經(jīng)驗(yàn)分享

　　廣州的地產(chǎn)市場是長方體

　　趙永爽形容廣州的地產(chǎn)市場是一個巨大的長方體，其體積的大小，決定于“長”、“寬”、“高”。“長”也就是企業(yè)的產(chǎn)品，質(zhì)量和設(shè)計的好壞，是決定物體體積的第一要素。“寬”，就是市場內(nèi)客戶的消費(fèi)意識水平和政府的監(jiān)管意識，此外還包括這條產(chǎn)業(yè)鏈上各合作伙伴的成熟與否。而“高”則是做房地產(chǎn)市場的這些人。應(yīng)該說，廣州的地產(chǎn)企業(yè)的決策層都很了解市場，并且都深入市場。決定這個長方體高度的是發(fā)展商當(dāng)中的精英和骨干分子，大約有20%的人創(chuàng)造了這個市場80%的效益。

　　頂級營銷高手如何煉成？

　　趙永爽認(rèn)為，營銷人員要做得成功應(yīng)該首先要具備一顆感恩的心。因?yàn)槊恳环輳V告文案的推出，每棟樓的銷售都不是一個人能完成的。應(yīng)該感謝兄弟部門的支持和合作。其次，每走一步都應(yīng)該感謝反對和不信任你的人，感謝他們讓你吸取教訓(xùn)，少走彎路。有感恩的心之后，才知道目標(biāo)任務(wù)在哪里，如何將產(chǎn)品賣出去。

　　營銷人員必須具備的第二個素質(zhì)就是對客戶要有個性化的消費(fèi)服務(wù)解決方案。尤其在頤和集團(tuán)做營銷，因?yàn)橘I得起高檔樓盤的客戶大多是商界的巨子和成功人士，這些客戶走過的橋要比普通營銷人員走過的路多，所以對客戶要真誠而且必須能解決客戶的不同心理需求。

　　年輕的營銷人員要學(xué)點(diǎn)真正的才干，趙永爽的經(jīng)驗(yàn)是，首先必須遠(yuǎn)離安樂窩，離開家庭長輩對自己的庇護(hù)。此外要干新的具有挑戰(zhàn)性的工作。最后就是關(guān)注細(xì)節(jié)，從小事做起。

　　營銷總監(jiān)的原罪

　　談到廣州的

房價，趙永爽有時會感覺房價的高漲其實(shí)和營銷總監(jiān)的“原罪”是分不開的。搞營銷的人都希望自己的產(chǎn)品可以賣出個好價錢。于是，房產(chǎn)企業(yè)的營銷總監(jiān)對于廣州房價的上漲都逃脫不了一定的關(guān)系。

　　他來廣州的4年時間，見證了廣州房價的高漲。剛來廣州的前3年，市區(qū)內(nèi)尚能找到4000多元一平方米的房子，但現(xiàn)在大多已經(jīng)去到了7000元以上。原因很多，包括宏觀的經(jīng)濟(jì)政策，也有營銷總監(jiān)的“原罪”，但是有一點(diǎn)不容否認(rèn)就是地產(chǎn)企業(yè)紛紛上市融資，財務(wù)的透明公開化以及股民的回報要求，使得上市地產(chǎn)企業(yè)對目標(biāo)利益的追逐越來越明確化。當(dāng)土地的儲備一定時，各方成本相對固定時，價格的上漲就成了追逐利益的一個主要渠道。

　　管理不能人性化

　　盡管是學(xué)管理出來的，但是趙永爽認(rèn)為，他極其不贊成西方管理學(xué)的一些觀點(diǎn)。管理并不能人性化，而應(yīng)該是個性化的管理，應(yīng)針對不同的員工用不同的管理方式。用人要不拘一格。

　　他認(rèn)為，有張有弛的個性化的管理才是行之有效的。因此，在他所在的團(tuán)隊，層級壓縮會很厲害，有時甚至沒有上下級那種層級分明的關(guān)系。他堅持在效率優(yōu)先、目標(biāo)優(yōu)先的前提下提倡有序的混亂。只要做事有效果，方式有利，不拘泥于干癟死板的制度。

　　趙永爽還稱，他并不贊同家族企業(yè)的發(fā)展長久不了這一看法。因?yàn)樵诂F(xiàn)在的社會中，如果一個企業(yè)的團(tuán)隊具有家庭式的和睦，企業(yè)精神可以把不同血緣的人結(jié)合在一起，好似一個家庭一樣把企業(yè)做大，那么這樣的家族企業(yè)的發(fā)展可以說是非常成功的。

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