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 德意志銀行亞太區總部董事總經理錢于君 （圖片來源：新浪財經）
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2005年11月19日，由中國人民大學建華研究院與北京贏通匯智企業顧問事務所共同主辦的“應變與互動--全球經濟新態勢下的中國企業戰略”高層國際研討會在北京王府飯店舉行。以下為德意志銀行亞太區總部董事總經理錢于君在分組論壇從中國能源海外并購看中國能源戰略結構調整與變革上的發表觀點實錄：
錢于君：
謝謝主持人，我是錢于君，我在德意志銀行主要負責亞洲區的能源，就是上游的石油勘探以及下游的發電、供氣、供水也就是基礎行業投行的業務。今天早上從馬女士那兒了解到我們的會議進行的很好，就下午講的這個題目，如何看待中國能源行業海外并購的情況，我想還是反扣今天的主題就是“應變與互動”我覺得這個題目起的非常好。從事并購業務的，像李小加和我都非常有感觸，并購屬于所有企業行為中最高層次的，因為它涉及到整個企業的戰略，而且往往國際并購用一句成語來說就是“變幻莫測”沒有任何預先警告的。由于并購存在的競爭性，所以顯得企業的并購競爭非常強，作為投行我們一定要強調顧問在所有的并購里，工作作用是很重要的。當然還有會計師、律師等等。我既然是拋磚引玉，首先從比較高的領域談一下我個人13年在投行工作經驗，我想講一些涉及中國企業，我們在能源方面也做了不少工作。我先不純粹講能源，我講中國企業在海外并購，我先在比較高的層次拋磚引玉講一下若干我參與的項目，中國企業在海外并購里哪些方面做的比較好，哪些方面還需要改善和將來進一步加強的空間？
我先說一下簡要的回顧。中國企業去海外近來大規模的并購，我相信這還是比較近期的，雖然我不是這個方面學術的專家，但是我清楚的記得直到90年代中，我們在香港、歐洲涉及到一些資產，我們知道國內有些企業潛在有興趣的時候，我們做過賣方的顧問。那時候賣方的董事長，首席執行官對中國的反應，首先是沒錢，第二是不太懂，也不太愿意徹底了解國際并購的規則，第三是決策慢，這個決策理解的就是國企可能涉及到很多政策方面的因素，第四就是成交的條件非常多，成交的政策非常多。可以很高興的跟大家說，過去幾年這些已經完全改過來了，這兩年比較多報道的是中海油和尤尼科，今天我們在這兒不涉及過多的項目。我想講的是過去兩年在電力行業和今年在煤炭行業，替我們華能集團在澳大利亞先后做了一些成功的并購。我覺得這些表現我們都有非常大進步，中國的企業首先是有錢，第二是融資渠道非常的多方面，在海外上市的中國國企，它的融資渠道更全面、更廣泛。所以經濟實力不是問題。懂不懂規則，愿不愿意服從規則，這個也不是問題，我們國家改革開放這么多年，WTO，我想走出去的戰略本身是有很深刻的含義的，因為我們本來就是請進來，這么多年了不走出去好像不太公平，所以國力的增加，我們企業走出去各方面有它的需求。
所以我覺得要走出去首先要了解外面的規則，愿意了解和學習的速度，中國的這些優秀企業的領導者一點也不比任何世界上大的CEO來得差。我們了解的機構，他們的學習能力是非常非常高。決策慢這個也在大幅度的改進了，也就是說，企業的決策特別是涉及到并購，剛才我講到了變幻莫測，賣方有什么了解，除了對規則了解以外其實我們的反應也需要非常快。我剛才講了如果你應變能力不強，我相信在國際，特別是有競爭性的并購中往往處于下風。而我們應變能力的來源，我相信第一要了解規則，另外要對自己，對目標有信心，然后在這個基礎上有關決策的機制以及內部、外部的配合我相信都能達到的話，我們的決策水平和速度一點也不差的。
最后就是成交條件。這塊我稍微多講話一兩句，我們在海外做收購既代表賣方也代表買方。如果代表賣方，價格是很重要，但是如果我是顧問，我會認為價格的評分最多就是60、70。其他的30%很重要的就是成交的條件，就是成交的可行性速度以及確定性。用一個國內的例子，國內搞的拍賣舉牌子，或者香港搞的賣地比較簡單的，因為事先拍賣舉拍子以后，所有的資本已經得到了參與競拍方的認可。如果是這樣的情況下我們知道價高者得是自然的現象，海外絕大部分進行的并購不是這么簡單。很多開始是保密的，因為很多都是上市公司，所以需要第一時間需要跟購買接觸以后才有第二步。他會找一些友好的買家。這樣的情況下，競標除了幾個以外，本身就有很大的不確定性。我講話講了賣方管理層有沒有什么偏好，第二既然不是舉牌子的賣方，可能有一個非常標準的對賣方十分有利的法律文件，買方沒有權利提出修改。另外還有買賣雙方都不能控制的一些附加的成交條件，比如競爭，行業的兩個龍頭的并購，像歐盟這種跨國的競爭評估機構批不批準這樣的并購？所以這樣就在價格的基礎上加了很多不確定性。不確定性是買方很擔心的。所以我覺得30%、40%雖然不是一個科學的數字，大概在我們的經驗方面也是很有實例證明的。
今年德意志銀行做了發電領域全世界最大的并購，175000萬美元。它是美國保險公司下面專門投資電力方面的一個資金，它跟安大略合作。它最后的競標方有四個，包括北美這一家，其他三家都是亞洲區的競標對手。馬來西亞兩家、香港和日本組成了一個競標體。最后我們的客戶報價當然不是175000萬，開始報價比這低多，有一個亞洲的買家標了20億美元，他們認為提20億成交的條件太多，所以不如價格低的好。所以這時候賣方找了我們，說第一要盡量的抬價，第二要減少成交條件。減少成交條件很重要的前提就是規則要非常了解，對購買的資產要非常了解，你對自己承受的風險和得到的回報要有很足的信心。我們再調動所有的資料進行工作，再給客戶提供說你可以提價到什么程度，成交條件可以再降到什么程度，這時候買方條件就降下來了。我先拋磚引玉有這么多，謝謝大家！
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