中國最大的汽車經(jīng)銷商龐大集團正在扮演瑞典薩博汽車拯救者的角色。這也是首次中國汽車經(jīng)銷商入股外國汽車制造商。但問題是，薩博歷屆東家通用、世爵所不能解決的困局，龐大能夠破解嗎？

　　2011年6月1日，中國最大的汽車經(jīng)銷商龐大集團決定向瑞典薩博汽車追加630輛車的訂單，價值1500萬歐元。這是龐大與薩博簽約后的再度施援。

　　一個月前，薩博汽車CEO維克多·穆勒(Victor Muler)就在北京四處尋找解救薩博的買家。在北京的一間酒店里，他甚至同時和三家潛在買家展開談判。最后，他拋開了那些中國汽車制造商，而選擇了賣汽車的龐大集團。龐大在中國23個省、直轄市、自治區(qū)及蒙古國擁有926家汽車經(jīng)銷網(wǎng)點。

　　5月16日，龐大與薩博簽署的諒解備忘錄顯示，除了預(yù)付3000萬歐元購買1300輛尚不存在的薩博汽車，他們的合作還包括——在中國境內(nèi)成立一家合資汽車銷售公司，龐大和薩博各占50%的股份；在中國境內(nèi)成立一家合資汽車生產(chǎn)公司，生產(chǎn)薩博品牌汽車及自主品牌車，其中薩博將持有不超過50%的股份，其余由龐大和第三方持有。

　　在中國政府主管部門批準后，龐大還將以6500萬歐元認購薩博的母公司世爵(Spyker)24%的股份。

　　這起交易因中國汽車經(jīng)銷商首次入股外國汽車制造商而備受矚目。雖然這一合作在資本市場稍稍提振了雙方的股價，卻并不為汽車行業(yè)人士看好。如果說兩年前的吉利收購沃爾沃被看作是中國小伙迎娶瑞典公主，這一次龐大入股薩博，被很多人認為是“自跳火坑”。

　　薩博汽車曾有過輝煌歷史，它的前身是1937年成立的瑞典飛機公司(Swedish Aeroplane Company Limited)，1947年開始制造汽車，飛機技術(shù)、渦輪增壓、貼地飛行，曾是薩博汽車的標簽。他們的車風(fēng)格獨特、實用性強且安全性高，定位為中高端車。但在1990年代之后，薩博先后被美國通用汽車、瑞典世爵汽車收購，最后陷入嚴重虧損的境地。2010年，薩博銷售額為8.19億歐元，虧損2.18億歐元。

　　龐大固然能提振薩博汽車在中國市場的銷售，但要將氣若游絲的薩博帶出險境，并不容易。好在，俄羅斯銀行家弗拉基米爾·安東諾夫(Vladimir Antonov)5月末也表示，將向薩博提供5000萬歐元的投資�；蛟S它們將幫助薩博挺過龐大下一筆資金到來之前的難關(guān)。

　　為什么是龐大

　　2011年4月28日，龐大集團登陸A股市場，但結(jié)果卻難如人意。當(dāng)天，每股45元的發(fā)行價跌23.16%，收報34.58元，創(chuàng)下滬市新股破發(fā)紀錄。

　　龐大董事會秘書王寅對南方周末記者說，他們內(nèi)部對此總結(jié)的原因是：龐大是第一家IPO汽車經(jīng)銷商，大家需要一段時間去了解這個行業(yè)，比較謹慎。汽車在中國一線城市限購，給這個行業(yè)蒙上陰影。而從4月開始，中國汽車行業(yè)出現(xiàn)了高速發(fā)展之后的調(diào)整，總銷量開始下滑。人們擔(dān)心龐大能否在逆市情況下實現(xiàn)持續(xù)高速增長。

　　在A股市場募資六十多億元的龐大集團急需為明天鋪平道路，入股薩博并不令人意外。而從龐大的發(fā)家史來看，其成為中國最大汽車經(jīng)銷商的成功要素恰恰在于善用金融工具。

　　今年4月，56歲的龐慶華以11億美元的身家位列福布斯華人富豪榜的第173位。他16歲就參加工作，從河北唐山市灤縣物資局下屬的冀東機電公司銷售員做起，直至成為這家國企的董事長。

　　這家國企后來改制為民營企業(yè)，名字也從冀東機電變?yōu)辇嫶笃�貿(mào)集團。龐慶華作為這家企業(yè)的第一大股東，持有30%的股權(quán)。在A股上市后，他的股權(quán)比例變?yōu)?5.99%。

　　龐大汽貿(mào)汽車經(jīng)銷的歷史可以追溯到1988年，那時候還沒有4S店的概念(這是1990年代末的新事物)，主要賣的是卡車、面包車，國內(nèi)可銷售的進口車等。

　　1998年，他們有了第一個4S店，代理的是一汽大眾品牌。目前龐大汽貿(mào)董事會包括龐慶華在內(nèi)的9名董事中，7人來自灤縣，而且大多是從銷售員職位上來的。在龐大的股權(quán)架構(gòu)中，作為股東之一的盛誠企業(yè)其實是由龐大170名骨干員工共同持股。

　　龐慶華對這家企業(yè)的總結(jié)是兩個詞，堅持加創(chuàng)新。他所說的堅持，是指龐大從來沒有因為其他行業(yè)利潤豐厚的誘惑而轉(zhuǎn)行。相反，他們在既有游戲規(guī)則中尋找可能的突破點，發(fā)展壯大。

　　雖然僅僅接受了函授和MBA教育，龐慶華卻在1998年為龐大摸索出了一套汽車金融服務(wù)標準，后來被總結(jié)為“冀東模式”(因龐大的前身為冀東機電)�！凹綎|模式”其實是一套汽車消費信貸體系，“幫助用戶申請貸款、幫助用戶辦理選車上牌照手續(xù)、幫助銀行收繳貸款本息、為客戶全程擔(dān)保。”

　　這一模式在1999年由龐大與中國銀行唐山市分行合作推出，第二年得到中國銀行總行肯定，并在河北、北京等地推廣，它既幫助消費者貸款買到了車，拉動了龐大汽車銷量，也幫助銀行放貸，風(fēng)險由龐大來承擔(dān)。這還給龐大帶來了車價的利潤空間以及推薦保險等額外收入。

　　國內(nèi)不少汽車經(jīng)銷商慕名前來學(xué)習(xí)冀東模式，卻幾乎沒有人復(fù)制成功。龐大董秘王寅說，凡是花錢可以買到的東西復(fù)制容易，但是員工很難復(fù)制。

　　龐大汽車約有1500名消費信貸工作人員，基本上通過師傅教徒弟、傳幫帶的形式，維護這套體系的運作。因為地域的關(guān)系，這些人的流動性較低。

　　龐大多年來一直渴望進入資本市場，它在2004年就設(shè)立了上市籌備辦公室，最早的目標是以紅籌股身份登陸港交所，經(jīng)歷了2004、2007兩輪上市失利之后，轉(zhuǎn)向滬市。

　　“不然將來忙什么？”

　　5月份赴歐洲考察前，龐慶華在電話里對南方周末記者說，與薩博的這次合作，不是為了改變龐大作為汽車經(jīng)銷商的身份，而是為龐大增加一個銷售品種，就跟當(dāng)初的斯巴魯一樣。“參股的目的，主要是為了保護我的銷售體系，不然將來忙什么？”

　　6月1日從歐洲回來后，他再次強調(diào)說，“這是一個正常的投資活動，創(chuàng)造一種模式，保護我的區(qū)間。如果轉(zhuǎn)去做汽車制造，去跟其他汽車廠商競爭，這是因小失大”。

　　在中國國情下，擁有更多關(guān)系穩(wěn)固的合作銷售品牌，對龐大的重要性，無論如何強調(diào)都不為過。

　　2005年4月1日起施行的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，規(guī)定同一品牌的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃一般由一家境內(nèi)企業(yè)制定和實施。其目的雖然是為了便于實現(xiàn)汽車質(zhì)量責(zé)任追溯，更好地維護消費者的利益，實際效果卻是——大部分汽車生產(chǎn)商設(shè)立了自己的銷售公司，將經(jīng)銷大權(quán)掌握在自己手中，一定程度上造成了廠商強勢、汽車經(jīng)銷商弱勢的局面。

　　因為雙方地位不對等，廠商不僅可以隨意壓庫、搭售，更直接扼住汽車經(jīng)銷商脖子的是，汽車品牌代理銷售授權(quán)，通常都是一年一簽，而經(jīng)銷商無論主動或被動退出銷售網(wǎng)絡(luò)，都必須承擔(dān)因店面、場地、庫存等所帶來的經(jīng)濟損失。

　　即使貴為行業(yè)老大，代理了83個汽車品牌，2010年賣出了47萬輛汽車，龐大實際上也不能真正掌控自己的命運。

　　2002年，斯巴魯來招募中國經(jīng)銷商時，龐大并不被他們所接受。龐大前后花了三年時間才拿到總經(jīng)銷權(quán)。

　　這其中最為人樂道的一個故事是，2003年斯巴魯母公司富士重工代表團來龐大的一間店面參觀，離開時因為司機的疏忽，車輪壓到了其中一位代表的腳。龐慶華親自上前為這位代表脫鞋檢查、按摩消腫，讓對方十分感動。人們認為，這個故事對龐大最終拿到斯巴魯總經(jīng)銷權(quán)有一定影響。

　　斯巴魯在中國境內(nèi)并沒有設(shè)立自己的銷售公司，而是由包括龐大在內(nèi)的三家總經(jīng)銷商來運作。其中通過龐大賣出去的斯巴魯汽車，占到其在華總銷量的60%以上。

　　但即使這樣的合作亦存在不確定性。龐大和斯巴魯?shù)目偨?jīng)銷代理授權(quán)，同樣是一年一簽，一方若要解除合作，提前半年通知對方即可。目前斯巴魯正在積極籌備在中國本土的生產(chǎn)事宜，日后是否會撇開三家總經(jīng)銷商，成立汽車銷售公司以4S店為單位管理經(jīng)銷商，還是個懸念。南方周末記者就此致函斯巴魯中國，他們尚未給出回應(yīng)。

　　此前龐慶華公開表示，要將斯巴魯模式復(fù)制到韓國雙龍汽車身上，現(xiàn)在看來薩博插了隊。

　　眼下，龐大聘請的一支由專業(yè)律師、會計師組成的盡職調(diào)查團隊，正在對薩博進行全方位考察，最快兩個星期后，龐大的盡職調(diào)查團隊會出來一份報告，決定龐大和薩博下一步合作與否。

　　龐慶華日前在接受瑞典電視臺第四頻道采訪時亦表示，“如果能夠獲批在華合資生產(chǎn)，我相信薩博在華實現(xiàn)每年10萬輛、20萬輛、30萬輛的汽車銷量目標都不會是夢。”此前，斯巴魯在2010年的年銷量是5.7萬輛，但其并沒實現(xiàn)本地生產(chǎn)。

　　龐大買下的薩博汽車，最快在今年秋天將運到中國。而這起合作的成敗，仍將取決于中國政府有關(guān)部門對這起收購的審批結(jié)果。上一頁1下一頁