早報記者 宦艷紅

　　隨著新一年度合同文本現身，數以千計的雅芳專賣店向直銷服務網點的轉變已經起步。

　　早報記者日前從一名雅芳經銷商處獲得新合同文本。和2009年度“雅芳產品專賣經營合同”不同，2010年6月新出臺的合同文本名為“雅芳服務網點授權經營合同”。新合同文本規定，雅芳產品專賣店除了可能作為雅芳產品經銷商外，“還將受雅芳委托成為直銷服務網點……獲得雅芳支付的相關咨詢費、服務費及其他費用”。

　　一名江蘇的雅芳經銷商告訴早報記者，此前直銷員從經銷商處購貨，經銷商可獲得9.5%的返利，但“服務費”的提法從未在老合同文本中出現過，“服務費”的提法在新合同文本中出現，可能預示著今后的費用計算方法會發生一定變化。

　　值得注意的是，為了給下一步調整計劃留下騰挪空間，此次雅芳的新合同注明，“雅芳可以不時修改相關的營運政策、服務網點經營范圍”。

　　新合同文本還列舉了專賣店需要承擔的一系列直銷服務：咨詢服務，產品展示，退換貨、代收貨、儲貨、發貨服務，向直銷員溝通促銷信息，組織直銷員參加產品促銷活動，產品質量投訴處理等。

　　經銷商進退兩難

　　雅芳的轉變，對于經銷商來說卻是一次進退兩難的選擇。上述江蘇經銷商表示，雖然知道可能隨時都會被關店，但是他還是選擇了續約，“不然手中積壓的庫存沒法處理。”

　　“一般來說，每個專賣店名下都有幾百個甚至上千個直銷員，但中間95%都不是真正做直銷的，這些名字都是我們自己和公司的人找來的身份證，登記后我們自己再去點擊，通過直銷員賬號進貨，經銷商可以拿到更大折扣和促銷品。”在哈爾濱開了7年雅芳專賣店的官女士由于手中積壓了太多庫存需要向雅芳退貨，去年9月接受關店要求，目前他們在尋求向雅芳索賠的途徑。

　　中投顧問流通行業研究員黎雪榮認為，雅芳改為全直銷，眾多經銷商的去留問題對雅芳是一個較大的考驗。據此前媒體報道，雅芳現存的6000余家專賣店中只有一小部分作為服務網點存在，大部分都將關閉。黎雪榮指出，雅芳應針對不同的經銷商和新老直銷員，制定出合理的考核制度和計酬制度，合理有序地將專賣店經銷商進行分流，保證營銷團隊的穩定；規范產品終端價格，重塑其高端品牌形象；雅芳轉型之路應該采取更加穩健的方式，而不能操之過急甚至一刀切，否則將付出巨大的管理成本。

　　雅芳在昨晚給早報發來的聲明中稱，堅定不移地朝著以直銷為主的經營模式的方向發展。與往年一樣，6月份與經銷商的續簽如期進行，全國大部分的經銷商都已進入續簽流程。

　　雅芳“正確的轉變”

　　在部分專家眼中，雅芳的轉變是正確的。知名直銷專家、北京商業管理干部學院副教授王義表示，新合同文本名稱由“專賣”向“服務網點”轉變，標志著雅芳已經開始向直銷運作轉變。一般來說，服務網點與單純進行產品銷售的專賣店的區別就在于“除了銷售產品外，還將承擔代理公司服務功能，并對直銷員隊伍進行管理”。

　　“雅芳以往專賣和直銷兩條腿走路的方式不切實際，兩種銷售模式在一起會打架，只有解決了這種模式之爭，將雅芳在直銷領域較好的企業知名度、首張直銷牌照、好的產品等優勢充分利用起來，才能重振中國市場。”王義說。

　　資料顯示，在經歷“賄賂門”、業績大跌后，雅芳今年5月發布聲明：今后將全力支持直銷，將重新調整產品營銷策略、銷售激勵政策，均衡優化直銷、零售方面的折扣比例。此前雅芳透露，一系列調整今夏開始分階段推行并在明年上半年完成。