韓 丹 本報記者 安也致／文
4月19日，長虹在九寨溝天堂國際會議中心召開了千人經銷商大會，這次投入上千萬元的會議與以往最大的不同是原來只附屬在彩電渠道中的空調首次獨立出來，與專業經銷商共商空調市場拓展之策。從去年底開始獨立進行市場化運作的長虹空調，再次在渠道上發力。
不僅是長虹，奧克斯空調、志高空調等被視作二線的空調品牌也正在以如火的熱情迎接2005冷凍年。雖然在不久前蘇寧電器發布的空調行業白皮書中，毫不客氣地將除美的、海爾、格力以外的品牌排除在第一陣線之外，而面臨成本猛增、幾大空調品牌占據過半市場、國際反傾銷大棒猛揮的嚴酷形勢，有業內人士預言今年空調業的競爭只是“少數人的游戲”，二線三線空調品牌將面臨嚴酷的生存危機。但是，細數長虹、奧克斯、志高等所謂二線空調的生存之道，又讓人發現一股覬覦空調第一品牌的黑馬旋風正滾滾而來。
長虹空調:營銷一小步 品牌一大步
“以前長虹空調與彩電共同采用一個營銷體系，不符合游戲規則。長虹空調10年來在研發和生產上屬于一線，只是由于營銷等方面的原因市場占有率不高。”長虹空調品牌推廣部部長余皓一語道破長虹空調的癥結。
今年1月17日，長虹空調的營銷業務終于完全從長虹彩電的營銷架構中獨立出來，在這一天，長虹宣布成立上海空調銷售公司。20天后，長虹空調與蘇寧電器締結了具有始創意義的協議，協議規定，長虹空調一次付2000萬元，蘇寧則必須在一年內完成2億元的銷售目標。這一另類的合作協議將連鎖巨頭的盈利與長虹空調的銷售緊緊拴在了一起。
余皓告訴記者：“獨立出來的空調公司現在單純做空調，開始‘回歸’傳統空調渠道。這一渠道組合包括：以國美、蘇寧為代表的全國性大連鎖；各省的省級代理、頂級經銷商；具有長虹特色的原來做彩電也做空調的經銷商中的出色者。建立起了從大連鎖——代理——直營終端的模式。”長虹空調重塑渠道的目標在一點點實現。
產品過硬的長虹空調勢必要打一場翻身仗，而營銷與管理無疑是長虹空調尚待苦練的武功。
奧克斯空調:淡化而不放棄低價定位
“今年是奧克斯調整的關鍵，對以往的低價特色只是淡化而不放棄，但有時候變化可能救活一個企業，奧克斯強調產品組合、關注終端、人員到位都是在經營一個完整的品牌系統，其中的波動是循序漸進的而不是徹底改變。”奧克斯空調事業部營銷總經理鄭宏偉說，奧克斯是在嚴酷的商戰中打拼出來的，對于今年的所謂空調“攤牌年”，奧克斯是有備而戰。
奧克斯正在努力完成從追求銷量向追求利潤的轉變。奧克斯沒有理由放棄低價定位，但高端市場的需求也令其躍躍欲試。鄭宏偉告訴記者，奧克斯在產品上將推出節能、外觀設計更好、高技術含量的產品，高端機、中檔機、特價機的產品鏈強調組合性；在渠道上注重代理商與賣場不同渠道的吻合與產品的區隔，加強對核心經銷商的專業培訓；在終端市場，實行個性化操作。
有業內人士認為，三四級市場的空調低普及率與今年的氣候特征使低價空調仍擁有廣闊的市場，如果奧克斯堅持一貫的低價定位，必會生存得很好，但對于奧克斯而言，將產品與品牌推向高端的努力正日益顯現。
志高空調:出口拼銷量 服務打品牌
“志高要做世界上最好的空調”，這是制冷維修起家的廣東志高空調董事長李興浩最高的志愿。而志高空調海外銷量的突飛猛漲更加深了李興浩完成這一目標的信心。
在國際市場，歐盟環保指令即將實施、反傾銷大棒也可能隨時揮向中國企業，2005年中國空調出口預警不斷，即使在這樣的形勢下，據廣東海關最新數據，志高空調今年1、2月份的出口增額仍超過40％。在佛山志高大本營，從事進出口業務的志高員工享受著最高級別的待遇，可見志高的出口業務在整個企業的贏利體系處于顯著的位置。而在志高憑低價打下的國內市場，志高又掀起了售后服務標準之爭的高潮。
今年1月22日，志高推出“終身無憂”服務工程，規定志高空調10年免費維修，除了壓縮機保修6年外，所有空調零配件均實行免費更換。志高的保修年限超過了格力與海爾，這幾乎成為空調業的最高服務標準。志高還準備把自己的“興隆”連鎖維修品牌打造成中國第一家電維修品牌，使自己的空調制造與維修既相互獨立贏利，又相輔相成地“雙贏”，這可以說是志高空調的獨特生存之道。
<采訪手記>
采訪幾家空調企業的老總都是在周末，甚至是在他們趕路途中，他們無一例外的忙碌讓記者感受到這一行業生存的壓力。但當記者問及長虹空調會否是最后的贏家時，余皓說：“兩三年后論英雄”，鄭宏偉也表示，在論及生死的空調“攤牌年”，奧克斯還將繼續是令人期待“黑馬”。不僅是長虹、奧克斯、志高，其實諸如格蘭仕、三星、春蘭等其他空調也各有制勝高招兒，沒有誰會甘心退出競爭。如果要描述二線空調品牌的生存狀態，那就是：懷著必勝的信心去競爭。
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