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“現(xiàn)在處于轉(zhuǎn)型時(shí)代，不學(xué)習(xí)就意味著落后。”上周三，劉天成一邊在辦公室揮亳，一邊對(duì)記者說道。而自詡為“轉(zhuǎn)型時(shí)代學(xué)習(xí)者”的劉天成目前已經(jīng)完成了清華大學(xué)的MBA教育。劉天成說，學(xué)習(xí)的目的就是要將其用到事業(yè)當(dāng)中去將事業(yè)做大。
劉天成，就是安徽小劉瓜子的“掌門人”。
另類“劉天成”
和人們想象中的劉天成不一樣，眼前的劉天成無論從著裝還是談吐，都是一派“仙風(fēng)道骨”。上身穿著綢緞對(duì)襟衣服，戴著寬邊黑色眼鏡，辦公桌上擺放著文房四寶，談吐間，劉運(yùn)筆寫字，將遒勁的書法作品呈現(xiàn)在記者眼前。“我喜歡收集各式各樣的毛筆，雖然有些平時(shí)根本用不上。”劉天成從毛筆筒里抽出其中的一支，撫摸著，露出笑意。
當(dāng)然，劉的書法技能與其事業(yè)相比，用劉天成自己的話說，每天用在書法上的時(shí)間僅一個(gè)小時(shí)而已，但每天用在瓜子上的時(shí)間卻有16個(gè)小時(shí)……
主張徽派瓜子協(xié)同營銷
“中國十大炒貨品牌，安徽占據(jù)四席，即洽洽、真心、小劉、傻子；徽派炒貨占全國的60％，合肥又占安徽的60％。”劉天成告訴記者，目前，全國炒貨市場產(chǎn)、銷量已達(dá)到250億元，而僅安徽就占據(jù)其半壁江山，約125億元，全省有上千家各種類型的炒貨企業(yè)，僅合肥與炒貨相關(guān)聯(lián)的企業(yè)已超過200多家，從業(yè)人員超過3萬，年銷售總量超過50億元。
“但是如果徽派瓜子之間不進(jìn)行協(xié)同營銷的話，那么未來徽派瓜子之間究竟是良性競爭還是惡性競爭，現(xiàn)在很難說。”劉天成分析，從營銷學(xué)的本質(zhì)來說，是為了人們生活得更加美好而創(chuàng)造產(chǎn)品或者服務(wù)，因此徽派瓜子的做大做強(qiáng)就是為了市民生活更加美好為目標(biāo)，然后組織資源來進(jìn)行加工，最終讓人們?cè)诨张晒献拥捻嵨吨畜w驗(yàn)生活與文化，達(dá)到愿景。瓜子其實(shí)也是有文化的，如果能將徽派文化納入到瓜子中，將徽文化與瓜子很好地對(duì)接。“徽派炒貨的定位在徽文化，徽文化從傳統(tǒng)文化中來。休閑文化是傳統(tǒng)文化的一部分，對(duì)中華民族來講，把其文化挖掘出來，開心開智；對(duì)徽派炒貨來講，就是把休閑產(chǎn)品和休閑文化聯(lián)合起來，找到‘新感覺、德心情’。”劉天成說。
“基于這樣的觀點(diǎn)，我目前正在組織有關(guān)專家對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行分析，從未來消費(fèi)者需求的角度來研究開發(fā)瓜子，細(xì)分市場獲得共贏。”劉天成說，比如可以開發(fā)結(jié)婚專用瓜子，喜慶瓜子、“高考瓜子”等。”其實(shí)，什么是‘儒商’，在我看來，就是滿足人們需求的商人。”劉天成調(diào)侃說，“儒”字構(gòu)成是一個(gè)“人”和“需”，因此從字的組成上來說就是滿足“人的需求”。
“那么作為徽派瓜子的生產(chǎn)者來說，怎樣滿足人們對(duì)瓜子的需求就是眼下徽派瓜子之間的競合共同課題。”劉天成認(rèn)為，徽派瓜子目前在全國已經(jīng)形成知名度和產(chǎn)業(yè)積聚度，但是因?yàn)楣献赢吘古c高科技還有距離，怎樣抬高后進(jìn)入者門檻，必須需要徽派瓜子廠家之間聯(lián)合起來，形成差異化之間分配，最終形成“蝗蟲工業(yè)”，這樣協(xié)同營銷下布局徽派瓜子，那么彼時(shí)，徽派瓜子的產(chǎn)業(yè)就值得大“嗑”再“嗑”了。
“徽商瓜子”與哲學(xué)經(jīng)營
在記者與劉天成兩個(gè)多小時(shí)的“新財(cái)富對(duì)話”中，劉天成談及最多的就是“哲學(xué)”。劉天成認(rèn)為徽派瓜子的成長其實(shí)就是徽派瓜子商人的成長。所謂徽派瓜子應(yīng)該是新徽商經(jīng)營品牌性瓜子的特征，然后該品牌性瓜子在全國同行業(yè)中一定是“ＮＯ 1”，這樣才能扛“徽派大旗”。
而究竟怎樣扛徽派瓜子旗幟？劉天成分析，現(xiàn)在生產(chǎn)瓜子的原料在內(nèi)蒙古新疆等地生產(chǎn)，安徽并不占有生產(chǎn)上的優(yōu)勢，但從哲學(xué)辯證法分析，由于安徽在瓜子行業(yè)上已經(jīng)走出一條路來，可以說以“洽洽”為代表的徽派瓜子在全國已經(jīng)奠定了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，而這為徽派瓜子發(fā)展帶來了機(jī)遇。眾所周知，浙江、廣東等很多地方都沒有先天的資源優(yōu)勢，但后來靠品牌優(yōu)勢帶來了“蝗蟲產(chǎn)業(yè)”的振興；麥當(dāng)勞、可口可樂等也是靠品牌優(yōu)勢最終形成了全球霸主，所以徽派瓜子如果想在市場份額中掌握話語權(quán)，那么做強(qiáng)品牌就是必走路徑。
對(duì)于市場競爭，劉天成說，“競爭是最好的朋友，對(duì)手是最好的老師。我們要學(xué)會(huì)組合，把我有的，你有的，他有的聯(lián)合起來。你中有我，我中有你。財(cái)富是社會(huì)的東西。做事情要有一個(gè)遠(yuǎn)景規(guī)劃，做得心應(yīng)手的事，不做力不從心的事。在休閑文化中找到樂趣。當(dāng)下是如何去做，文化怎樣去挖掘，不去創(chuàng)新，肯定沒有。”
□本報(bào)記者蔡圣發(fā)張金霞實(shí)習(xí)生時(shí)艷英
對(duì)話徽派瓜子掌門人（之一）
本期嘉賓：劉天成
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