由中國社會科學院工業經濟研究所、中國經營報社主辦的2005企業競爭力年會2005年11月4日北京召開，圖為黃金搭檔生物科技公司董事長史玉柱。（圖片來源：新浪財經）
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由中國社會科學院工業經濟研究所、中國經營報社主辦的2005企業競爭力年會11月4日在北京召開，新浪財經對此次年會獨家網絡直播。以下是黃金搭檔生物科技公司董事長史玉柱先生的精彩演講：
史玉柱：我的觀點的確是不做微利，我有我的理由，我首先認為微利的產品是對企業的管理層要求過高，微利的產品不可能做到很好的質量，當然個別優秀的、自覺的企業例外
。因為微利的企業整天想壓低成本，所以微利的產品質量我覺得很難完全保證。微利的企業的售后服務不可能跟的上，因為他微利。比如像腦白金一年有龐大的售后服務隊伍，在全國各地180個城市設了社會服務的點，因為我有利潤可以做到，但是微利不可能為一個產品要花幾千萬做這個服務。如果是一個微利的產品就不可能提供很好的利潤進行產品的創新，產品的研發的投入，研發投入往往是投入不足的。所以我覺得一個企業，應該避免做微利的產品。
從企業本身的角度講，它的利潤非常重要，我覺得企業沒有利潤，如果是一個人的話，這個人是沒有道德的。因為我曾經虧損過，我們的企業曾經虧損過，在97年的時候，那時候壓力很大，企業虧損，制造了損失，這個損失并不是企業家一個人的，并不是員工承擔的，這個損失是要向社會承擔的，最終有可能讓銀行來承擔這種損失，或者老百姓來承擔這種損失，只要你造成一塊錢的虧損，這一塊錢的虧損會向社會傳遞，所以一個企業的虧損，從法律角度是不道德，所以企業必須追求利潤。只有企業有了利潤，它才對得起社會，對得起國家，因為企業有好的利潤就可以納稅。企業有好的對得起股東，股東的投資得到了利潤的匯報，企業有了利潤對得起員工，他的福利會比其他的企業更好。企業有了利潤就會在研發方面進行大的投資，有更多的創新，這樣對行業、對國家、對社會、對企業都有好處。所以我的觀點是一個企業就應該去做有合理利潤的產品。
第二個觀點，我們如何使一個產品有合理的利潤�！氨±噤N”這個詞可能是廠家為了告訴老百姓，我的利潤不高，作為宣傳可以，但是企業要把這個作為戰略我認為是錯的。作為一個企業的經營就應該怎么使自己產品的利潤率提高，提高到合理的水平。這方法很多，我覺得有幾種。第一種方法是通過產品的創新使你成為某一個領域里面的第一，只要成為第一，你的利潤率就夠了，你就可以和別人打價格戰，因為產品通過創新有特點，有了新的技術含量，可以和其他的廠家打價格戰。
去年11月份整個保健品行業受到很大沖擊，整體銷售額下跌了30%到40%，但是他前十名的產品也是受到了撞擊但是沖擊不大，整個行業30%，這些前十名產品受到的沖擊大概只有10%左右。尤其是第一名的產品受到的沖擊相對更更弱一些。營銷里面有一個法則，里面有一個例子，誰是第一個飛躍大西洋的人，幾乎每個老百姓都有答案出來，但是問他第二個飛躍大西洋的人，老百姓回答不出來了，絕大部分回答不出來。但是誰是第三個飛躍大西洋的人又回答出來了，因為第三個是女性。第一個女性飛躍大西洋的人，她又創造了第一。任何一個產品，找好定位就是要找對某一個子領域里面的第一。
最近我投資一個網絡游戲叫“征服”，我們后來想成為第一不可能，我們找準一個機會，中國的網絡機會大部分都是3D游戲，我要想成為2D游戲的第一，我們2D游戲產品的投入不大，最多500萬的投入，投個2000萬的投資就第一了，這樣我們有條件成為2D游戲的第一。所以通過自己的產品創新，我認為是有可能使很多產品擺脫它的微利的。
另外還可以通過營銷的創新擺脫微利。我不主張手機價格戰，利潤率極低，首先有合理的利潤，然后在營銷方式上創新。我再舉一個網絡游戲的例子，網易的營銷有很大的創新，中國目前游戲里面在線人數最多的是網易的《夢幻西游》，最高的七八百萬人在線，它的營銷創新還不是它的特長，它就通過它的門戶網站的優勢，讓每一個玩家成為它產品的推銷者，在全國有幾十萬的人在為他推銷，而且進入門檻非常低，如果做的好的話，這個玩家不但自己免費而且還可以掙錢，這樣一下幾十萬人玩家成了他的推廣員，有回報的一個推廣員。這個營銷模式的創新在中國和世界上都沒有，他們創新之后，在線人數從十幾萬到三十幾萬，現在已經將近九十萬。網易在網絡的總收入已經超過了盛大，就在今年上半年。就是因為他在這方面有所創新。這是通過營銷的有關創新來保持合理的利潤。
最后補充一點，一個企業的執行力和利潤率有密切相關的關系。一個企業靠省錢是省不出多少利潤的，我覺得，一個企業是要靠開拓來創造利潤的，而開拓是要靠執行力的，而執行力是無窮無止的，沒有一個企業敢說我的執行力已經百分之百到位了，不可能。所以只有一個企業的執行力強，它有關的產品才有可能好，它的的售后服務才有可能真正做好，營銷策劃的方案才能真正貫徹實施。我舉一個例子，比如做保健品，如果要成功的話，能創造利潤的話，影響的方面無非幾個方面，其中一個方面，在終端的促銷，終端促銷如果執行做的好，要抓很多細節，終端細節要保證促銷人員的水平，他的每一句話是到位的，光提這個要求還不夠，要對他進行系統的培訓，光有系統的培訓還不夠，還要做到每天晚上促銷完了，本城市所有的促銷人員回到辦公室，大家進行當天的交流，提出當天誰賣得最多，然后讓他傳授他的經驗，誰賣的最少，大家給他一些教訓，通過這場會把每個人的促銷水平提高1%，提高2%，第二天再接著干。我剛才說的只是營銷工作中間一個很小的方面，只要把每個方面的工作做好了，你的市場推廣方面才可以做扎實，才有可能讓利潤有保證，才可能避免你的企業是微利。
我今天就談這么兩個觀點，第一是回避微利產品，第二是在條件允許的時候，盡量使一個產品能讓它通過各種方式，包括做第一的方式，讓它不要成為微利產品，有一個合理的利潤。謝謝大家。
