|
有人說，經銷商與廠商的關系,是魚與水,矛與盾。之所以說魚與水,是因為經銷商與廠商誰也離不開誰。廠商需要經銷商將產品推向市場,經銷商需要通過銷售廠商的產品才能實現利潤,雙方唇齒相依,唇亡則齒寒。之所以說矛與盾,是因為雙方在相互利用的同時,也不斷地進行斗爭。一方面,廠商對經銷商始終抱著一種矛盾的心理。經銷商實力太弱,不利于廠商產品的推廣；另一方面，廠商又擔心經銷商做強做大后反過來背叛自己，所以想出很多辦法來“控制”經銷商。但事實是在激烈的市場競爭中，經銷商或廠商任何一方要想憑借一己之力
敲開市場的大門獨自賺大錢幾乎是在做白日夢。那么，廠商和經銷商就應本著誠信的態度，慎重地選擇適合自己的合作伙伴，并且在戰略利益一致的前提下，求同存異。經銷商努力開拓市場為廠商打通渠道，廠商則借勢把自己的產品推向市場，打造品牌，最終實現經銷商和廠商的雙贏。
供應商與經銷商關系的幾種形象比喻：
對于供應商和經銷商之間的關系，既復雜又簡單，復雜在于市場無常，利益浮動快速導致兩者導演分分合合的劇情，簡單在于一種共贏的模式就能確保雙方的和諧相處，就目前供應商與經銷商之間的關系，總的可比喻以下五種關系：
購買關系：
有錢關系就好，沒有錢就沒有關系了。
情人關系：
就是在經濟基礎之上，平時有感情，有什么可以合作盈利的就走在一起。
婚姻關系：
捆綁簽下長期合同，從一而終，具有排他性。
同居關系：
就是在一個產業鏈中，不一定有一個資本的紐帶，但是整個產業鏈中一個誰也離不開誰的關系，這種關系又不同于情人，它是一種同居的關系，
混合型：
混合型是與經銷商合作不賺錢的話，生存是第一需要，買賣關系是追求利益，這是生存需要發展。廠商是需要互相的依賴和提攜的關系。很多的廠商成就了很多的經銷商。
[主打報道]寶潔經銷商大換血
本報訊近日，有媒體頻頻爆出寶潔公司對其內地的經銷商進行大換血，華東、華南地區相繼有經銷商被“踢出局”，甚至一些去年銷售寶潔產品數額達6000多萬元的經銷商，也和寶潔談判失敗。有經銷商表示，去年年底，寶潔曾提出“專營”的要求，具體表現為經銷商必須獨立經營寶潔的產品、獨立設置賬戶、獨立資金運作、業務員獨立辦公、寶潔產品擁有獨立倉庫等硬性規定。而大部分的日化行業經銷商都采取多品牌運作，同時經營包括寶潔、聯合利華、花王、高露潔等多個品牌。許多經銷商表示不能滿足寶潔提出的要求，因為他們覺得放棄其他品牌的銷售只做寶潔并不能給經銷商帶來更多的利益。當然，也有不少經銷商由于銷售寶潔產品的比重大而接受了寶潔“專營”的要求。與此同時，寶潔也開始大規模地招募新的經銷商隊伍。有消息稱，招募傾向于資金實力雄厚、有良好政府關系的企業。對于新的經銷商，寶潔要求擁有不低于500萬元的資產抵押及不低于400萬元的流動資金。同時，寶潔還特意少招日化行業的經銷商，接受的經銷商各個行業均有，以汽車、房產居多。對此，有分析認為，選擇“外行”的原因是寶潔希望能更大程度地掌控經銷商。(王卉）
[專家解讀]
生產商如何與經銷商和諧發展
經銷商實力有限、惟利是圖、網絡不大、各自為政等特點，如同一盤散沙，如何有效管理經銷商一直都是國內企業一個頭疼的問題。但是如果廠家能夠合理地利用一些措施，也是能夠激發經銷商的熱情，在合理的利潤分配、健全渠道和精神激勵下，產家和經銷商是可以攜手共贏的。1.合理的區域劃分及選擇好的經銷商。例如在老經銷商推薦新經銷商的過程中，可以采用獎勵制度，讓老經銷商盡量推薦好的經銷商。2.返利系統的建立。執行返利政策時考慮以下因素：行業和競爭對手的返利水平、產品所處的生命周期、返利的兌現方式及限制、返利項目時間。3.竄貨管理。首先要制定竄貨處罰程序、標準，與經銷商簽定市場管理公約。其次注意不同情況分別對待，容易的就快刀斬亂麻，一違規的就開除，對難的要銹刀割肉，慢慢來。4.經銷商識別碼。建議把反竄碼打到產品的最小單位上，同時，考慮到成本問題，不用每次經銷商要貨就要打，如喜歡竄貨的經銷商就打。5.成立市場督察部。由銷售總監直接主持管理，主要檢查市場違規情況，包括經銷商投訴的問題要及時處理，自己發現問題也要主動處理。6.建設經銷商行會。行會必須制定一套嚴格的可執行的《違規處罰條例》，包括指定入會和退會申請程序，會員的責任、義務、應交的會費等，以維護行會成員的利益，嚴格市場流通秩序。7.產品配額制度。對經銷商的產品數量要有所控制，如限制暢銷產品，不限制非暢銷產品；限制流通環節不限制終端銷售；限制成熟產品不限制新產品；限制竄貨產品不限制不竄貨產品。8.經銷商激勵。例如對經銷商的激勵可以采用召開大會，對經銷商頒獎，高層管理的贊賞等，還可以如果經銷商做的好可以有機會跟總裁討論企業發展的問題，辦經銷商快訊等。
點評提供：
梅明平美晨日化公司銷售總監2004年主持了美晨日化公司“七日香”品牌的經銷商管理政策，完全扭轉了以前經銷商積極性不高的局面。
經銷商如何做大？
真正能做大的經銷商，一定是企業家型的經銷商。企業家型經銷商通常是這樣做大的：第一，剛開始做經銷商時，一定是自己親自做———不親自做就不可能真正熟悉市場。第二，在規模擴大時，一定要帶出幾個得力干將。通過自己言傳身教，帶出第一批隊伍———只有隊伍擴大了，自己才能壯大。第三，規模擴大到一定時候，通過設立相應的組織機構，招聘專業人員，實行分工負責。因為如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業化分工的好處，一是每個人都只做自己最擅長的事；二是每個人都只管部分事。第四，設立管理人員和監督機構。規模太大，自己一定管不過來，因此，要實行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設立監督機構，檢查管理人員和相應機構的工作情況。第五，制訂相應的制度，按制度管理。規模較小時，一切都裝在自己腦子里，半小時就把事情安排完了。此時，沒有制度可能效率更高。規模擴大以后，就必須按制度進行管理，老板自己也要遵守制度。
點評提供：
廣州優識資訊系統有限公司首席執行官、咨詢總監廣州益策學習機構講師孫雷
[同期聲]
經銷商：看準品牌很重要
選擇好廠商才能賺到錢，因此經銷商挑選生產廠商是一件非常謹慎的事情。在選擇廠商方面，需要考慮的問題主要是，首先是品牌的發展潛力，產品質量，產品線，是否具備售后服務的條件和實力。當然，經銷商應對對方的企業現狀及產品的優劣點有一定的認識，并且能對該行業市場了如指掌，那么即使他目前的發展現狀還不理想，廠商也會樂意與之合作。在經銷商和廠商談判之前，首先對自己擁有的銷售渠道和網絡的情況必須心中有數，充分向供貨廠商說明自身的真實實力，不夸大也不過分謙虛，避免日后雙方的誤解和不信任。其次，經銷商作為廠商的戰略伙伴，代表廠商的形象，要積極配合廠商的各項營銷活動，及時掌握所在地市場動態，將信息反饋廠商，做好市場區域營銷，同時努力維護，提升品牌的形象，取得雙贏的目標。經銷商：看準品牌很重要。上海安信地板廣東省總經銷 李卓文
廠商：實力是吸引經銷商的首要條件
一個廠商的雄厚實力是經銷商首要考慮的因素，因為擁有充裕資金的廠商必然有良好的資本產業鏈，經銷商作為廠商產業鏈中的一環，比較關心的就是資金源頭的確保，因此，實力雄厚的品牌容易吸引經銷商的青睞，除了資金，經銷商也看重產品網絡的暢通與細化，經銷商是產品與終端市場的重要渠道，廠商愿意在產品鋪市方面做得細致，那么這對經銷商來說無疑是一件相得益彰的事情。最后，公司的理念也是經銷商比較關注的，一個持久發展的企業需要有自身的文化與理念，如果企業的文化理念是符合市場與能適應消費者傾向變化的話，這肯定是非常好的，經銷商也愿意融入到這樣的理念氛圍中。廣東東方喜炮酒業有限公司董事長 鄭楚波(觀宇/編制)（來源：金羊網）
| 
