走進中東走近華為 看中國企業國際化的戰略突圍

　　迪拜無疑是這個星球上最時髦、最獨特的城市，一邊是沙漠，另一邊是海洋，仿佛一個天然的運動場。迪拜的繁榮有如普照四季的陽光。阿拉伯半島的東部，濱臨美麗的波斯灣，大海的蔚藍和沙漠的荒涼交織在一起，濕熱的地中海海風吹過阿聯酋神秘的土地。在這個靠石油堆積起巨額財富的國家，在這個本地人口只占20%的國家，我們無法依靠想象揣測它的發展模式。但有一點可以肯定，石油經濟的背后，這里是各個國家各個企業爭奪商機的戰場……

　　最初的中東印象應該是戰亂和貧窮，而真正到了這里，人們只剩下驚嘆，在沙漠中矗立起來的一棟棟高樓，一片片綠地叫你沒有理由去懷疑“人定勝天”的豪言狀語。除了石油，這里幾乎所有的東西都要靠進口，甚至包括植物和淡水……

　　油價飆升，阿拉伯民族坐享真主安拉的恩賜

　　1998年

　　汽車行使在寬闊的馬路上，天亮已經很久了路燈還沒有要熄滅的樣子，阿聯酋依靠石油發電，電力足夠充分，當地居民的空調一年到頭基本上是不關的。柏油路使用最好的石油副產品鋪就，20多年過去基本不用保養和維護。按照目前的產能，這個地區已探明的石油儲備還可以開采106年，至少這一代人還不需要考慮資源枯竭以后的事情。他們相信真主的保佑，每到周末，伊斯蘭教清真寺里人滿為患。

　　而做為“世界工廠”的中國，石油的匱乏已經顯而易見，包括可以預見的未來，石油的進口量與日俱增，甚至不能滿足正常的需求。當石油成為戰略物資的時候，對資源的的追逐日趨白熱化，不管是中海油競購尤尼克，還是中日爭奪俄羅斯石油管線……高油價時代呼嘯而來，中國制造還能繼續保持價格優勢嗎？

　　廉價的

　　所有的生產生活用品都需要進口，中東國家靠石油換取美元，再用美元滿足自己各方面的需求。在迪拜，你很難想象這個矗立在沙漠中的城市需要從其他國家進口多少萬噸水泥才能達到今天的規模。據當地人介紹，阿聯酋正準備興建150層的世界第一摩天大廈——“迪拜之地”。預計這座于2008年竣工的建筑將高達701米，造價約為6.3億英鎊。

　　各國商人們云集在迪拜尋找賺錢機會，許多知名的跨國公司在這里開展業務，搶奪市場。異域風情中，努力尋找中東地區的中國印象，但一次次被誤認為日本人的時候，所謂的民族自豪感總會被蒙上一絲陰霾。不光是出來旅行的日本人居多，看看大街上奔跑的汽車，多半是日本車；時尚青年喜歡的數碼產品幾乎清一色的是日本貨。即使我們引以為豪的彩電等產品在商場里也少有長虹康佳TCL的影子。那么，中國的商品在哪里呢？

　　據統計，去年全球鞋類產量約160億雙，中國生產近80億雙，占全球產量一半左右，出口平均價格僅為3.27美元/每雙；去年全國共出口了177億件(套)服裝，平均每件(套)服裝的價格是3.51美元。能夠充斥大街小巷的中國貨，只有從各種十分便宜的衣物和鞋子中找到made in china的自由詮釋。在迪拜，溫州商人壟斷了當地的紡織品和鞋的貿易。或許也只有從這兩樣商品中，才可以真正明白中國制造給外國人的普遍感受：質量低劣，價格便宜，并且少有技術含量。如果某件東西是中國產的，就必然是低端，是低價，這就是瘋狂出口造就的中國印象。

　　當然還有其他一些需要廉價勞動力才能獲得的玩具和工藝品，所以購物的時候一定得十分小心，即使很有阿拉伯民族特色的工藝品，也會在底部找到“中國制造”的標簽。中國豐富的勞動力資源給世界人民創造物質福利的同時，卻不自覺的把自己拉進“低價低端”的世界分工格局中，沒有自己的國際品牌，為他人做嫁衣裳。當然，我們希望看到例外。

　　在技術含量極高的電信市場 中國企業亦可叱詫風云

　　在全球電信市場，中東北非似乎是個并不起眼的地區，但近年來，這一地區因其3G的快速啟動而日益引起全球電信設備商的重視。全球電信設備巨頭在這里的競爭激烈程度不遜于全球其他任何一個發達地區。

　　盡管歐美、日韓是全球發放3G牌照最早的地區，但其實中東是全球3G發展最快的地區，尤其是海灣地區，因為海灣國家比較富裕，且對運營商管制很少，所以，一兩年內上馬3G的速度極快。目前，科威特、阿聯酋和巴林等都已先后上馬3G，因此引來全球設備商都來爭奪。中國本土的電信設備商華為、中興等在拓展海外市場的過程中也紛紛在此處屯以重兵。在迪拜舉行的中東北非電信展上，諾基亞、摩托羅拉、思科等國際巨頭云集，在展區的顯眼位置， 我們看到了中國知名企業華為公司的站臺，筆者采訪了華為中東北非區副總裁王家定先生。

在迪拜舉行的中東北非電信展覽會上的華為展臺（新浪財經圖片）

　　通過王家定，我們了解到華為在中東北非有阿聯酋的迪拜和開羅兩個地區總部。其中，華為在阿聯酋的辦公樓設在其首都迪拜的一個科技園里，這個科技園里有思科、三星、3M等大型設備商，華為在其中一棟寫字樓里辦公。 在這里，這家中國公司獨家奪得阿聯酋3G大單；最近在約旦，該國獲得第三張移動通信牌照的運營商選用了華為的產品。在整個中東北非地區，在3G這一技術含量最高的領域，華為擊潰眾多國際大公司，無可厚非的坐上了市場占有率的頭一把交椅。

　　跟國際巨頭較量 華為在中東經歷6年之癢

　　華為是1999年開始拓展中東，2001年底成立華為中東北非地區部。但是，華為來得也不算早。包括愛立信、西門子、阿爾卡特、摩托羅拉及諾基亞等在內的巨頭公司都已經悉數進入，成為華為在中東北非無線市場的競爭對手；在固網上華為的競爭對手也有阿爾卡特、愛立信、西門子。

　　創業的艱難只有創業者自己知道，“出來乍到，兩眼一摸黑，高科技領域，沒有人相信中國品牌”，王家定說：“在國際市場上，中國商品一直給人低價劣質的印象，盡管我們的技術很領先，但得不到認可。最開始的兩年，在中東北非市場，華為基本上沒有什么作為”。突破工作如何展開？關鍵是要得到運營商的認可，關鍵是打造優勢品牌，關鍵是改變洋人對中國產品的成見。王家定回憶說：“為了得到認可，我們跟運營商做了充分的溝通和交流，通過溝通，讓他們認識到華為具備一流的技術和一流的服務；通過溝通，我們知道該如何滿足客戶的真正需要，這個過程就像談戀愛一樣。”為了這場戀愛能夠最終向婚姻過渡，可以想象華為的王家定們付出了多少艱辛的努力。如今華為駐阿聯酋分公司的辦公室已經實現國際化，70%的員工都是外國人，來自20多個國家不同膚色的人在這里辦公。

　　王家定表示，華為在技術上不劣于任何競爭對手，與著名電信運營商Etisalat的合作成功，為華為打開了阿聯酋的電信市場，此后，交換機、光網絡以及NGN等華為的全線產品都順暢地進入阿聯酋電信網。王家定說:“現在對華為來說，本地區重大項目的標書都會發給華為，華為的品牌在中東地區逐漸樹立起來。”

　　對于在中東北非電信市場的競爭方式，此前國內媒體曾報道，中興、華為等國內設備商在海外拓展市場時多采用價格手段，對此，王家定否認了這種說法，并表示，中國企業出手的從來就不是很低的價格。王家定已在海外工作了5年，他表示，“光是價格手段在中東行不通”。他認為中國企業真正的弊端是，目前仍有很多企業在中東沒法與當地實現真正交流，根本不懂當地運營商的需求。

　　荷蘭一運營商在評估選擇3G設備供應商時，華為遭到了來自競爭對手的負面評價。該運營商特地拜訪了Etisalat。Etisalat高層這樣描述華為:“如果說產品不成熟，那是因為3G是新技術，有問題在所難免，但如果說華為的3G產品不成熟，那其他廠家的設備就更不成熟了，我們選擇華為，是因為華為是最好的。”

　　華為的國際化之旅全線飄紅令人側目

　　6年過去，華為在中東北非市場的占有率在2005年預計可以達到20%，銷售額達到10億美元。“我們目標是在兩到三年時間里讓華為成為市場的主流”，王家定說。

　　當前，華為交換機的出貨量連續三年穩居世界第一；智能網絡的用戶數量為全球第一；NGN的出貨量為世界第一；寬帶產品的出貨量為全球第二；在3G方面，截至2005年6月30日，華為WCDMA共取得11個商用合同，在10個國家建設了CDMA20001xEV-DO網絡等；在固網領域，華為的產品已為包括英國、法國、德國、西班牙、葡萄牙、俄羅斯等97個國家和地區提供服務；在數據通信領域，華為數通產品及解決方案于今年新承建了西班牙、哥倫比亞、巴西、秘魯、匈牙利、印度、阿聯酋等國家的IP骨干網和MetroEthernet網絡，增長率超過100%，成為全球數據通信市場上成長最快的公司；在光網絡領域，華為與英國電信、荷蘭皇家電信等進行了合作，OptiX系列光網絡設備新進入22個國家；華為的業務與軟件產品新進入了18個國家，其中彩鈴首次進入歐洲，突破葡萄牙OPTIMUS市場。到目前為止華為已同全球300余家電信服務供應商進行過合作，且其中22家為全球運營商中的50強企業……

　　2005年上半年，華為實現全球銷售額330億元人民幣，國際銷售達24億美元多；新進入了19家運營商，包括成功入選英國電信(BT)“二十一世紀網絡”的名單。“二十一世紀網絡”是BT提供的100億英鎊的，這也是迄今為止信息產業史上最大的單宗采購訂單之一。近日，在國際電信市場萎縮，中海油收購尤尼科遭遇國會阻擊、海爾兵退美泰、聯想收購IBM PC發生“郵件門”之際，華為的國際化之旅全線飄紅令人側目。日前，業界又傳華為12億美元收購英國電信設備制造商馬可尼，成功與否，都將會是一場中國企業國際化的好戲！

　　從華為模式看中國企業國際化戰略

　　在一個“中國制造”被看作是低價低質的代名詞的市場，以高姿態品牌進入，無疑意味著更大的難度。華為內部有一句玩笑話：“先賣祖國、再賣公司、最后賣產品”，即先讓國外客戶承認中國品牌、再認可華為品牌，最后才開始認識產品。

　　起初，華為員工對國際客戶很陌生，而國際客戶對華為則是完全的陌生。任正非這個一直從艱難生活走過來的人，卻一改勤儉節約的習慣，一次次組織年輕的大學畢業生出國旅游、參觀、考察，讓他們了解國外市場環境和國際化運作；同時花費巨大的代價，推出“東方絲綢之路”、“東方快車”等品牌計劃讓國際客戶來熟悉陌生的華為。讓客戶了解騰飛中的中國形象，華為有一條約定俗成的路線圖：每一個前來參觀的外國客戶要先游歷北京、上海和廣州等繁華的大都市，最后一站才是深圳總部。華為為了開拓國際市場，8年來投入人民幣達100億元。

　　“華為最基本的使命就是活下去。技術開發的動力是為了生存”。在高科技領域，擁有自己的核心技術，才可以自主，才有競爭優勢。為此，十幾年如一日，華為一直拿出銷售收入的10%作為研發投入。投入強度之高，當屬中國公司之最。華為目前擁有員工2.4萬人，其中研發人員超過1.15萬人，華為每年將不少于收入的10%投入研究開發，2004年投入研發的資金為4.87億美元。華為不僅在中國北京、南京、上海，而且在美國達拉斯與硅谷、印度班加羅爾、瑞當斯德哥爾摩、俄羅斯莫斯科等地設立了研發中心，實現了全球化協同研究開發。只有掌握了核心技術，才能保持國際領先地位而長久不衰。

　　華為的最終目標是在2008年，海外市場和國內市場在華為銷售中的比重是7：3，從而打造一個真正的“國際化的華為”，在阿聯酋迪拜的分公司，正是華為打造跨國經營之路的前哨站之一。

　　走出國門，走向世界，中國企業需要嶄新的姿態

　　中國加入WTO將近四年，全球化的浪潮已經勢不可擋，中國的國內市場實際上已經是國際化的市場，從這個意義上講，在與跨國公司的博弈中，國際化是中國企業的現實選擇，而早已走向世界競技舞臺的華為們，為國人樹立了一個可以借鑒的標竿。

　　立足長遠，我們的國際化道路不能僅僅依靠所謂的低成本，我們需要培養自己的核心競爭力和國際品牌。什么是核心競爭力？是技術和管理上的絕對領先，而不是貼牌生產、不是代加工、不是經過模仿后的作坊式運作；什么是國際品牌？是跨出國界的、是能躋身世界500強的、是能夠讓外國企業幫你貼牌生產的品牌。“價廉物美不再是中國商品的優勢，而是中國企業的悲哀。”低價擴張的背后，是資源的極大浪費，是環境的無限破壞和中國勞動者的血汗和淚水……

　　離開阿聯酋的最后一個清晨，空氣依然十分炙熱，迎著海風駐足海灣的時候，不經意間回頭，看到一輪紅日正從沙漠中升起，我想那是在遙遠的東方……

　　(新浪財經/藺會杰)