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市內(nèi)免費(fèi)送貨做大網(wǎng)上影碟店(圖) |
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| http://whmsebhyy.com 2005年04月18日 11:41 金羊網(wǎng)-新快報(bào) |
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新快報(bào)記者 黃樂(lè)欣
網(wǎng)上開(kāi)店賣影碟，這是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)上主要銷售的品種，特別講究?jī)r(jià)格，但買(mǎi)家一般特別講究碟片的質(zhì)量。當(dāng)然一般的賣家在網(wǎng)上賣碟不會(huì)直接面對(duì)當(dāng)當(dāng)、卓越的競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)網(wǎng)上已經(jīng)開(kāi)店有2年多時(shí)間的張建英講，賣影碟算是網(wǎng)上開(kāi)店里的偏門(mén)行當(dāng)，競(jìng)爭(zhēng)不算激烈。
倒是盜版碟充斥市場(chǎng)，要建立起銷售正版碟的信譽(yù)和與盜版市場(chǎng)斗爭(zhēng)要頗費(fèi)些功夫。
“安妮影視”已經(jīng)在網(wǎng)上開(kāi)了2年多，在眾多人選擇了服飾、工藝品等高利潤(rùn)的同時(shí)，張建英卻選擇了一個(gè)利潤(rùn)不高的行當(dāng)，不過(guò)這恰好避開(kāi)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的領(lǐng)域。
張倒認(rèn)為，影碟是價(jià)格敏感的產(chǎn)品，毛利偏低，其實(shí)倒是網(wǎng)上最適合做的行當(dāng)，即便做大了也是在網(wǎng)上，在網(wǎng)下開(kāi)店反倒不劃算。張憑借市內(nèi)免費(fèi)送貨等營(yíng)銷手段，已經(jīng)成為網(wǎng)上影碟店中的佼佼者。
圖：張建英 經(jīng)營(yíng)秘訣：
做影碟要壓貨
張建英的網(wǎng)店不僅僅賣影碟，還有家庭游戲機(jī)、掌上游戲機(jī)及配件。2002年7月，張建英偶遇網(wǎng)上拍賣這種新的交易方式，愛(ài)好買(mǎi)碟看VCD電視劇集的張發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)很好的渠道，可以把自己過(guò)去收藏而不太想要的一些碟通過(guò)拍賣轉(zhuǎn)手。于是張便開(kāi)始兼職在網(wǎng)上拍賣影碟。
張表示，做影碟這個(gè)行當(dāng)就得壓貨，因?yàn)榘l(fā)行商是不允許賒銷或者退貨的，一般賣家開(kāi)始要從發(fā)行商拿貨都要經(jīng)歷一個(gè)階段，拿少量碟的折扣總是要比量大的折扣少。所以壓貨要看自己的資金實(shí)力。張剛開(kāi)始做影碟的時(shí)候，只拿了幾十個(gè)品種，每個(gè)品種一兩件的貨品，當(dāng)然現(xiàn)在一些暢銷的碟片，張還是會(huì)一次進(jìn)幾十張。
張建英稱，壓貨不能退貨難免會(huì)有銷售損失，她一般都會(huì)以一元起拍的方式盡量回收成本，同時(shí)控制每次進(jìn)貨量，寧可賣斷再拿貨也不壓太多。
盜版生意不能碰
網(wǎng)上買(mǎi)碟，除了正版就是盜版。一般買(mǎi)家都擔(dān)心網(wǎng)店賣的是盜版。所以幾乎所有買(mǎi)家詢問(wèn)賣家的問(wèn)題都是問(wèn)影碟是否為盜版，質(zhì)量如何，是DVD還是VCD等等。而且絕大多數(shù)買(mǎi)家都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)盜版碟。所以，張告誡賣家，網(wǎng)上賣影碟，千萬(wàn)不能碰盜版。
買(mǎi)家只要上過(guò)一次當(dāng)，就不會(huì)再惠顧網(wǎng)店。不過(guò)正版碟的毛利率相對(duì)較低，只有15％左右，而且銷售價(jià)格一般都要在市場(chǎng)價(jià)的基礎(chǔ)上打6－7折銷售，利潤(rùn)空間當(dāng)然不及盜版碟，不過(guò)網(wǎng)店要做得長(zhǎng)久，只有做正版碟生意。
如果一些買(mǎi)家擔(dān)心碟片是盜版，張一般都會(huì)把碟的ISBN號(hào)碼以及發(fā)行商名稱，出版商名稱等告訴買(mǎi)家，讓買(mǎi)家自己去查證，盜版的碟片往往這些資料都是錯(cuò)誤或者是捏造的，而且包裝也會(huì)與正版不一致。最后一個(gè)保障就是7天內(nèi)買(mǎi)家可以無(wú)條件退貨，這是對(duì)正版最好的承諾。
市內(nèi)免費(fèi)送貨打開(kāi)市場(chǎng)
光有這些保證還是不夠的，影碟畢竟是網(wǎng)上開(kāi)店領(lǐng)域里的偏門(mén)，很多買(mǎi)家都開(kāi)頭并不清楚情況。而且前兩年正版影碟的價(jià)格較貴，買(mǎi)家不太愿意購(gòu)買(mǎi)。所以張建英開(kāi)始的時(shí)候并沒(méi)有直接銷售，而是選擇在上海內(nèi)環(huán)線內(nèi)租碟的方式，預(yù)定租碟期然后上門(mén)送碟。
隨后國(guó)內(nèi)正版碟價(jià)格逐漸下滑，令正版碟的市場(chǎng)慢慢成長(zhǎng)起來(lái)。但這并沒(méi)有令張的生意突然改變。張記得最初開(kāi)店的半年時(shí)間，沒(méi)有一個(gè)客戶或者一筆買(mǎi)賣，要不是隨后她推出上海內(nèi)環(huán)線外購(gòu)碟免費(fèi)送貨的措施，恐怕到現(xiàn)在網(wǎng)店也做不大。張表示，這樣做是促銷的手段，當(dāng)然會(huì)增加成本，不過(guò)顧客得到實(shí)惠以后，多半都會(huì)成為回頭客，往往隨后都不僅購(gòu)買(mǎi)一兩套碟。
這個(gè)措施張一直保留到現(xiàn)在。目前“安妮影視”的買(mǎi)家上海本地與外地的各占一半，但其成交量則上海本地的完全占上風(fēng)，這都要?dú)w功于張的促銷策略。
張表示，目前網(wǎng)上商品的圖片除了使用發(fā)行商的影碟圖片外，基本都是張自己拍的。
投資建議：
賣正版貨最關(guān)鍵
張說(shuō)，無(wú)論你賣的是二手或者是舊貨，都一定要是真貨，一旦買(mǎi)家有過(guò)一次買(mǎi)假貨的經(jīng)歷，以后都不會(huì)再光顧了。張建英表示，曾經(jīng)有些碟片的包裝質(zhì)量有瑕疵，哪怕是這些瑕疵她都告訴買(mǎi)家，并且主動(dòng)給買(mǎi)家打折來(lái)贏取信譽(yù)。
而且對(duì)于新手而言，進(jìn)一些目前電視臺(tái)正在熱播的影碟，也并不會(huì)造成太大的壓貨壓力，不少電視臺(tái)接連播出或者重播的電視劇，往往就造就了一些一直暢銷的影碟。張建英認(rèn)為，新手不需要壓太多的貨，一般幾千元的投資就足夠了。
打開(kāi)市場(chǎng)要有承受力
張建英認(rèn)為，新手一定要有承受能力，網(wǎng)店開(kāi)了不是馬上賺錢(qián)的。她曾試過(guò)半年沒(méi)有半點(diǎn)收入，幾乎撐不下去了。幸好想到辦法闖出一條生路。
如果新手連這點(diǎn)壓力都無(wú)法承受的話，最好就不要選擇在網(wǎng)上開(kāi)店，更別選擇進(jìn)入影碟行當(dāng)，因?yàn)檫@個(gè)偏門(mén)的行當(dāng)更加考驗(yàn)賣家的耐性。
新開(kāi)網(wǎng)店投資收益表（參考）
經(jīng)營(yíng)品種———影碟和游戲機(jī)
規(guī)模———中型網(wǎng)絡(luò)店鋪
等級(jí)———中高級(jí)
人工———夫妻兩人
總投資———5千元左右
月?tīng)I(yíng)業(yè)額———銷售額為1萬(wàn)元左右
支出———平臺(tái)交易成本5
%凈收益———每月2000-3000元
(觀宇/編制)
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