《財經(jīng)周刊》專訪安利(中國)日用品有限公司北方區(qū)總經(jīng)理張明德

　　彷徨、喜悅、憧憬、失落，各種不同的表情拼就了直銷法公布之初這個行業(yè)的眾生相，在這其中，作為目前行業(yè)領(lǐng)跑者的安利公司的一舉一動顯得格外引人注目。9月19日，石家莊亞太大酒店。面對來自全省各地的數(shù)百名安利經(jīng)銷商，匆匆趕來的安利（中國）日用品有限公司北方區(qū)總經(jīng)理張明德以一場極富激情的演講，向經(jīng)銷商們表達了來自安利高層的立場和觀點。會后，張明德接受了本報記者專訪，就目前直銷法頒布后的一些熱點問題進行了詳細解說。

　　財經(jīng)周刊：目前行業(yè)內(nèi)許多人認為直銷法對“多層次計酬”的禁止和設(shè)定30%的獎金上限，這對安利來說是一種“博弈的失敗”，您認為是這樣嗎？張明德：安利在9月5日就站出來公開了自己對直銷法的立場，就是歡迎、支持和配合。因為《直銷管理條例》的出臺，對包括安利在內(nèi)的所有直銷企業(yè)起到了”正名“的作用，就是說，我們可以名正言順地開展業(yè)務(wù)了。因此，安利可以說是這次

　　“因時而變”的客人

　　財經(jīng)周刊：針對新法規(guī)的出臺，安利將會有哪些轉(zhuǎn)型之舉？張明德：作為一家外資企業(yè)，我們的原則是，在中國，安利始終是一個客人，我們必須遵守中國的法律和政策要求。因此，在進入中國的10年當中，我們始終都配合政府不斷地進行改變和調(diào)整。有一點需要說明的是，多層次計酬這個概念早在1998年就隨著傳銷被全線封殺了，從那時開始，安利采用的是政府批準的“店鋪銷售加雇傭推銷員”的轉(zhuǎn)型模式，因此，安利的這種模式實際上已經(jīng)是一種單層計酬的模式，我們現(xiàn)在所需要調(diào)整的是對經(jīng)銷商這個層面的計酬模式，未來的經(jīng)銷商的主要工作可能會有一些調(diào)整。此外，以后只有公司的員工才有資格從事培訓(xùn)工作，這也是一個調(diào)整的方面。在國外，直銷也叫做無店鋪銷售，它并沒有正規(guī)的銷售店鋪，但在中國，我們采用的“店鋪加推銷員”的模式是具有中國特色的，實際上已經(jīng)和國外那種多層次計酬模式有很大的不同，不過，這種店鋪的存在，對提升企業(yè)的美譽度和可信度卻大有幫助，也成為安利在中國的一個獨特的競爭優(yōu)勢。所以說，安利在中國的發(fā)展也得益于這種不斷根據(jù)中國國情所進行的轉(zhuǎn)型和調(diào)整。

　　低調(diào)應(yīng)對“001牌照”

　　財經(jīng)周刊：安利的計酬模式究竟如何調(diào)整，現(xiàn)在有具體方案了嗎？張明德：可以說，方案已經(jīng)有了，但現(xiàn)在不方便對外界公開，因為我們要把方案送交國家有關(guān)部門審批，并且我們也很清楚現(xiàn)在許多企業(yè)都很想知道安利的新計酬制度，但這是安利的商業(yè)秘密，現(xiàn)在還不能隨便向外公布。財經(jīng)周刊：1998年時，安利在當時獲批的10家轉(zhuǎn)型企業(yè)中排在第一位，那么在接下來的直銷企業(yè)牌照申請大戰(zhàn)中，安利會不會拿到第一號牌照呢？張明德：我不認為001號牌照有什么特殊的意義，因為安利的目標不是最大，而是做到最好，企業(yè)做得規(guī)模大只是一個方面，還要有相應(yīng)的企業(yè)美譽度。拿到牌照只是一個形式，關(guān)鍵還是要看企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和社會的認同，這才是最重要的。

　　“身段柔軟，立場堅定”

　　財經(jīng)周刊：安利在直銷法出臺前，一直在堅持多層次計酬的直銷模式的觀點，在法規(guī)出臺之后，安利的態(tài)度有所改變嗎？張明德：我們在內(nèi)部有一個口號，叫“身段柔軟，立場堅定”，這是我們要應(yīng)對直銷法的一個基本立場。“身段柔軟”，是說我們必須配合國家的法規(guī)政策，像水一樣融入這個國家和社會之中，不斷地適應(yīng)它。而“立場堅定”有兩層意思，一個是我們對多層次計酬的直銷模式與國際接軌始終抱有信心，我們認為這是未來的發(fā)展趨勢，未來也將會有它的生存空間。另一層意思是說我們相信中國政府保護合法企業(yè)的誠意，安利在中國努力成為最好的企業(yè)公民的立場不會改變。

　　本土化是未來方向

　　財經(jīng)周刊：直銷法規(guī)定了直銷企業(yè)可以直接銷售其母公司的產(chǎn)品，這是否意味著今后在美國生產(chǎn)的安利產(chǎn)品會大量進入中國？張明德：目前安利公司在全球共生產(chǎn)、銷售450多種產(chǎn)品，在中國的市場上目前只引進了160多種，雖然直銷法放寬了產(chǎn)品銷售的范圍，但安利并不打算在未來大規(guī)模地引進美國母公司的產(chǎn)品，我們的原則是以本土化為目標，因為安利在中國已擁有完善的生產(chǎn)、研發(fā)體系，最近還在上海設(shè)立了實驗室，在未來，在中國銷售的安利產(chǎn)品，將大部分來源于中國本土的生產(chǎn)。本報記者：趙志國