志高從鄉鎮來到鄉鎮去(圖)

http://whmsebhyy.com 2005年06月06日 08:33 中國企業報

本報記者安也致／文

　　繼4月18日在江西井岡山全面啟動“鄉鎮空調普及革命”，并宣稱于2005年度投資億元在全國數萬個鄉鎮建立1萬家經銷商網絡之后，志高空調日前也宣布在全國發動范圍更廣的“鄉鎮總動員”。與以往一向低調的作風不同，本來就是“鄉鎮出身”的志高這次緊緊“咬”住先發制人的美的，將三四級市場看成非己莫屬的“囊中物”。

　　在北京的記者見面會上，志高公關部部長黃通華在提供給記者的資料中，毫不避諱地將志高與美的在鄉鎮市場的優勢列成表格提供給記者。據黃通華介紹，志高“鄉鎮總動員”主要在“產品、服務、渠道”上下足功夫，其一，針對三四級市場不同的消費群體推出包括花好月圓、“天虹”、“天梭”等機型在內的高、中、低檔全線產品，并根據鄉鎮經濟發展的特種需要推出特種“奔小康空調”，如茶葉空調、西瓜空調、蔬菜空調等，切實滿足鄉鎮消費者所需；其二，以志高的維修服務品牌興隆維修作為第三方服務商，以連鎖加盟的方式來吸收子級服務店，力爭在3年內將加盟連鎖店擴展到1000家，將志高服務網絡快速滲透到鄉鎮；其三，充分整合物流資源，借助與美國最大的大件物流公司伯靈頓物流合作，構建大物流服務體系。

　　與許多立足一線城市打拼的空調品牌不同，志高多年來一直采取的是“以農村包圍城市”和以二三級市場、海外市場為主的戰略，直到2003年之后才開始力推“渠道雙軌制”，正式聯手全國家電連鎖企業進軍一級市場。雖然志高在一級城市已經樹立起自己的品牌形象，也擴大了市場份額，但志高仍然認為自己曾賴以起家的三四級市場是不可不爭的戰略要地。志高空調董事長李興浩日前在接受媒體采訪時表示，志高是從鄉鎮起家的，具有豐富的鄉鎮市場操作經驗，三四級市場有成熟的網絡和一大批忠誠的經銷商伙伴，欲征服行業，必先征服鄉鎮。李興浩認為，相對其它品牌來說，志高擁有無法替代的優勢。

　　志高急欲搶奪三四級市場制高點的另外一個原因是，步入2005年后，市場競爭更趨白熱化。然而隨著家用空調在中心城市的增長幅度放緩，大中城市的空調保有量已經趨于飽和。而擁有2800多個縣城和5萬多個鄉鎮的三四級市場正成為兵家必爭之地，除美的外，春蘭、奧克斯、格蘭仕等品牌也紛紛在制訂自己的三四級市場攻略。志高在這時宣布自己的鄉鎮攻略也就不足為怪了。

　　<記者手記>

　　雖然志高、美的等行業巨頭一致看好三四級市場，但業內專家認為，開拓三四級市場存在較大的風險。一方面，三四級市場格局混亂，經銷商大多素質不高，缺乏商業道德，容易受利益驅動而“喜新厭舊”，“三八”式經營較為普遍；另一方面，鄉鎮消費者對品牌認知度不高，其地域特點也決定媒體覆蓋難以普遍，價格仍是吸引消費者眼球的最主要因素。除此以外，還有諸如物流成本高、前期投入巨大、信息反饋慢等特點都使得對三四級市場的開拓充滿著變數，從這個意義上說，鄉鎮市場的門檻并不低。對此，打算進入鄉鎮市場的企業要做好足夠的準備，而避免無功而返的方法只能是在“實”字上下功夫。?