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得到一個(gè)好的合作伙伴，就是“如虎添翼”，對(duì)于剛走出國(guó)門的中國(guó)企業(yè)來說，借助別人的渠道來銷售自己的產(chǎn)品，可以節(jié)約資金且快速打開市場(chǎng)。這一招兒，被吳永杰稱之為“借力打力”。作為浙江步森集團(tuán)主管海外市場(chǎng)的副總經(jīng)理，吳永杰對(duì)步森目前的狀況還算滿意：同類紡織企業(yè)多是堆貨如山，而步森卻早在多年前已經(jīng)先行一步，早早走出海外，擁有了忠實(shí)的代理商，還在俄羅斯等國(guó)家擁有了分公司。他向記者介紹了步森最初開拓海外市場(chǎng)的經(jīng)歷。
把迪拜作為海外突破口
“我們也想把產(chǎn)品賣到國(guó)外去，但苦于沒有雄厚的資金開拓市場(chǎng)，只能依靠展會(huì)接觸國(guó)外客戶。”在今年的廣交會(huì)上，記者曾聽到不止一家企業(yè)流露出對(duì)海外市場(chǎng)的渴望，卻因招商途徑的單一而止步不前。當(dāng)時(shí)的情況是，由于紡織品是否設(shè)限未能明朗，許多歐盟的客人都暫停了參加展會(huì)的計(jì)劃，許多依靠出口的紡織品企業(yè)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)無人問津的窘狀。步森當(dāng)時(shí)也在廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)參展，但記者看到的卻是門庭若市的情景。吳永杰對(duì)記者說，這是因?yàn)椴缴诤Ｍ飧帕?年，已經(jīng)讓海外的客商接受了“BUSEN”這個(gè)品牌。1999年的時(shí)候，步森動(dòng)了“走出去”的念頭。但那個(gè)時(shí)候只有外貿(mào)公司擁有配額的資格，而步森作為私營(yíng)企業(yè)，歐美市場(chǎng)是進(jìn)不去的，所以只能另辟蹊徑。吳永杰把選擇迪拜作為海外的突破口———稱為“劍走偏鋒”，因?yàn)椤罢l都想把產(chǎn)品賣到歐洲去，但是有些棋必須謹(jǐn)慎地走。”在當(dāng)年，步森派了兩個(gè)人到迪拜注冊(cè)了分公司，做好進(jìn)入海外市場(chǎng)的準(zhǔn)備。“對(duì)一個(gè)想走出去的企業(yè)來說，選中市場(chǎng)非常關(guān)鍵。迪拜作為中東第二大港口，是轉(zhuǎn)口非洲和海灣國(guó)家最大的貿(mào)易批發(fā)市場(chǎng)。運(yùn)輸、貨物通關(guān)非常便利，關(guān)稅低，政府服務(wù)也非常到位，對(duì)中小型企業(yè)來說，是個(gè)良好的開始。”吳永杰說。事實(shí)證明這個(gè)選擇是正確的。除了地理環(huán)境，貿(mào)易條件良好之外，步森還發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的迪拜沒有中高檔的西服襯衫，而這樣的市場(chǎng)空缺為步森提供了機(jī)會(huì)，可以說從進(jìn)入的第一天起，就“充滿了機(jī)會(huì)”。目前，看好迪拜商機(jī)的企業(yè)也大有人在，江蘇盛氏集團(tuán)董事長(zhǎng)盛友泉就對(duì)記者說，近日也將聯(lián)合鎮(zhèn)里80多家紡織服裝企業(yè)到迪拜“考察”。而對(duì)于步森，只是提前走了一步。
借助當(dāng)?shù)卮砩糖?/strong>
“不要以為你帶著產(chǎn)品去談，別人就會(huì)買你的賬。別人的渠道不是好借的。因?yàn)閷?duì)方從來沒有賣過中國(guó)品牌，對(duì)中國(guó)服裝能否在迪拜暢銷也沒有信心。所以我們先讓對(duì)方試銷，然后再談?dòng)氖隆！辈簧僦袊?guó)企業(yè)在海外遇到的常見問題是水土不服，急于求成，不愿意認(rèn)真“做功課”。步森在做完市場(chǎng)調(diào)研后并不急于投入資金打市場(chǎng)，而是根據(jù)調(diào)研結(jié)果尋找合適的代理商。事實(shí)上，得到一個(gè)好的合作伙伴，就是“如虎添翼”，對(duì)于剛走出國(guó)門的中國(guó)企業(yè)來說，借助別人的渠道來銷售自己的產(chǎn)品，可以節(jié)約資金且快速打開市場(chǎng)。這一招兒，被吳永杰稱之為“借力打力”。步森在進(jìn)入迪拜的頭三個(gè)月里，拜訪了迪拜市場(chǎng)所有做男裝的代理商，大概有100多位。經(jīng)過幾輪的篩選與比較，最終選定兩個(gè)客戶，一個(gè)代理“步森”的品牌，另一個(gè)代理其子品牌。吳永杰回憶說，當(dāng)時(shí)花了很多時(shí)間和耐心去說服客戶接受“BUSEN”，也曾受到很多的打擊。“不要以為你帶著產(chǎn)品去談，別人就會(huì)買你的賬。別人的渠道不是好借的。因?yàn)閷?duì)方從來沒有賣過中國(guó)品牌，對(duì)中國(guó)服裝能否在迪拜暢銷也沒有信心。所以我們先讓對(duì)方試銷，然后再談?dòng)氖隆！边@樣，步森給予了代理商極大的信心，而代理商也開始借助自己的銷售渠道幫助步森打開了市場(chǎng)。由于借用現(xiàn)成的專賣店鋪，步森幾乎沒有投入資金，雙方便開始了密切的合作。據(jù)了解，“BUSEN”當(dāng)年在迪拜只賣了五六萬件，但到去年，銷售量已經(jīng)達(dá)到了60萬件，呈10倍的增長(zhǎng)。“都是借助代理商的渠道去銷售的，我們可以把更多的精力放到開拓更多的市場(chǎng)上。”
做品牌比做代工更能得到認(rèn)可
總結(jié)步森在海外市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，無外乎就是選對(duì)了市場(chǎng)，選對(duì)了代理商。除此之外，步森還極其重視自己品牌的塑造，步森總結(jié)出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，那就是“靠幫人代工，在國(guó)外永遠(yuǎn)都站不住腳。”從1999年開始，步森已在87個(gè)國(guó)家進(jìn)行了注冊(cè)，“就連包括阿富汗、伊拉克等戰(zhàn)火紛飛的國(guó)家，我們也進(jìn)行了注冊(cè)”，吳永杰說，“從走出海外的第一步開始，我們始終是堅(jiān)持做品牌，這樣在海外招商時(shí)，更能得到客戶的認(rèn)可。”吳永杰表示，步森目前已經(jīng)把在美國(guó)開設(shè)分公司的計(jì)劃列入今年下半年的日程表中。而在此前，步森已在俄羅斯、阿聯(lián)酋、匈牙利設(shè)立了分公司。可見步森是真正“走出去”了，而且是用自己的品牌在海外站穩(wěn)了腳跟。中經(jīng)
（金陵／編制）（來源：金羊網(wǎng)）
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