何芳

　　薩博還是雙龍，誰將是龐慶華手中第二個“斯巴魯”？協議牽手薩博之后，奇瑞與斯巴魯合資的消息，再次將龐大汽貿推向了風口浪尖。

　　作為斯巴魯在中國最大的區域總代理，龐大汽貿在其董事長龐慶華的帶領下，始終在尋找第二個斯巴魯，“再造斯巴魯模式”是龐大上市前夜對股民做出的重磅承諾。

　　“龐大確實要拿下雙龍華北區的總代理”。6月6日，龐慶華在電話中告訴記者，“雙龍可以復制斯巴魯的成功模式，關鍵是事在人為，雙龍去年在俄羅斯就賣了2.6萬輛。”

　　目前關于雙龍建店和擴張計劃，還沒有最終確定。奇瑞與斯巴魯合資之后，是否會削弱龐大作為斯巴魯華北區總代理的地位，龐慶華回答得很干脆——比例會有所下降，但方法不會變。

　　龐大作為斯巴魯進口車商的地位不會改變，未來龐大依然會賣斯巴魯的進口車。至于是否會銷售斯巴魯國產車，龐慶華認為存在并網的可能性，“目前龐大在按既定目標、以及實際銷量的增長，對斯巴魯的網絡進行擴充，而不是為了斯巴魯的國產而大肆擴張網絡，否則無法支撐各個網點的盈利。”

　　斯巴魯模式遭遇國產風險

　　此外，薩博與雙龍是更為小眾的車型，能否創造斯巴魯在中國的銷售輝煌很難確定。

　　5月30日“中國汽車流通企業百強排行榜”頒獎現場，龐慶華就發出呼吁：“正如我們拿下了雙龍和薩博的代理權，希望更多的經銷商可以與我們一起經營，我們也可以代理你們的品牌。”

　　以“批發+零售”的模式在一定程度上壟斷斯巴魯在中國的經銷權，以此獲得穩定和較高的利潤回報，再造斯巴魯模式是龐慶華一直的目標。目前日本富士重工旗下的斯巴魯汽車在中國有三家區域總經銷商，分別是華北的中冀斯巴魯、華南的東莞意美和華東的上海安吉斯巴魯。

　　截至去年6月，龐大旗下的中冀斯巴魯發展的斯巴魯經銷商共105家，其中93家隸屬龐大汽貿，中冀斯巴魯經斯巴魯中國授權，在北京等8個省份，獨家批發斯巴魯5個轎車、專用車以及零部件。去年上半年龐大汽車的轎車收入將近120億人民幣，其中斯巴魯41億，將近三分之一。斯巴魯的毛利率為18.61%，占龐大乘用車毛利百分比為53.39%。

　　斯巴魯模式已經成為龐大最為核心的競爭力之一。國金證券剛剛發布的針對龐大汽貿的調研報告寫到，攜手薩博有望復制斯

　　巴魯的成功模式，公司憑借近千家銷售網點以及在斯巴魯業務中已經得以證明的強大推廣能力，未來薩博業務取得成功是大概率事件。

　　但是在行業分析師眼里，斯巴魯模式的可復制性并不強。民族證券汽車分析師曹鶴分析認為，“龐大的斯巴魯模式依賴于小眾品牌的進口總代理或區域總代理，隨著跨國公司對中國市場重視，所有大型跨國車企都選擇在中國國產的本土化發展戰略，斯巴魯最近選擇合資國產就是證明。”

　　未來隨著奇瑞與斯巴魯2013年在中國實現國產，奇瑞與斯巴魯合資銷售公司很可能自建銷售公司。為了避免過多的麻煩與競爭，國產與進口車斯巴魯很可能實現并網銷售，這對于依賴斯巴魯的區域總代理龐大來說，無疑是一個很大挑戰。

　　不僅如此，與斯巴魯相比，薩博與雙龍是比斯巴魯更為小眾的車型，能否創造斯巴魯在中國的銷售輝煌很難確定，而在薩博和雙龍之后，下一個“斯巴魯”又將是誰？斯巴魯模式能否成為可持續的競爭力，值得探討。

　　與中國上汽分手之后，韓國雙龍一個月的全球銷量不過是1萬多輛。公開數據顯示，雙龍汽車5月在韓國國內和海外市場分別銷售3515輛和6910輛，合計1.0425萬輛，雙龍的亮點在俄羅斯和拉美，SUV車型蔻蘭朵(Korando)在俄羅斯和拉美市場出口的銷售增加，增幅連續2個月創新高。

　　目標只是代理權？

　　因為制造整車是一個復雜的系統工程，遠不是龐大強項。

　　“龐大模式的可復制性同樣比較小，龐大的戰略安排是進入整車制造領域，流通企業強大之后，希望將整車的話語權掌握在自己手里并不奇怪。”曹鶴提醒。

　　作為唯一在國內A股上市的汽車企業，龐大無疑為汽車流通企業開創了先河，隨著龐大帝國的逐漸強大，以及更多“龐大們”崛起，中國流通企業的話語權將與日俱增。

　　龐大的核心競爭力就是多年積累下來的渠道優勢，這也讓龐大具有很強的議價能力。實際上，除了進入整車制造這點很難復制，龐大模式所具備的其他特點同樣很難復制。龐大旗下包括汽車園區、汽車賣場、4s店、持股4S店等等；涉及品類、品牌眾多，龐大經營范圍包括乘用車、專用車、商用車等等品類，而且品牌繁多，這些特點都是長年積累的結果。

　　何芳

　　龐大上市符合中國汽車流通領域集中度增加的趨勢，現在經銷商上市形成了一股小的潮流，但在A股上市的流通企業不會太多，也就在四五家左右。“因為流通企業長期以來并不符合資本市場上市的要求，而五家左右的量，可以部分實現渠道的集中與整合。”曹鶴表示。

　　龐大與薩博能否建立合資企業，在中國生產，將主要依賴于兩年后中國市場是否穩步的發展。目前中國汽車市場已經開始滑坡，10%以上的增長恐怕要等到2013年以后，只有兩年后中國汽車重回穩步增長的軌道，龐大進入整車制造領域的戰略才能獲得批準。

　　“龐大很早就嘗到了總代理的甜頭，所以他的目標就是代理權。”某經銷商集團老總接受采訪時認為，龐大收購薩博看中的是總代理權，而能否合資生產對龐大來說并不重要。因為制造整車是一個復雜的系統工程，遠不是龐大強項。

　　維持“買入”評級？

　　透過巨大的“龐大網絡”所培養大批忠實用戶，才是龐大真正的核心競爭力。

　　國金證券報告顯示，龐大轎車銷售情況好于行業整體水平，轎車銷售收入占公司營業收入的50%以上，是公司最為主要的收入和利潤來源。今年1-4月，龐大轎車銷量同比增長約15%，高于行業整體水平的7.9%。但是，龐大其他車型銷量表現則與行業整體水平差不多，微面與重卡銷量都出現了一定程度的同比下滑。

　　報告同時反映出流通領域普遍的問題是：對于汽車銷售收入高度依賴。來自流通協會的數據顯示，去年百強經銷商集團，整車銷售占總營業收入的87%，維修、備件等售后服務占總營收的7.17%。金融、保險、租賃等其他增值服務占總營業收入的1.86%。龐大2010年上半年的數據顯示，銷售占據龐大總營收的93%以上而售后僅占5%。

　　值得注意的是，在汽車銷售的利潤細分中，龐大對于斯巴魯和商用車的依賴程度很大，這也是龐大的特色。2010年上半年龐大汽貿排名前5位的供應商是富士重工、北汽福田北京歐曼重型車、中國重汽、陜西重型汽車、上汽通用五菱，分別占據當期采購金額的15.93%、8.61%、7.21%、7.10%、5.55%，合計44.44%。

　　上述經銷商告訴記者，流通領域有一個專用名詞——“零服吸收率”，即“全部費用”除以“售后服務的利潤”，也就是看這個店售后服務的利潤是否能夠覆蓋所有費用，以此來測量這個企業的價值。

　　也就是說，一個優質的4S店，它完全不依靠銷售的利潤，而是依靠包括維修在內的售后服務創造的利潤，銷售創造的都屬于凈利潤。

　　才合薩博又聯雙龍： 再造“斯巴魯”龐慶華勝算幾何？

　　“我認為這是用來衡量一個4S店運營好壞的唯一標準，包括奔馳、寶馬、豐田、雷克薩斯，他們雖然沒有明確對經銷商提出這個標準，但是其商務政策的導向都已經說明了這個標準的重要性。”上述人士強調：“和餐館一樣，我們其實就是服務行業。”

　　一個好流通企業，首先是銷售前端做得非常好，然后用售后服務留住客戶，通過服務讓客戶很難轉移到其他的店，再加上有效的區域和品牌發展規劃，就可以成為一個成功的汽車流通企業。

　　這樣的企業抗風險的能力更強，無論是市場好或者不好，也就是銷售的情況好或者不好，它的盈利能力都不受到影響。相反，用戶流失非常大，利潤構成主要以銷售為主，只能依靠“一錘子買賣”的企業抗風險能力很差，特別是在大勢不好的時候。

　　國金證券維持對龐大“買入”評級的投資建議，其核心理由是，經銷網點是汽車經銷商最為重要的核心資源，當前汽車行業的調整趨勢可能會對公司單店業績增速產生一定影響，但公司網點數量的積極擴張仍將可帶動公司整體業績的快速增長。此外，公司的優勢業務——斯巴魯受日本地震影響也不大，而薩博業務則有可能成為新亮點。

　　按照計劃，龐大今年新建400家4S店，乘用車與商用車4S店各200家，其中還包括50家高端品牌店，涉及品牌包括：奔馳、奧迪、阿斯頓·馬丁、路虎、捷豹、沃爾沃、雷克薩斯、謳歌等。截至3月底，公司今年已新建成網點70-80家，其中4S店50-60家。

　　在中國汽車市場出現下滑的大背景下，單店能力如何改善、特別在賣車不掙錢的情況下，如何向服務貿易型企業轉變，是龐大需要面臨的問題。崛起中的龐大需要向售后轉型，而透過巨大的“龐大網絡”所培養大批忠實用戶，才是龐大真正的核心競爭力。