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現(xiàn)在越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)樂(lè)于走出國(guó)門，積極參加各種知名的國(guó)際展會(huì)，而活躍在國(guó)際展會(huì)上的很多中國(guó)企業(yè)往往是一些名不見(jiàn)經(jīng)傳的中小企業(yè)，這種現(xiàn)象說(shuō)明國(guó)內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)愈來(lái)愈認(rèn)識(shí)到參加國(guó)際展覽會(huì)的重要性。他們通過(guò)參加展會(huì)，結(jié)識(shí)國(guó)際買家，引導(dǎo)他們與企業(yè)達(dá)成合作意向并最終獲取訂單。但是，參加境外展會(huì)，尤其是那些世界級(jí)品牌展會(huì)，畢竟跟參加國(guó)內(nèi)展會(huì)不同，接觸到的買家以國(guó)際買家居多，那么在洋品牌成堆的世界級(jí)展會(huì)上，如何突出自己，展示自己，才能更好地吸引到國(guó)際買家呢？
展位設(shè)計(jì)會(huì)說(shuō)話
展會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)眼球的場(chǎng)所，感性設(shè)計(jì)是非常重要的銷售手段，大多數(shù)中國(guó)企業(yè)雖然還沒(méi)有能力同國(guó)外的品牌企業(yè)進(jìn)行正面的“視覺(jué)”競(jìng)爭(zhēng)，但也不應(yīng)甘當(dāng)一個(gè)“鄉(xiāng)下孩子”，給買家一個(gè)“廉價(jià)”的第一感覺(jué)。
考慮到公司的成本和一些客觀因素，很多企業(yè)參加國(guó)際知名展會(huì)，拿的展位面積不多，那么就要求展臺(tái)設(shè)計(jì)人員想方設(shè)法讓“小展臺(tái)”變成“大空間”。比如空間界面和展示通道宜選白色或淺色，以增加空間的寬闊感；要運(yùn)用好燈光技術(shù)，使展位“亮”起來(lái)，在靠墻展柜的背部和底部，在展臺(tái)的下部，都可加裝直管型熒光燈或霓虹燈，研究表明照明可將展品認(rèn)知度有效提高30％至50％；在展位造型設(shè)計(jì)上采用小尺度，絕不可將展位形體和展示道具搞得過(guò)大，而應(yīng)與展示空間的尺度相協(xié)調(diào)；減少展示道具的數(shù)量，空間小，展品數(shù)量要小，而且一定要選最典型最具代表性的展品。而留出專門與買家交流的空間也是展位設(shè)計(jì)中必須要考慮到的方面。
語(yǔ)言通≠市場(chǎng)靈
在工作人員方面，去國(guó)外參展，英語(yǔ)外貿(mào)人才是不可缺少的，建議企業(yè)不要在當(dāng)?shù)卣曳g，而是選擇語(yǔ)言和業(yè)務(wù)都過(guò)關(guān)的員工過(guò)去參展。而且，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，良好的員工整體形象會(huì)給整個(gè)展臺(tái)增色不少，加深國(guó)際買家的印象。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的展覽時(shí)間，在開展前1個(gè)月對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。有一點(diǎn)需要注意的是，展覽人員在展會(huì)的實(shí)際操作中通常會(huì)把注意力都放在為觀展者簡(jiǎn)單地提供資料信息上，將宣傳手冊(cè)、贈(zèng)品及樣品擺放在桌上任參觀者自行拿走后離開，由于溝通技巧的缺乏常常錯(cuò)過(guò)一些重要信息，這不僅無(wú)法有效地了解客戶及市場(chǎng)信息，也非參展的真正目的。為了避免這一問(wèn)題的發(fā)生，在進(jìn)行展覽前的人員培訓(xùn)時(shí)就應(yīng)有所側(cè)重，參展的人員要具備與人主動(dòng)溝通的意識(shí)，在實(shí)際操作中及時(shí)了解潛在買家的需要，將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)給合適的觀展商，達(dá)到營(yíng)銷的最終目的。
巧為產(chǎn)品做嫁衣
有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，如何把產(chǎn)品充分地展示給觀展商，也是企業(yè)在參展前要多花心思，巧花心思的地方。比如產(chǎn)品展臺(tái)擺放上，有家企業(yè)的做法就給筆者留下了深刻的印象，那是參加華交會(huì)期間，同時(shí)有很多筆類企業(yè)參展，這家企業(yè)與其他企業(yè)將筆普通平擺在展板上不同，他們把許多筆固定在一個(gè)支點(diǎn)上，擺放成放射狀的樣子，既美觀又大方，產(chǎn)生了很好的推銷效果。另外配套的圖片及公司手冊(cè)這些宣傳資料也可讓觀展商進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品和企業(yè)，加深對(duì)公司的直觀印象。這些宣傳資料明確列出電話號(hào)碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄地址等信息，通過(guò)準(zhǔn)確的英文說(shuō)明，很好地?cái)U(kuò)大了宣傳的效果。有條件的企業(yè)，還可以向客戶分發(fā)一些光盤資料或者模型。
總之，企業(yè)走出國(guó)門去參展，必須根據(jù)自身特點(diǎn)，就如何能夠成功地吸引到潛在的國(guó)際買家做好充分的準(zhǔn)備，以上拙見(jiàn)可以作為參加展會(huì)的參考，希望參展企業(yè)在以后的展會(huì)中都能有良好的回報(bào)。
《市場(chǎng)報(bào)》 (2005年08月17日 第八版)
作者：師諾波
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