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如今，作為中國高新技術及產品進出口的重要渠道，深圳高交會是中國目前規模最大、最具影響力的展覽之一，吸引來參會的廠商也越來越多，那么怎樣才能為這些廠商創造最大的價值呢？
IDG公司在今年的信息技術與產品展中引進了當前國際展覽界最流行的“漏斗營銷理論”，通過高交會和IDG專業服務的結合，幫助企業獲得高價值客戶，提供前所未有的機會。
所謂“漏斗營銷理論”，顧名思義就是上寬下窄、底部有孔的營銷模型。舉辦一次大型展覽，每天都有數萬觀眾參觀，企業可以一下子獲得數量龐大的觀眾信息，但并不是所有的觀眾都是有價值的客戶，高價值客戶一定是符合某些條件才能逐漸顯露出來的。
在IDG專業服務的幫助下，參會廠商可以把從獲取觀眾信息到訂單生成的整個執行過程，納入專業服務的軌道，例如初次接觸、初次確認、評估需求、評估價值、通過評估、決心階段、口頭同意，直至產生訂單。在漏斗營銷的不同階段，對應的機會不同，并不是放入漏斗的機會都會漏出成為訂單，而是機會的數量和機會價值逐漸衰減，最后漏到底部的才是機會的精華，才是企業所需要的最有價值的客戶。
為了成功應用“漏斗營銷理論”，企業首先需要盡量擴大“漏斗”的第一層平臺，最大限度地容納所有客戶；其次，企業需要專業化服務，在漏斗向下延伸的每一個環節，都需要精準的專業技能。
《市場報》 (2005年08月03日 第八版)
作者：洪荒
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