文/新快報記者 劉燕紅 實習生 馮燕華 圖/新快報記者 龔吉林

　　剛剛過去的“五一”黃金周對廣州各大家電賣場來說，是一個硝煙彌漫的戰場。今年股市的火爆導致房市慘淡，家電賣場的競爭自然也顯得尤其激烈。

　　4月28日上午十點多，我們在廣州蘇寧電器區莊總部采訪了蘇寧電器華南地區執行總裁周曉章。凌晨2點多才收工離開辦公室的周曉章，早上9點又準時上班。算上每年的“十一”黃金周，這是他從徐州轉戰華南地區后的第八個黃金周，每次都是在緊張忙碌的備戰中度過……

　　江湖歷練

　　商貿企業攢經驗

　　周曉章大學學的是企業管理，1992年大學畢業后進入江蘇一家專門銷售空調的商貿企業工作。在這家企業，他干過采購也做過營銷。他說，兩個工作都不是輕松快活的事，跑東闖西不說，更多的是需要眼光和智慧。憑著年輕、踏實又肯干，周曉章在這里一干就是五年，打下了堅實的營銷實戰基礎，成功地從一個懵懂的大學生蛻變成具有豐富行業知識和經驗的市場營銷人員。

　　對于選擇進入家電業，周曉章坦言是因為大學畢業后得先有一份工作才能生活下去，而最先敲開的是空調行業，理所當然也就進入了這一行。“或許，這就是緣分。”

　　徐州蘇寧露崢嶸

　　1997年，周曉章加入了尚屬春蘭空調經銷商的蘇寧。10年后，蘇寧已經成長為國內外知名的家電數碼類產品綜合銷售連鎖賣場。

　　回顧這10年，周曉章說：“我沒有什么驚心動魄的事情可以寫，但我是與蘇寧共同成長起來的一批人。”在這里，他既實現了個人的價值，也實現了企業的價值。

　　最初加入蘇寧，周曉章依然在采購和營銷兩個崗位上轉。依靠之前積攢的經驗，他在新的企業里如魚得水。“最初表現還算可以吧，領導還算滿意。”在蘇寧總部工作幾年后，他很快被派去開拓徐州市場，負責開店和整合營銷等一系列工作，徐州市場被他做得有聲有色。“盡管當年外界稱蘇寧以開店速度取勝，但我認為蘇寧在最初幾年一直都穩打穩扎。我們到一個新地方一般是先有一個扎實的基礎，然后才按照規劃發展。”談起蘇寧的發展模式，周曉章很有感慨。

　　華南市場拓新篇

　　2003年，是周曉章進入蘇寧后的第五年。在集團“進軍全國連鎖”的二次創業決策指導下，蘇寧邁開了在華南市場快速發展的步伐。時任徐州分公司總經理的周曉章也迎來了職業上的一個重要轉折點———總部派他到中國家電市場最成熟、也是競爭最激烈的華南市場進行開拓。對于家電行業來說，2003年是一個較為特殊的年份：“原材料漲價”、“DVD核心技術之爭”、“SARS”、“涼夏”……造就家電市場的“不好做”。而廣東作為全球家電的制造中心，更是國內各大連鎖家電賣場開辟疆土的重點目標。

　　2003年3月22日，蘇寧廣州區莊店開業打響了進駐羊城綜合家電賣場的第一槍，隨后即以燎原之勢迅速在廣東展開了“攻城拔寨”：一舉進入深圳，在粵連開5店。“蘇寧每個新店開業或是大型營銷活動的開展都是對整個華南家電市場的革命，經過當年的強勢出擊，廣東家電市場重新洗牌，蘇寧在廣州占據了核心地位。”

　　周曉章說他喜歡做事情、實干、少說話。接到任命之后，他帶領廣東蘇寧員工一路“披荊斬棘”，三年內將這個號稱“全國最難拓展”的華南家電市場，成功打造為蘇寧電器全國連鎖發展的戰略核心要地。第四年，蘇寧在華南地區店面總數達到63家，營業額高達50億元。這個業績用周曉章的話來說“還算是中規中矩”。雖然謙虛，但2007年周曉章由蘇寧電器廣州大區總經理提升為華南地區總部執行總裁，這一點肯定了他的華南之戰打得還是相當漂亮。

　　周曉章說，蘇寧在華南的取勝，主要是靠良好的基礎和服務系統。不過業界認為，蘇寧還有一招“亞商圈”開店戰略不容小覷。很多銷售企業在開店選址時會首選繁華的商業中心，借助周邊人流迅速帶動店內銷售，即挑選城市的“核心商圈”作為主戰場。這樣銷售業績可以迅速增加但成本也會陡增。而蘇寧選址經常是從“亞商圈”著手，用外圍包圍中心的方式。比如，2004年元旦，蘇寧選擇在尚未旺起來的天河北“亞商圈”開設大面積旗艦店。“2004年時，這個地段商業氣氛還沒有形成氣候，我們樓下很多鋪面都是空的。可現在人氣很旺，周邊商業用地租金漲了2倍以上。”周曉章說，最初開區莊店和人民北的店時也考慮到這些“亞商圈”因素。蘇寧選擇店址都會瞄準未來增值的潛力，在“亞商圈”發展成“核心商圈”過程中，企業與商圈共同成長。

　　周曉章透露，下一步蘇寧的計劃是加快網絡布局，全面進入二、三級市場，完成核心區域的布點。今年的重心將是大舉進軍海南家電市場，相關的部署工作正在有條不紊地進行。

　　記者印象

　　周曉章也是我當年剛做記者跑家電企業比較早認識的企業老總，但交往甚少。四年后再次見面的時候，發現彼此都與各自所在的行業共同發展。猛然發現，當年一起在貼身肉搏的不少家電企業死了，沒有聲息了。連鎖企業有的也易主，有的銷聲匿跡，真的是不勝唏噓。

　　蘇寧在廣州的老總從進入華南市場至今沒有更換。有人說是周曉章做得很出色，也有人說是周曉章做得不夠所以沒有升遷。這個問題我沒有問周曉章，但是我想一個企業在一個地區的發展應該是有其戰略的。起碼到目前為止，在家電銷售業內如同周曉章一樣熟悉華南市場的老將應該是不多的。

　　周曉章應該屬于一個實干家。做事很認真，也很執著，很少在媒體面前高調總結、剖析，這應該是他第一次面對媒體來總結自己在華南地區拼搏多年的經驗。感謝他。

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