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只要你知道他是這個行業(yè)的，而且一直在做這種產品，你每次有新的價格就及時報價，而且等到兩三天，就發(fā)郵件問一下價格水平如何，這樣即使客戶不回復，他也許會把你列入他的供應商的檔案中，只要天時、地利、人和的時候就會騷擾你，和你成交。今年年初，我開始做業(yè)務。起初，壓力很大，經理經常出差。由于國際市場一直萎靡不振，4月底我們出了一單，但是4月底的那個合同2月份就已經簽了，所以從2月一直到5月底，很清閑，可是壓力卻很大，很煩躁，因為沒有事情可做也是很痛苦的。6月初，事情有了轉機。自從我做了業(yè)
務之后，我給客戶發(fā)郵件，哪怕只是第一次聯(lián)系的客戶，都是先介紹自己的公司和產品，然后緊接著我就開始報價，而沒有讓客戶來問我。這樣的話，我覺得縮短時間，而且也是一目了然的讓客戶知道你在做什么產品，如果他對你的產品感興趣，而且價格可以接受的話，肯定會和你聯(lián)系的。一般情況下，我們和德國、荷蘭、比利時還有日本的客戶聯(lián)系很多，日本客戶的付款方式比較好，做t/t，而和德國這些國家做的話，可以做d/p,而從來不用擔心他們的付款信譽。就這樣，6月2日，一個以前和我們做過的德國大客戶（是我們經理的，經理出差后，就交給我了），在5月底報價之后，他就給我郵件，說對價格很感興趣，如果接受d/patsight的付款方式的話，就直接給他傳真合同。經理在外，我和經理交流后，一切ok,隨后我就趕緊制作合同，簽字后傳真。客戶也及時回復。就這樣我的第一單就很簡單的成交了。在與這個客戶溝通的同時，還有一個德國客戶，以前沒有聯(lián)系過，是我的客戶。他說希望能夠降價5美元，我同意后，第二天我們就互簽合同傳真。第二單也就輕易的成交了。然后過了四五天，荷蘭以前聯(lián)系的一個客戶，都是我單方給他報價，他只是通知駐北京辦事處的一男人給我打過電話，交流不是很好，而且很拽，令我很討厭，我就發(fā)誓一定要和他們荷蘭總部簽到合同，這次就是他們荷蘭總部發(fā)的郵件，剛開始就提出付款方式d/patsight,我們知道他在這行也是很有名氣的，同意，然后開始談價格，后來終于達成協(xié)議，這個合同也就這么輕易地簽了。第二天，比利時的一個做過一單的客戶打電話讓報價，后來我說我報的是我們標準規(guī)格的價格，他希望我們某成分的含量能夠再低點，可是中國所有的工廠都不能達到他的要求，我說不行，然后他又說希望降價，我說對不起，這是我們所報的最低價格，如果這次不行的話，希望下次我們有機會合作。他停了一下，說，ok,成交，就讓我傳真合同，第四份合同也就這樣成交了。已經到了中旬，我們不能繼續(xù)報價了，還有很多客戶再詢價，可是無奈，中國政府可能要宣布取消我們這種產品13%的退稅，鑒于此，我們不能冒此風險。6月份就結束了。其實，在每次報價的時候，我都把握住一點，只要客戶和你討價還價或者回復你的郵件，就證明你的價格他已經很感興趣，如果他問你要更低的價格，只是在試探你還能降多少，如果他的價格有人接受的話，他肯定不會問你要報價的。我們每次報價都是分開數(shù)量報不同的價格，我們產品最少都是60噸，噸袋包裝，20尺的小箱可以裝20噸，60噸就是3個，但是黃埔港還有24噸的重箱，而且很多時候價格都是一樣的，這樣的話，我們120噸就可以裝5個箱子，有時候60噸和120噸價格相差很多，所以也要在海運費上多下功夫，這樣價格就更有競爭力。如果是貿易商，能夠爭取每次從工廠簽最低價格，然后和客戶簽到最高價格。不要指望和陌生客戶的第一次郵件就給你回復，每天如果發(fā)郵件100封，只要有2-3個客戶回復你，就很好了，沒有一個人回復，也是很正常的。只要你知道他是這個行業(yè)的，而且一直在做這種產品，你每次有新的價格就及時報價，而且等到兩三天，就發(fā)郵件問一下價格水平如何，這樣即使客戶不回復，他也許會把你列入他的供應商的檔案中，只要天時、地利、人和的時候就會騷擾你，和你成交。這是我的真實感受，請大家多指教。xieying
（金陵／編制）（來源：金羊網）
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