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通過商務部研究院中國會展經濟研究中心（CICER）對在中國境內舉辦的機電類展覽會調查研究，一個成熟的參展商是真正懂得欣賞展覽會價值的人，是具備如何與展覽會建立和諧的合作關系能力的人，知道品牌展覽會的專業承諾值得信賴，并且像珍惜無價之寶一樣呵護自己選定的展覽會。每一個成熟的參展商均知道，與其他企業市場營銷工具如廣告等相比能夠通過參展較好地實現吸引新客戶、發現潛在客戶、節約費用、節省時間等基本企業市場營銷目標，展覽會，因此被稱為企業最有效的市場營銷工具。
根據德國貿易展覽與博覽會委員會（AUMA）所做的一項調查而知，企業參加展覽會的目標可分成：基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標、銷售目標。例如德國著名研究機構IFO曾經對世界跨國展覽集團之一———德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規模的機械工程設備類展覽會BAUMA進行過“企業參展目標”專門調查，其結果表明，其參展目標中提高企業知名度為85％，密切老客戶和結識新客戶均為70％，通過展覽會宣傳產品市場占有率63％，推介新產品60％，提升產品知名度58％，交流信息占50％，發現客戶需求50％，影響客戶決策33％，最后才是簽署銷售合同僅占29％。
可見，對成熟的參展商來講，他們知道，盡管其參展的根本目的就是為了提高產品銷售率獲得訂單擴大市場份額，但是更關心的是企業實力。所謂的企業實力，我們可以理解為是一種對產品供銷的市場保障能力與提供服務的執行能力，也就是企業強大實力基礎上形成的企業卓越信譽，其在展覽會的表現形式就是展示企業形象和提高企業知名度，這對世界500強企業來講是一個基本的參展特征。因此，幾乎大型的成熟參展商通常的參展標準目標模式可簡述為：在知名展覽會上集中精力“展示企業形象”和“推介創新產品”。
《市場報》 (2005年08月17日 第八版)
作者：陳放
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