白熱化
“必須從互聯網挖技術人才來開發系統，以便更快捷地處理客戶需求。我們剛從騰訊挖人過來，匯添富的班子是從財付通、支付寶挖過來的。”前述電子商務部人士稱，做互聯網金融，技術是基金公司的短板，所以必須找有互聯網背景、又稍微懂金融行業的技術人員。
從金融互聯網到互聯網金融，基金公司顯然將面對全新的平臺、全新的商業模式。電商部門的業務模式、人員結構必須做出改變。挺進互聯網，基金公司需要增加的不僅是技術人才，還有熟悉各類產品的投資顧問。
“以前在直銷網站做銷售是將所有的產品展示出來，讓客戶做選擇。但對淘寶這類沒有金融基礎的客戶而言，這種做法會讓他們無所適從。因此，我們必須對產品進行精選�！鼻笆鲭娚倘耸拷榻B，他們最近從其他業務部門調動人手加入電商，“主要是在公司干的時間比較長，對產品非常熟悉的員工。”
電商業務擴張，還需要補充大批量的客服群體。
“天弘的余額寶規模做到上百億，有300多萬客戶，他們為此將客服增加至30個。”前述上海電商總監介紹，普通基金公司客服數量為3~10人不等，而互聯網金融針對的都是大批小客戶，這對客服的需求量大幅增加。
“我們最近在招聘客服人員，但與以往強調金融專業背景不同，我們這次要找的是不懂金融、熟悉互聯網語言的群體。”某大型基金公司電子商務部負責人表示，這種轉變是基于互聯網的投資者與傳統銀行渠道的基民，有顯著的差異。
“銀行買基金的群體很多是高帥富、對金融有一定了解，但互聯網群體的絕大多數是屌絲。既然面對的是屌絲群體，就要放低身段�！鼻笆鲐撠熑苏J為，尋找一批不懂金融的客服，只要加以專業培訓，更能理解屌絲的疑問并用通俗的語言來應答。
基金營銷轉型借道《天天向上》
由于客戶群體的差異，電商部門的營銷模式也隨之改變。
“我們準備8月底在淘寶網[微博]上開店，近期都在做客服培訓。淘寶、騰訊、京東等這些平臺代表的是全新的商業模式，它的用戶群和傳統基民并不相同。如果按照過去介紹貨幣基金的方式說債券久期、定期存款，客戶根本聽不懂�！鼻笆錾虾Ｄ郴鸸倦娮由虅湛偙O表示。
改變傳統的銷售模式，以適應未來的互聯網金融，這是當前基金業都意識到的問題。
“我們對外所有的宣傳，對外的語言，都是干巴巴冷冰冰的，嚴肅認真的，合規合法的，每家基金公司都一樣。這種宣傳只有一個好處，讓客戶迅速地辨認出這是一個金融產品，然后不假思索地關閉頁面�！鼻笆鲭娮由虅詹咳耸恐赋�，不接地氣、無法打動人心是目前基金行業電商宣傳存在的問題。
在他看來，如何淡化金融的專業色彩，拉近基金與客戶的距離是非常迫切的問題。
“網絡金融不是拼收益，而是拼便利和用戶體驗。對于投資5000元的微個體而言，4％、5％的收益率，差別并不大�！蹦骋幠Ｅ旁谇拔迕鸸臼袌霾咳耸恐赋�，他們已經意識到當前產品宣傳的語言風格、營銷方式完全不適合互聯網，必須尋求改變。
而在業界看來，所謂互聯網金融業務，電子商務始終是平臺，產品和用戶需求是核心，如何通過比較好的技術方式展示產品，是行業轉變銷售模式需要思考的問題。
面對全新的平臺、全新的客戶群體，電商部門近期亦在探索全新的宣傳模式。
“鵬華、匯添富和景順長城這三家基金公司近期準備到《天天向上》宣傳貨幣基金，其中鵬華和匯添富都是電商部門在主導，重點宣傳貨幣基金�！比荣Y深人士介紹，《天天向上》是湖南衛視[微博]的一檔娛樂節目，而金融是專業、枯燥、嚴肅的詞匯，基金公司選擇參與這類節目，代表的是行業開始探索新的宣傳模式。
“我們是有意向參加《天天向上》，但我們還沒想好主題，包括節目怎么包裝、展示哪些內容、讓誰去參加節目。”深圳一家準備參加《天天向上》節目的市場部人士介紹，金融機構與娛樂節目合作，如何將復雜、抽象的金融產品形象化，是他們目前比較苦惱的問題。而這亦是金融走向互聯網必須面對的一個問題。
“互聯網金融不僅是電子商務的事情，要求基金公司各個部門快速響應和協同作戰能力。我們公司現在是全員出動，討論如何爭奪這塊蛋糕。”深圳一家大型券商市場部人士透露，“匯添富今年成立電商金融部，將投研人士納入進來，為以后的電商子公司做準備。”