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我國是農業大國，農村市場是一個極具潛力的市場。據預測，近兩年啤酒的消費增長將逐漸向農村過渡，消費人口每年以20％的速度增長。
開發農村市場已被眾多啤酒企業認同，但許多啤酒企業在開拓農村市場以來卻投入甚多，收效甚微。原因就在于企業沒有對農村市場的特征進行深入研究，市場開發戰略和思路與農村市場的實際情況發生了較大的背離。有效開拓農村啤酒市場，應注意以下幾點：1.農
村市場的分散性要求啤酒企業必須加強營銷網絡建設。加強網絡建設是開拓農村市場的前提，但在網絡建設過程中盡可能地降低營銷成本是十分必要的。網絡形式多樣化，既要注重中間環節，工商聯手，形成金字塔式的“企業———縣級批發商———鄉鎮級批發商———村級批發商”營銷體系；又要盡可能減少中間環節，降低營銷成本。直銷或就近設廠是十分可行的方式，雖前期投入較大，但從長期來說營銷成本會大大降低。
2.農村市場消費的差異性要求啤酒產品的多樣性。如在東部和南部沿海經濟較發達的農村地區，其消費水平和消費習慣與周邊城市相差無幾，所以在城市暢銷的中檔產品，甚至高檔產品在農村都會有相當的市場；在中西部經濟較為落后地區，中低檔產品是其主要的消費對象，但不同地區消費習慣不同，不同的地區農民對口味的濃淡，酒勁的大小都要求不一，所以同樣是低檔產品，在不同的地區內在品質特征還應有所側重。
3.功能性要求產品實用性更加突出。與城市相比，農村消費比較強調產品的實際使用價值和物質價值，而不太注重產品的附加值。所以產品要突出價廉、實惠，包裝不過分追求豪華高檔，功效不過分要求多樣化，但啤酒的應有品質是必須要保證的，啤酒企業一味地去追求低價，而生產的劣質啤酒是不會被農民接受的。在促銷中，贈品與獎勵對農民來說是一份額外的實惠，對農民具有強大有吸引力，如某啤酒企業針對部分農民急需農機卻缺少資金時，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，使農民們在消費時認準了這一品牌；還有的啤酒企業針對許多農民喜好，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，深受農民歡迎。
盡管農村市場潛力大，消費量增長速度快，但農村啤酒市場尚處于普及階段，走向成熟還需要一個較長的過程，這與我國農村經濟的發展，農村消費者素質的提高有直接的關系。開拓農村市場依然存在較大的風險性，所以企業在開發農村市場過程中，要認真研究農村市場，制定正確的營銷戰略，每走一步都要慎之又慎，切不可盲目，否則只能全軍覆沒。
《市場報》 (2005年08月29日 第十六版)
作者：東海
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