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廠商在新模式下可能脫離銷售渠道，賣場的贏利也將因此轉向主要依靠銷售產品賺取差價
姜智鵬 每日經濟新聞
蘇寧正嘗試革新“飛行加油”的擴張模式。
日前，蘇寧電器連鎖集團股份有限公司總裁孫為民向《每日經濟新聞》透露，蘇寧正在其大本營———南京實行一種新的家電銷售模式，如果試點成功，這種新的模式將給蘇寧賣場帶來全面革新。其中打破品牌獨立展示格局的做法將使得廠商在廣告支持、展臺費等方面的支出大大減少。
打破品牌獨立展示格局
孫為民介紹，與現有的家電賣場銷售方式不同的是，試點門店將大大弱化各品類商品間的品牌差別，各個品牌獨立展示的格局被完全打破后，產品結構將按照品類全部重新劃分，而原本應該由廠商派遣的促銷員，也將被蘇寧方面的員工取代。
目前，國美、蘇寧、永樂三大家電連鎖賣場普遍采用按商品品類、各個品牌分別展示的二級分隔模式，例如家電賣場一般會劃分出專門的手機區，手機區內中各個品牌又各自獨立，一般由廠家自己的促銷員負責銷售。
而在蘇寧的試點門店中，各個品牌都將混合在一起集中展示，蘇寧員工甚至將完全取代廠商派遣的促銷員，因為品牌展示功能的弱化，廠商在廣告支持、展臺費等方面的支出將大大減少，而銷售人員的減少“甚至可能使廠家內部的銷售體系得到大幅度的精簡”。
孫為民認為，成本上的節約不但能降低廠商的負擔，也將成為賣場、廠商雙方利潤的新增長點。
賣場贏利將轉靠產品差價
新模式的影響并不僅于此，業內人士認為，這可能終結賣場“吃供應商”的“飛行加油”模式。
上海交通大學管理學院教授任建標分析，拖欠供應商貨款去開新店的低成本擴張模式———“飛行加油”模式目前是家電連鎖行業的通例，但房產市場低迷帶來市場需求不足，價格戰、快速擴張導致廠商大面積虧損等問題，已經使“飛行加油”模式越來越受到行業詬病。
但任建標認為，新模式將改變這一情況。因為按照目前家電賣場的“潛規則”，家電賣場的贏利，并不是來自于銷售產品賺取的差價，而主要依靠供應商銷售后返利，以及交納的名目眾多的促銷收入、進場費用、管理費收入、展臺費甚至罰款，一旦廠商在新模式下完全脫離銷售渠道，賣場的贏利結構就將發生變化，轉而主要依靠銷售產品賺取的差價，如果企業整體的贏利不再取決于附加費用而是實際的銷售效益，立足于低成本快速擴大網絡規模的“飛行加油”模式也將“走到盡頭”。
而在此之前，國美總裁黃光裕和永樂董事長陳曉都表示，目前通行的銷售模式并非不可改變，在保持11%-13%毛利率的前提下，國美和永樂也愿意嘗試新的銷售模式。
但是，該業內人士提醒，日益激烈的市場競爭將給新模式的實行造成巨大障礙，因為按照孫為民的描述，新的銷售模式將以銷售產品賺取的差價為主要利潤來源，但國美、蘇寧、永樂三大巨頭全力擴張導致眾多市場支撐不足，單店利潤下降的形勢已經日益嚴峻，家電賣場在轉型過程中，以及轉型之后如何保證銷售的增長，都將成為新的挑戰。
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