三一重工(微博)激進銷售致使“毒瘤”附體

　　財務數據急劇惡化風險驟增

　　記者 侯云龍 北京報道

　　“信貸銷售”曾是三一重工(微博)(以下簡稱“三一”)迅速提升銷售業績的法寶，但在房地產調控加碼、宏觀經濟放緩的大背景下，依舊激進的“信貸銷售”策略，正在變成讓三一隱隱作痛的“附體毒瘤”。

　　小客戶大麻煩

　　“事情都快過去一年了，我現在也記不清到底是哪一天了。”談到和三一之間的“不愉快”，老楊有些無奈，但他告訴《經濟參考報》記者，“那件事”讓他終生難忘。

　　2011年8月的一天中午，在新疆和田一處施工工地，20余名手持木棍的彪形大漢突然闖入，他們將工人控制住，叫囂著“誰動就打死誰”，并強行拖走了一臺價值90余萬元的挖掘機。而這臺機器的所有者就是老楊。

　　“我當時不在工地，工人給我打手機，我一下就蒙了。跑回工地時，那些人已經把機器拖走了。我們開車就追，追上后，他們說要收6萬元的‘拖車費’。當時工程方還沒給結算，我們根本拿不出錢來。這些人拿著木棍鐵管，根本就不和我們談，到底還是強行把機器拖走了。”老楊告訴記者。

　　這并不是一起簡單的“持械搶劫”案件，在老楊的故事里，除了他自己，另一個主角是國內最大的工程機械制造商三一重工。老楊說，他后來才知道那些人就是三一派來的，而自己的挖掘機現在還在新疆和田，“鎖機”(廠商通過G PS等手段禁止用戶進一步使用產品)已經一年多了。

　　老楊家住河南駐馬店，有個規模并不大的包工隊，在省內省外四處干著各種大大小小的施工項目。2008年底，國家“四萬億”刺激計劃的出臺像一劑強心針，全國各地一夜之間冒出了無數大型工程項目。老楊說，2009年和2010年，他的工程隊像趕場一樣，到處接活兒，兩年之間，自己的腰包也迅速鼓了起來。

　　“包工隊本身就是個辛苦活，再說我年紀也大了，所以就想趁著時機好，提高一下包工隊的實力。”老楊說，2010年底的時候，他動了買大型設備的心思，一來能接更大的工程，二來還能把機器租出去，這樣不但能賺更多錢，還省心。

　　2011年年初，老楊開始考察市場，最終決定購買一臺挖掘機。隨后他來到河南鄭州高新技術開發區的三一直銷點，詢問SY 235C挖掘機的售價。工作人員告訴他，這臺機器的售價每臺在95萬元左右。這個價格讓老楊犯了難，他說：“搞工程的，經常要自己先墊付工程款，有時候還不能按時拿到工錢，所以我不敢一下把錢全拿出來買挖掘機。”

　　三一的銷售人員了解到老楊的顧慮后，告訴他，可以通過按揭貸款的方式購買挖掘機，只要交納一定比例的首付款，就能把機器開走，之后按時交納余款就可以了。

　　“當時三一的銷售人員跟我講，就是把機器租出去，每個月的租金都夠還款了。我一合計，按揭貸款挺合適的，就同意了。”

　　2011年4月，老楊付了購機器款的20%、約18萬元首付款，就將這臺SY 235C挖掘機開了回去。隨后，老楊帶著這臺機器直奔新疆和田，開始了新的工程。但讓他沒想到的是，沒過多久，這臺挖掘機就出了故障。“肯定不是小毛病，是根本就發動不起來。”老楊說，為了按期完成工程，他不得不自掏腰包修機器，但還是因為修理機器耽誤了工時，整個工程的工期因此延后了。

　　而這一延后，引發了一連串風波。因為不能按期完成工程，工程款被一拖再拖，老楊也因此無法及時交納購買機器的貸款余款。2011年8月，在沒有收到任何提醒的情況下，老楊的挖掘機就被強行拖走了。

　　老楊說，當得知是三一雇的人拖走機器后，他找三一去理論。他認為，是三一機器的質量問題造成了工程延誤，致使他不能按時交納余款。“我多次和三一協商，希望拿回機器。但他們說，必須把從2011年8月到現在應繳的余款一次交清，否則就不給機器。”老楊覺得三一的做法讓人無法接受，他告訴記者，已經在河南鄭州當地法院起訴了三一。

　　激進銷售滋生毒瘤

　　事實上，老楊的故事并不是個案。從2011年開始，個人客戶通過“信貸銷售”的方式購買三一的產品后，機器被強行拖走的事情層出不窮。河南、河北、湖南的數十名購買過三一產品的個人客戶都向《經濟參考報》記者講述了他們和老楊類似的遭遇。而老楊還向記者展示了一張40余人的名單，他告訴記者，這些名單上的人和他一樣，都是因為沒有及時還款而被三一拖走了機器。這些人曾一起去找三一理論，但都無功而返。

　　隨后，記者在一些客戶的指點下，查閱了湖南省長沙多個縣級人民法院的網站，搜索到70多個與三一存在“買賣合同糾紛”或“按揭貸款糾紛”的個人案件。這些案件的案情和老楊的故事有很多相同之處，基本上都是通過按揭貸款，或者分期付款等“信貸銷售”的方式，購買了三一的大型設備，因無法及時還款而被強行收回設備，并被起訴。

　　而據老楊和其他接受記者采訪的當事人介紹，在一家大型機械工程設備論壇上，從2011年開始，公布過與老楊有類似經歷的個人客戶超過200人。

　　河北一位工程隊老板告訴《經濟參考報》記者，他購買了三一一臺價值200余萬元的工程車，但到2011年下半年后，很難再接到工程量大的項目，因此無力償還貸款。

　　一位湖南和湖北地區的三一代理商告訴《經濟參考報》記者“信貸銷售”是工程機械行業常用的一種銷售方式，不但三一、徐工機械等國內廠商采用，卡特彼勒、沃爾沃、斗山重工、小松重工等國際廠商也廣泛使用，特別是在發達國家，信貸銷售的比例通常占到工程機械廠商銷售份額的90%左右。

　　“國內廠商的信貸銷售主要有三種形式，銀行按揭、分期付款和融資租賃。”這位代理商介紹，盡管這三種銷售方式存在一定的差別，但都需要廠商以本身的資質進行擔保，并且對客戶的資質進行嚴格的審核。一旦出現客戶還不上款的情況，廠商可能會受到連帶責任。

　　“什么也沒審，都是他們幫著辦的，我就按他們說的填了幾張表”。老楊說，后來買機器、辦貸款的所有手續，都是三一的銷售員工幫助辦理的，而且辦理得都很順利。這個順利的過程讓記者吃驚，在詢問老楊他是和哪家銀行簽署的貸款協議時，老楊一時竟回答不上來，在查詢了合同后，他才告訴記者是河南鄭州當地的光大銀行(微博)。“我都是把錢給下面的人，下面的人再去找三一，讓他們幫著去辦的。”老楊這樣說。

　　上述代理商介紹，按照三一的購買流程，客戶確定購買產品之后，三一下屬的融資租賃公司，或者資產管理公司就會啟動按揭貸款申請程序，幫助客戶完成貸款。在這個過程中，三一下屬的第三方公司負責審核客戶的資質，同時為客戶進行擔保，幫助客戶盡快獲得銀行的放款。

　　不過，老楊的經歷顯示，三一在幫助他完成銀行貸款時候，似乎忽略了客戶資質審查這一關鍵環節。至少老楊告訴記者，在整個購買過程中，三一方面并未對他的資產情況和工程隊實力進行過詢問和調查。

　　三一的多份年報均披露稱，公司全權委托湖南中發和昆山中發(湖南中發的子公司)辦理該公司客戶向銀行“申請工程機械按揭貸款購買本公司生產的工程機械設備”的手續，并向客戶收取相關手續費，貸款金額不超過所購工程機械款的7成，期限最長3年。這意味著，按照三一的規定，通過按揭貸款購買設備，最少要付30%的首付款。但老楊在購買挖掘機時，僅僅付了20%的首付款，就順利拿到了設備。而記者在調查中發現，不少個人客戶都只付了15%左右的首付款就拿到了設備。

　　老楊告訴記者，他付20%算是多的，一些同行購買三一兩三百萬元的大型設備時，首付款更少。對此，上述代理商也予以證實。他告訴記者，從2009年開始，工程機械企業在銷售方面就拼得很兇，為了抓住客戶，做大銷售，廠家會降低首付款的比例，在購買一些價值500萬元甚至更貴的設備時，三一甚至允許客戶只付5%的首付款。上述代理商介紹，在三一的銷售網絡中，5%的案例并不少見，零首付的單子也出現過。

　　“如果采用融資租賃的方式，客戶零首付就可以把機器開走。”這位代理商還告訴記者，零首付融資租賃業務目前在國內工程機械銷售領域被廣泛使用，一方面用戶可以快速獲得機器，另一方面廠商也能進一步擴大銷售收入。

　　但記者在調查中卻發現，和老楊一樣，很多通過融資租賃獲得三一設備的個人客戶，同樣沒有經過嚴格的資質審查。而根據沃爾沃等國際公司的管理，在為個人客戶辦理融資租賃業務時，除了要通過第三方機構對客戶的財力進行審查外，一般還會要求客戶首付一定比例的首付款，否則將產生巨大的風險。

　　中國工程機械協會的一位知情人士告訴《經濟參考報》記者，三一擴張非常激進，整體業務以銷售為主導，常常忽視了風險控制，這才造成了今天個人客戶不能按時交款的局面。而上述代理商則介紹，在實際對個人客戶審核時，這道程序的作用十分有限，由于有三一提供擔保，銀行幾乎完全依賴三一的審核和判斷。

　　對于老楊的情況，以及三一是否在信貸銷售時進行了風險防范等問題，記者聯系了三一方面進行采訪，但截至發稿時，三一方面并未做出回應。

　　失控邊緣的風險

　　“在‘四萬億’投下去以后的2009年，低首付甚至零首付確實幫助廠商擴大了銷售業績。但那時候全國各地的工程建設一片熱火朝天，個人用戶能夠按時還款。但現在情況不一樣了，房地產調控后，很多個人和小包工隊都沒活兒可干，想按時還款，很難！”上述知情人士這樣說。

　　在這樣的大背景下，三一激進的銷售策略，正在將巨大的風險推向自己。

　　“我了解過很多個人客戶和三一間的糾紛。很多客戶都來自農村，唯一的抵押物就是評估價值最多十來萬元的宅基地。這些人沒有固定收入，卻可以購買到價值超過百萬的重型機械，真讓人不敢想象。”上述知情人補充。

　　2011年10月，三一集團發布的《2011年度第二期中期票據募集說明書》披露，“目前，本公司產品銷售的結算方式分為分期付款、按揭貸款或融資租賃和全額付款等四種。其中，10%左右為全額付款，30%左右為分期付款，60%左右為按揭貸款或融資租賃”。對此，有業內人士指出，考慮到三一集團90%的營業收入由三一重工貢獻，因此，三一重工的銷售模式應該大致與三一集團類似。

　　三一重工2011年9月在香港聯交所披露的信息顯示，其2010年融資租賃的比例約為10%。由此，可以大致推算，在三一重工的四種銷售模式中，全額付款的比例約占10%，分期付款約占30%，按揭貸款約占50%，融資租賃約占10%。而記者在采訪中發現，絕大多數像老楊一樣的客戶，都是以分期付款和按揭貸款的方式購買的三一的設備。

　　上述知情人士介紹，包括“分期付款”和“按揭貸款”在內的“信貸銷售”，對三一重工銷售增長有著巨大的推動作用，但三一過度寬松的信貸條件，卻使得下游需求不斷被透支，最終卻可能埋下巨大的隱患。

　　事實上，三一用激進的信貸銷售手段，在通過老楊們不斷做大銷售的同時，帶來的還有不斷惡化的財務數據。

　　對于三一重工來說，“分期付款”雖然拉動了銷售，卻讓應收賬款也水漲船高。2010年底，三一重工應收賬款為57億元，2011年6月底已飆升至134億元，2011年9月底又進一步上升至149億元，而到了2012年一季度末，應收賬款已經高達201億元，相比2010年底，激增了144億元，增幅達到令人咋舌的253%。

　　除此之外，“分期付款”還擠占了公司大量的現金流。2010年，三一“經營活動產生的現金流凈額”高達67.5億元，但2011年前三季度，這一數字卻大幅下滑至-15.2億元，而到了2012年第一季度末，這一數字已經變成了-43.89億元，顯示出三一的經營活動產生的現金流正在急劇惡化。

　　而三一十分鐘情的“按揭貸款”同樣給公司帶來了巨大的風險。三一財報數據顯示，截至2010年底，三一重工的客戶通過湖南中發和昆山中發辦理的“按揭貸款余額”已高達174.34億元，而到2011年底，這一數據已經激增到了210.22億元。根據三一財報的表述，湖南中發和昆山中發與三一重工共同承擔因客戶逾期付款按揭貸款業務的債務代償責任，這意味著，如果用戶不能在規定的時間內向銀行還款，三一將不得不償還210.22億元的巨額債務。

　　截至2012年一季度末，三一的“按揭貸款余額”和“應收賬款”累計已經超過354億元，而外界預測，隨著三一在8月31日公布2012年半年報，這兩項財務數據有可能繼續惡化。事實上，三一也發現了問題的嚴重性。早在2011年10月，三一集團在其“中期票據募集說明書”中就發出了預警，“由于分期付款、按揭貸款或融資租賃是本公司主要的銷售結算方式，如果未來工程機械市場出現萎縮，客戶違約情況有可能增加，這將對本公司正常生產經營產生影響”。而在三一的財報中，對這一問題也多次加以提示。

　　對于三一而言，其激進的信貸銷售策略正在變成附著在身體上毒瘤，已經開始讓三一隱隱作痛。未來，是否仍將繼續這一銷售策略，將成為三一不得不認真思考的問題。

　　(應被采訪者要求，文中人物均隱去真實姓名，或使用化名)