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黃庭鈞 葉鋒 新華社
要改變只重視搶占市場的做法，“今后應把戰略重點轉移到賬戶的贏利性管理上來”
中國的銀行需要改變在信用卡價值鏈各環節上的運作模式，包括客戶獲取、客戶保留和賬戶管理等環節
發卡商應更多地把重點放在增強現有信用卡客戶的忠誠度上，通過分析客戶數據，發掘并了解需要重點保留的高價值客戶
信用卡市場是國內商業銀行眼里的一塊“肥肉”。盡管盈利的日子遙遙無期，但誰都不想放棄，竭盡全力地賠本賺吆喝。著名的管理咨詢公司麥肯錫公司日前在上海發布有關信用卡市場的調研報告時則建言國內發卡銀行，要改變只重視搶占市場的做法，“今后應把戰略重點轉移到賬戶的贏利性管理上來”，以避免中國信用卡市場整體走向虧損邊緣。
“中國的銀行應首先聘請一支信用卡專家團隊，或者從外國合作伙伴那里轉移技能，以提高關鍵能力，實現賬戶贏利性管理的戰略轉移。”麥肯錫全球副董事張樂蒙說。目前，國內已有一些銀行已經或正在與國外銀行進行信用卡業務方面的合作。對此，張樂蒙認為，中國的銀行應要求外方合作伙伴轉移相當一部分骨干人員參與日常業務經營。
過去若干年，大多數國內發卡銀行重視的是搶占信用卡市場，重視發卡規模和數量。對此，麥肯錫認為，中國的銀行需要改變在信用卡價值鏈各環節上的運作模式，包括客戶獲取、客戶保留和賬戶管理等環節，以提高有效管理賬戶的盈利能力。
“中國的銀行需要在傳統的職場營銷和簡單交叉銷售的基礎上，發展更有針對性的客戶獲取方法。”張樂蒙建議。例如，目前很少有發卡銀行采用數據挖掘手段，在現有銀行客戶中發掘目標客戶進行交叉銷售，更不用說使用兩維評分卡，對客戶的刷卡消費潛力和潛在風險進行評估，以客戶價值為依據進行發卡審批。“我們在國內的經驗表明，即使在公眾信息（如征信局數據）有限的情況下，也可以建立有效的評分卡。”張樂蒙說。
她還建議，銀行應該在客戶獲取等營銷活動的開支上更理性一些。發卡商應更多地把重點放在增強現有信用卡客戶的忠誠度上，通過分析客戶數據，發掘并了解需要重點保留的高價值客戶，同時通過經常性地充實積分計劃或產品功能，保持客戶對信用卡的新鮮感。“對賬戶的盈利能力進行分析，能使發卡銀行更理性地決定營銷開支的多少。”她說。
要避免國內信用卡市場整體走向虧損邊緣，發卡商還應增強“以客戶為中心的賬戶管理”。張樂蒙建議，國內的發卡銀行應密切跟蹤賬戶的活動情況，并積極應對。“例如，先授予客戶一定的初始信用額度，當信用記錄良好的客戶月使用額度超過50％，就主動把信用額度相應調高。”她說。
對國內監管機構而言，麥肯錫的咨詢建議認為，未來的首要監管目標，應該是確保國內信用卡市場的健康發展。例如，利用監管機構的影響力，促進銀行體系的客戶信息共享，以建立全國性的征信機構；通過法規對銀行的發卡行為進行控制，例如一旦某個客戶的持卡數已經超過額度，銀行將不能繼續發卡，或者對持卡人的收入最低限進行控制。“國外市場的經驗表明，監管機構可以通過一些舉措來規范發卡商的風險控制行為。”張樂蒙表示。
麥肯錫最新調研顯示，國內銀行在信用卡業務上的風險控制能力及關鍵技能都有待進一步提高，授信額度管理方面仍然有待改進。張樂蒙認為，對國內很多發卡銀行而言，無抵押信貸的信用卡業務是一項全新的業務，同時又是一項極其復雜的零售業務，與傳統銀行業務區別很大。“國內已經全面掌握信用卡各業務環節關鍵技能的發卡銀行并不多，主要的能力差距就體現在風險控制、營銷、產品開發和催收等環節上。”張樂蒙說。
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