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日本空調第一品牌、全球占有率第三的“大金企業”1995年才進軍中國大陸市場，和其他跨國公司相比，大金是一個遲到者，但10年之后它卻能后來居上。不只是在中國，在全球市場上，“專心、專注”讓大金在空調領域屢屢擊敗其它大型對手。1994年，對大金來說是一個分野，由于10年前日本國內的空調市場已經相當飽和，大金公司想要繼續發展，唯有開拓海外市場。從那一年開始，大金工業株式會社連續11年獲利，近5年還年年創下營業額新高記錄，對單一領域企業來說并不容易。1995年，日本空調第一品牌大金企業才開始探索大陸
市場，與其它日本企業相比，大金已經遲到了許多年。然而“后來居上”卻成為大金空調這幾年在中國市場的最佳寫照。
專心專注贏得市場
大金每年在中國都會舉辦數百場空調研討會，透過研討會來推廣產品，并可以直接面對客戶，在研討會上各公司的采購人員是主要被邀請的對象。對于一個在新市場晚到的企業而言，它要如何脫穎而出？大金工業株式會社副社長高木克彥指出，“我們只能專心做好一件事，因為我們的事業就在空調領域。”高木克彥說，“對于日立、三菱、國際等國際大型3C企業來說，空調只是其中一個部門，但對大金來說，我們只有一個產品，因此只有全心全力地朝這方面努力，才能生存，當然這個壓力是很大的，但這也是我們比其它空調做得更好的主要原因�！辈恢皇窃谥袊谌蚴袌錾�，“專心、專注”讓大金在空調領域屢屢擊敗其它大型對手。在中國，大金是以中央空調產品作為起步的，初期，大金不到家用空調市場湊熱鬧，反而專注于商用空調市場，很快地在中國找到立足之地，短短幾年間已在上海、西安、廣東惠州成立銷售生產據點。在一個陌生的市場，大金確信技術本位理論，一流的技術最終是會贏得客戶信任。所以在營銷上，“技術”就是攻城略地的最佳武器。大金每年在中國都會舉辦數百場空調研討會，透過研討會來推廣產品，并可以直接面對客戶，在研討會上各公司的采購人員是主要被邀請的對象，只要有人提出問題，大金的商機就來了！這個基本戰術，讓大金空調產品盡管價格稍高于同業，但很快地，中小企業、銀行、學校、政府機構等都成為大金的顧客，因為他們利用研討會拉近與客戶的距離，找到商機，鞏固品牌形象，當然，也趁機讓客戶了解各品牌優劣性。若采購者參加過研討會后，而未采用大金品牌，理由只有一個，那就是預算不足，因為技術第一的品牌形象，早就通過研討會烙印在客戶的腦海里。
回饋式投資方式博得信賴
“將在海外賺的錢，再投資海外�！备吣究藦┍硎�，去年大金在中國市場的營業額是600億日元，獲利并沒有回流到日本總公司，而是再投資到中國市場，陸續建立四個新廠。這種回饋式的作法，獲得中國客戶的認同。
滿足不同地區消費者不同需求
2004年，大金全球銷售收入7289億日元，較前一年增長16％，國內商用空調機市占率則擴大到43.6％，家用空調機則連續第二年在市占率排名首位。境外市場銷售收入4908億日元，顯示海外市場對大金整體營業額貢獻很大。對于未來3年，大金要在2007年全球營業額攀升至1兆日元，取代美國開利的龍頭地位，從目前全球第三大空調業躍升為全球第一大。大金的全球化策略是，在每個區域銷售市場內依市場銷售量需要設立工廠。以東南亞市場為例，目前大金在泰國有三個工廠，足以應付東南亞市場每年的需求成長。在歐洲，除了比利時工廠外，今年適應市場需求，在捷克設立新的廠房。文化上的差異也影響商品的結構。高木克彥表示，以家用小型空調為例，日本人認為，空調不只是降溫就是好空調，它需要更多的附加價值來提高消費者的吸引力，但在美國，美國人認為只要降溫就夠了。此外，在溫暖的亞熱帶，一般的冷氣即可滿足需求，但在寒冷的地帶，空調機是需要有將室外的冷空氣轉換為室內暖氣的需求，不同的區域需要的是不同的產品，因此全球工廠區域化發展才能解決不同地區消費者的需求。從今年3月起，大金將2000億日元投資資金分批加速國內外布局，其中，包括中國與捷克的專用空調器市場增資擴廠或建立新工廠，并強化美國氟化學事業部，以及在日本國內新建大型研發中心和投資信息事業。在歐洲，大金在意大利的品牌占有率是50％，西班牙17％，法國接近5％，整個歐洲市占率約10％，根據在日本市場的開拓經驗，在超過10％之后，成長速度將會相當明顯的。大金現在已在歐洲九個國家設立辦事處，未來將繼續向北歐、西歐的愛爾蘭，以及中東拓展。有鑒于2003年歐洲空調需求激增，日本大金也曾經以航空運輸的方式運送產品滿足歐洲需求，因此去年5月在捷克設廠，今年5月也在莫斯科設立辦事處，協助當地代理商推動大金的行銷活動、市場調查，并支持販售業務，同時開發代理店。黃靖揚
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