如新的直銷員在熱情推介自己的公司Phototex／圖
“世界上最好的工作”？
在《直銷管理?xiàng)l例》于9月2日正式頒布之后，本報(bào)記者接觸了多家直銷公司的直銷團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過三周零距離的觀察與體驗(yàn)，他們給記者留下的最深刻的印象是：雖然身份、年齡、經(jīng)歷千差萬別，但他們中的大多數(shù)人都近乎偏執(zhí)地相信，自己在從事世界上最好的工作
本報(bào)記者 雷劍嶠
團(tuán)隊(duì)合作精神對(duì)他們而言如氧氣般不可或缺。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，他們沐浴在烏托邦式的和藹氣氛之中，沒有人會(huì)對(duì)你隱瞞任何技巧，不認(rèn)識(shí)的人也隨時(shí)愿意坐下來和你“
分享”。很奇怪，他們不崇尚單打獨(dú)斗的個(gè)人英雄主義，但他們熱衷于創(chuàng)造英雄。他們樂于沉醉在成為英雄的美夢(mèng)中。
他們不把它看作一份工作，他們把它看作自己的事業(yè)。他們不把自己看作是打工者，他們把自己看作是創(chuàng)造者、領(lǐng)導(dǎo)者與施加影響者。
最大的問題是，你不知道他們什么時(shí)候說的是真話什么時(shí)候說的是謊言，無論是在他們贊美你的時(shí)候還是在他們真誠地訴說的時(shí)候。或許他們自己也不知道。
這是一次例行的夜間團(tuán)隊(duì)會(huì)議。
會(huì)議還沒有開始。已經(jīng)來了十幾個(gè)人，他們?cè)谙嗷バ÷暤亟徽勚Ｒ繇懤飦韥砘鼗氐胤乓皇赘瑁蓜?dòng)聽，很容易上口。
事實(shí)證明，學(xué)會(huì)唱這首《有用的人》是很必要的。在這個(gè)小組的定期會(huì)開始之后，第一項(xiàng)活動(dòng)就是成員們分成兩組，比賽誰唱得大聲唱得有激情。
Ricky成了其中一組的主力。“其實(shí)你不是不能，只是你肯不肯，給自己多一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀兌际怯杏玫娜恕彼鋸埖剡\(yùn)用所謂的男中音把結(jié)尾拖得長(zhǎng)長(zhǎng)的，引起了大家的笑聲。
坐在他旁邊的是一位日本古典文學(xué)女碩士Yuki。她懷著六七個(gè)月的身孕，有一雙漆黑的眼睛。她剛完成了她的碩士論文，那是一篇用日文寫成的探討14世紀(jì)隨筆集《徒然草》人物類型的文章。
小婷號(hào)召大家來談?wù)勛约涸谶@個(gè)星期里的“威水史”（粵語，威風(fēng)史之意）。這位某公司的白領(lǐng)職員負(fù)責(zé)今晚的會(huì)議主持。一個(gè)中年男子回憶起自己趁中秋節(jié)的時(shí)機(jī)向從前的一位下屬發(fā)出“邀約”的過程。“我對(duì)他說，‘相信一個(gè)四十多歲男人的選擇吧。過去我在你眼里很成功，這次我也不會(huì)弄錯(cuò)’。”
大家?guī)е⑿ο蛑心昴凶庸恼浦乱狻Ｓ腥撕埃咸镎嫘小Ｅ赃呉粋�(gè)人低聲說，老田是一個(gè)處長(zhǎng)。
老田在以下的會(huì)議中也屢屢露臉。他成功地與小婷演繹了一段“電話邀約”的情景對(duì)話。當(dāng)小婷告訴他自己在使用產(chǎn)品后臉上出現(xiàn)了四顆痘痘時(shí)，他用驚喜的語調(diào)說：“太對(duì)了！終于出效果了！”最后，小婷答應(yīng)他沒有意外的話她會(huì)去參加產(chǎn)品說明會(huì)的，他反應(yīng)迅速地說：“我希望你一定不要出現(xiàn)意外。”
電視臺(tái)主持人琪琪贊許老田“完全不像一個(gè)Q1”。Q1的意思是處于考核期的人。
但Jacky提出了批評(píng)。“我聽出你在發(fā)出‘邀約’時(shí)語氣有些回落，說明你還有點(diǎn)心虛。”這位某外資煙草公司的銷售總監(jiān)建議老田在這時(shí)要加強(qiáng)語氣。
Yuki靜靜地觀察著同伴。她說話不多，不過經(jīng)常現(xiàn)出笑容。這些人衣著光鮮，大多擁有令人羨慕的職業(yè)。有人鼓勵(lì)她發(fā)言，但立即被主持人打斷了，“我們不要推薦，我們要爭(zhēng)取。”
他們還進(jìn)行了資訊的“分享”———推薦閱讀書目。這些書包括《成功法則全書》、《螞蟻軍團(tuán)》、《把信送給加西亞》、《財(cái)富第五波》等勵(lì)志或傳授職場(chǎng)智慧的著作。一位剛在外地參加完總公司會(huì)議的高層人員胡晶不厭其煩地告訴大家：“‘卡耐基’是盜版，‘卡內(nèi)基’才是正版。”
Ricky也不時(shí)在筆記本上記著什么。筆記本印著“要做的事情：A必要；B重要；C次要”、“狀況：完成；進(jìn)行中；交與他人；取消”、“待約新人姓名；致電原因”、“待跟進(jìn)人姓名；致電原因”等字樣。“我會(huì)提前一星期做好計(jì)劃。”他說。
他們相信數(shù)學(xué)定理在現(xiàn)實(shí)生活中也能無條件地成立。每個(gè)月發(fā)展10個(gè)伙伴，每個(gè)伙伴每個(gè)月又發(fā)展10個(gè)伙伴，每個(gè)伙伴每個(gè)月又發(fā)展10個(gè)伙伴，……10個(gè)達(dá)不到，5個(gè)總行吧，……一年后該有多少人啊，該能帶來多大的收益啊———用10的n次方公式來計(jì)算想象中的財(cái)富增長(zhǎng)速度時(shí)，他們沒有考慮其他因素，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為不足為慮。
他們也相信傳統(tǒng)的道德觀，再也沒有其他任何職業(yè)像他們那樣信奉付出必定會(huì)有回報(bào)的道理。你每天打夠10個(gè)電話了嗎？你每天見夠10個(gè)人了嗎？他們抱定“沒有做不到，只有做不夠”的信念。他們不會(huì)怨天尤人，他們只會(huì)一遍遍地檢討自己。
他們覺得自己在從事世界上最好的工作：直銷。
Ricky：“我不需要那種權(quán)力了”
“這對(duì)我有什么好處呢？”他問。對(duì)我有什么好處，這是Ricky對(duì)一個(gè)事物的首要判斷。這個(gè)37歲的男人根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了他職業(yè)生涯之中的多次轉(zhuǎn)折。他在外資公司工作了9年，成為主管銷售的高層經(jīng)理；然后，他跑到一家民營公司擔(dān)任副總經(jīng)理；3年后，他開了一家包裝公司。
現(xiàn)在，他遞上的名片印著的頭銜是一家美國直銷公司的“中國市場(chǎng)高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理”。
他與妻子共用一張名片，妻子的頭銜與他相同。這位曾經(jīng)是一家人才招聘網(wǎng)站的高級(jí)管理人員也和她的丈夫一樣，告別了原來的事業(yè)。
Ricky現(xiàn)在認(rèn)為把自己的生意交給別人打理是正確的。否則他每天需要消耗在令人厭倦的勞作與應(yīng)酬上。雖然那是自己的生意，但他認(rèn)為直銷也是自己的生意，“我要管理自己的團(tuán)隊(duì)。”
那么，他不留戀從前擁有的那種支配權(quán)嗎？現(xiàn)在他只能耐心地用語言去說服別人。
“我不需要那種權(quán)力了。如果你得到一份月薪5萬元的工作，你還要什么權(quán)力呢？”他說，“還有我要糾正你，不是‘說服’，而是‘取得認(rèn)同’。”他認(rèn)為字眼的細(xì)微差別反映了心態(tài)的變化，“心態(tài)是最重要的”。
當(dāng)然，行業(yè)不景氣也是他放棄原來生意的原因。Ricky現(xiàn)在還保持著以往在淡季時(shí)考察別的生意機(jī)會(huì)的習(xí)慣。他想過開金融投資公司、咖啡店，最近他想到的是開一家“私房菜”餐館。
他語氣和緩，與人交談很有技巧，你聽不出從這張嘴里也曾經(jīng)迸發(fā)過對(duì)下屬的斥罵。他從來都只談想法，而且那都是些最積極、最上進(jìn)的想法。“有什么辦法呢，”他說，“我只相信這個(gè)。我沒有負(fù)面的想法。”
現(xiàn)實(shí)不可能總是這樣。最近他感覺和妻子的默契出了點(diǎn)問題。他建議她有些客戶要跟進(jìn)，她卻覺得不可能說得動(dòng)他們，不如放棄算了。“不過，現(xiàn)在這個(gè)問題已經(jīng)通過‘分享’解決了。”
Ricky在住宅附近也時(shí)常進(jìn)行“邀約”。住在他樓下的Yuki就是這樣加入他的團(tuán)隊(duì)，這位學(xué)日本古典文學(xué)的女碩士原來的職業(yè)理想是做一名大學(xué)教師。她在小區(qū)里碰到Ricky的母親。
休閑時(shí)，Ricky的著裝會(huì)是粉紅色襯衣的衣擺放在黑色休閑西褲外面，袖子隨意地挽起，腳上套著一雙精致的涼鞋。工作時(shí)，他穿黑色的襯衣（精巧的花式紐扣）、褲子和皮鞋。這個(gè)優(yōu)游的男人把煙放在鐵皮煙盒里，大衛(wèi)·貝克漢姆在煙盒上赤裸著上身。
他對(duì)自己的預(yù)期是在5年后處于半退休狀態(tài)。現(xiàn)在他的短期目標(biāo)是買一輛凌志430，帶桃木內(nèi)飾。那是他在外資公司時(shí)開的車。
“別人是追求夢(mèng)想，我是追求目標(biāo)。夢(mèng)想是虛無的，目標(biāo)是明確的。”他說，“比如說，我知道自己一輩子也買不起一棟800萬元的別墅了。”
他們擁有一套特有的詞匯。他們將說服別人參加活動(dòng)稱為“邀約”，將與別人交談稱為“分享”，將試圖再次與別人交談稱為“跟進(jìn)”。當(dāng)有人在發(fā)言臺(tái)上向他們問好時(shí)，他們會(huì)條件反射似的一起回答“好”或者“非常好”，并報(bào)以響亮而有節(jié)奏的掌聲。
他們具有驚人的熱情，這種熱情反映到言辭上就表現(xiàn)為夸張。“認(rèn)識(shí)你是我的幸運(yùn)。同君一席話，感覺你有一種不平凡的氣質(zhì)。”有人在給一位剛認(rèn)識(shí)的人發(fā)送的短信中這樣說。三天后，當(dāng)他知道在當(dāng)晚的“事業(yè)說明會(huì)”上那位新手就坐在他后面時(shí)，他肉麻地贊美說：“哇！您真的去了！我竟沒發(fā)現(xiàn)一個(gè)偉人在我身后呢。你是真人不露相啊！”
他們覺得自己在從事世界上最好的工作：直銷。
永勝：“我感覺得到你對(duì)直銷已經(jīng)有感覺了”
剛?cè)胄械挠绖倏蓻]有Ricky那樣從容不迫的心態(tài)。
“萬一不能像他們說的那樣快地找到我所需要的人的話，我該怎么辦？”這個(gè)問題開始出現(xiàn)在永勝的頭腦中。這幾天來，他越來越多地想到它。它令他隱約感到一絲慌張，但他不知道自己該多做些什么。
這個(gè)非常瘦小的河南小伙子現(xiàn)在急需找到他的第一位“生意伙伴”。他要說服那個(gè)人向自己買下660元的保健品，然后那個(gè)人再去說服另外的人。找不到那個(gè)人，永勝的直銷生涯就還不算正式開始，盡管他已經(jīng)向公司買下了660元的產(chǎn)品，獲得了“經(jīng)營資格”。
手機(jī)響起了。是在公共汽車上偶然認(rèn)識(shí)的一個(gè)人打來的。永勝用尖細(xì)的嗓音學(xué)著贊嘆對(duì)方：“我感覺得到你對(duì)直銷已經(jīng)有感覺了。”
有時(shí)候，他還會(huì)立即運(yùn)用他那款破舊的西門子6688手機(jī)的錄音功能，在電話中向?qū)Ψ讲シ潘A(yù)先錄好的電視廣告聲音，以證明公司確實(shí)在中央電視臺(tái)投了廣告。他還會(huì)問對(duì)方現(xiàn)在哪里，然后向?qū)Ψ綔?zhǔn)確地推薦公交線路。
他正在嘗試去與陌生人“分享”。“有一天中午，我坐在醫(yī)院的凳子上休息，旁邊有個(gè)人坐下來，她的東西碰到我。她就和我說起話來。我問她是做什么的，一說原來大家一樣，都是做直銷的。”
他的技巧仍然很笨拙：初次見面的三分鐘之內(nèi)，他必定會(huì)對(duì)你背誦起中國直銷立法的最新進(jìn)展；在講解公司制度時(shí)，如果你跳躍程序提出問題的話，他在經(jīng)歷短暫的不知所措之后只有一種回答，“下面會(huì)說到的”。
和許多從事直銷的人不一樣，永勝不是個(gè)很自信的人。女朋友曾經(jīng)總結(jié)了他的八大缺點(diǎn)，包括矮小、白頭發(fā)多、臉上有皺紋等等，他就經(jīng)常在想自己是不是真的這么差勁。他總是穿得像個(gè)小公務(wù)員，背著黑色皮包，一坐下來就把皮包抱在胸前。
四年前，他們通過電臺(tái)征友節(jié)目認(rèn)識(shí)。一年后，那個(gè)沉默寡言的女孩到廣州打工，那時(shí)候永勝是一個(gè)在廣州國際玩具城租了一個(gè)攤檔的小老板。不過因?yàn)橐粓?chǎng)毫無道理的經(jīng)濟(jì)糾紛，永勝已經(jīng)失去了他的攤檔，還賠上了他本來就不多的積蓄。
他現(xiàn)在偶爾還會(huì)去玩具城走一圈，看寄售的存貨賣得怎么樣。他熟悉地穿行在毛毛熊和恐怖面具之間，時(shí)不時(shí)停下來和人打招呼，竭力顯得輕松自然，然后向?qū)Ψ桨l(fā)出“邀約”。
“去聽聽課吧。”他說。
“哪有時(shí)間呢？”
“你家就在那附近，吃完飯順便走過來也可以的。”
“我們都不回去吃飯。我們太忙了。”
溫和的拒絕讓永勝陷入囁嚅。他只能裝著去看他寄存在這里的“翻墻公仔”，那些會(huì)做出簡(jiǎn)單動(dòng)作的塑料小人看上去制作簡(jiǎn)陋顏色黯淡。
他們最擅長(zhǎng)的修辭方法是打比方。一匹馬馱著唐僧上西天取經(jīng)，它的伙伴繼續(xù)在磨房拉磨……一個(gè)村子里有一口水井，一家自來水公司來修水管……一個(gè)傳教士在他的墓碑上刻著一句話。他們用這些故事來強(qiáng)調(diào)一些事物的重要性，包括正確的目標(biāo)、完善的銷售管道與積極的人生態(tài)度，諸如此類。
他們同樣擅長(zhǎng)舉例子。“我有一個(gè)朋友……”他們常常這樣開始敘述。在他們的敘述中，這位朋友要么是碌碌無為的倒霉蛋，要么是不懂得享受人生的可憐蟲。他們也會(huì)提到李嘉誠、丘吉爾或者卡內(nèi)基，當(dāng)他們需要一個(gè)成功典范的時(shí)候。
他們覺得自己在從事世界上最好的工作：直銷。
阿鋒：“如果社會(huì)能夠提供這條路的話……”
空閑的午后，去一家名字叫“車?yán)甯绶颉钡奈鞑蛷d，坐在靠窗的位置，叫上一杯8元任飲的咖啡，看外面的風(fēng)景。
這是阿鋒想要的生活方式。現(xiàn)在他能時(shí)不時(shí)地享受到，在不用做“邀約”或“跟進(jìn)”的時(shí)候。他對(duì)呆在辦公室做客戶服務(wù)工作厭煩透了，在那里他每個(gè)月拿著1000多元的工資，要獲得升遷還必須及時(shí)地進(jìn)修。
“你像一把被人拿著的刀，要不停地磨勵(lì)自己，你知道結(jié)果是什么嗎？”他發(fā)問，“你會(huì)被越磨越薄，直到被磨光，然后被人丟掉。”
這與“活到老學(xué)到老”的傳統(tǒng)觀念大相徑庭，但25歲的阿鋒真誠地相信它。他擁有大專文憑，卻從來沒有從事過與他所讀的建筑專業(yè)有關(guān)的職業(yè)，而且這個(gè)層次的文憑在今天很難找到待遇優(yōu)厚的工作。也許只有做直銷員可以，阿鋒這樣想。
他在一家軟件設(shè)計(jì)公司工作的時(shí)候，老板把直銷介紹給他。老板說：“阿鋒，sale（銷售）產(chǎn)品不算什么，能sale你自己才算厲害。”
中國的年輕人都在試圖把自己sale出去，他們認(rèn)為這能體現(xiàn)他們的價(jià)值。父輩的選擇遭到了他們的嘲笑。有時(shí)候在家里閑聊，父親會(huì)談起一些發(fā)了財(cái)?shù)睦吓笥选！八f某某沒發(fā)起來前和他一樣，”阿鋒說，“我就會(huì)反駁他，‘那你為什么不像他那樣’。”他的父親曾經(jīng)在國有單位做過運(yùn)輸管理工作，母親在國有紡織廠做工人，已經(jīng)下崗。
“以前他們順著一條直直的路走下去，終點(diǎn)只要看得到就走得到。現(xiàn)在不行了。你看得到這條路的終點(diǎn)，但是你不知道過程要轉(zhuǎn)多少個(gè)彎。如果走了5年，路就突然斷了，那怎么辦？如果社會(huì)能夠提供這條路的話，世界上不會(huì)有那么多人做直銷。但是，‘沒有這支歌兒唱了’。”這就是阿鋒對(duì)社會(huì)的看法。
追求悠閑安逸的生活與應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，這似乎難以調(diào)和。但阿鋒認(rèn)為可以靠直銷解決。他先是在一家美國直銷公司做兼職，當(dāng)收入與正職工作所得接近時(shí)，他成為一名專職的美容護(hù)膚與健康顧問。
阿鋒覺得自己比以前的朋友、同事危機(jī)感更強(qiáng)、目標(biāo)更明確。他“邀約”一位女友時(shí)，她告訴他自己對(duì)現(xiàn)狀很滿足，每個(gè)月2000多元的工資足夠讓她買心愛的衣服和小飾品，要換手機(jī)攢兩個(gè)月的錢也夠了。“你有沒有想到以后？”阿鋒問她，“你會(huì)生孩子，孩子要買奶粉，要上學(xué)。你也會(huì)生病。你會(huì)怎么辦？”
阿鋒很失望。“她說不出來，‘不清楚’、‘再說了’，她根本沒有想過這些問題。”
和一個(gè)時(shí)常翻閱《中外格言大全》并把里面的內(nèi)容認(rèn)真地抄錄在筆記本上的中學(xué)生一樣，他們熱衷于在言語間引用格言，“選擇比努力更重要”，“‘做了’不等于‘做到了’”，“惟一不變的就是改變”，等等。他們同意這種看法：只要理解了這些空話，也就理解了人生。
他們渴望改變?cè)谒麄兩砩习l(fā)生。
封閉的內(nèi)心、衰頹的外表、懦弱的性格、令人窒息的窘迫感、荒唐的境遇、不敢對(duì)人提起的收入、卑微的社會(huì)階層，乃至黯淡無光的人生。
貧窮者想變得富有，富有者想變得更富有，口吃者想變得健談，健談?wù)呦敫辛Φ厝ビ绊憚e人。
他們覺得自己在從事世界上最好的工作：直銷。
永勝：“有了錢，缺點(diǎn)都會(huì)變成優(yōu)點(diǎn)”
現(xiàn)在，永勝比任何時(shí)候都更需要錢。他感覺到錢成了維系他與女朋友感情的紐帶。
永勝的女朋友并不十分支持他從事直銷，她從來不去他的公司，她說“我就等著看你能搞出什么東西”。女朋友的妹妹和他們一起住在出租屋里，她比姐姐活潑，因此獲得了一份面向顧客的工作，而姐姐只是一名倉庫保管員，偶爾手工制作玩具。往老家打電話的時(shí)候，這個(gè)20歲的女孩子總會(huì)搶過姐姐的話頭，由她負(fù)責(zé)向父母匯報(bào)姐妹倆的生活與永勝的境遇。可以想象，那里面好話不多。
“我最煩她妹妹了！”永勝突然令人吃驚地叫道。他厭惡地把她叫做“法海”、“叛徒”與“變色龍”。“法海”是一個(gè)和尚，他拆散了白娘子和許仙的婚姻。
但永勝不敢責(zé)罵她，因?yàn)榕笥阉坪踉絹碓秸J(rèn)同妹妹的看法。“如果我罵她，她就會(huì)走掉，我女朋友也會(huì)和她一起走掉，”他說，“我還要去把兩個(gè)人追回來，然后哄女朋友，叫她別生氣。”
他很愛他的女朋友。當(dāng)然他也認(rèn)為他的女朋友很愛他。“比你長(zhǎng)得高的人很多，比你漂亮的人也很多，她能和你在一起就很不容易了。”他對(duì)自己說。
因此不管是為了向女朋友證明她沒選錯(cuò)人，還是為了給那位勢(shì)利的妹妹一點(diǎn)顏色看看（“等我有了500萬，我就要報(bào)復(fù)她”），他都要盡快地賺到多一點(diǎn)的錢。“到時(shí)我的女朋友就會(huì)知道，有了錢，缺點(diǎn)都會(huì)變成優(yōu)點(diǎn)。”
永勝在8月8日加入直銷公司。這個(gè)數(shù)字帶有發(fā)財(cái)?shù)暮谜最^，但現(xiàn)在這個(gè)日期已經(jīng)變得很刺眼，因?yàn)樗鼤r(shí)刻提醒他用了兩個(gè)月仍然沒有絲毫進(jìn)展，糟糕的是他可能還需要更多的時(shí)間。有人只要花4個(gè)月就成為“六級(jí)經(jīng)理”，在宣傳中這是一個(gè)月收入5000多元的級(jí)別。
事實(shí)上，永勝的女朋友并不是個(gè)貪錢的人，“不過你知道，她是農(nóng)村的女孩，家里希望她的男朋友是個(gè)有前途的人。”他坐在公共汽車的最后一排說。這是一趟夜班車，它在夜色中從繁華的商業(yè)區(qū)駛向逐漸冷清的城市外圍地帶。快10點(diǎn)了，他的女朋友這時(shí)候還沒有下班。
如果這種情況持續(xù)下去的話，他就要考慮先找一份兼職了，他希望這份兼職能帶給他每個(gè)月1000元的收入。“做直銷一定會(huì)越做越順利，可是在這之前我先要把生活維持下去。”
他現(xiàn)在是否產(chǎn)生了很強(qiáng)烈的挫折感呢？
他激烈地表達(dá)了嘲諷。“這樣的問題用得著說嗎？你不覺得這樣的問題很可笑嗎？”
|
