近60名經銷商聚集到雅芳(中國)總部討說法。 本報記者 吳偉洪 攝
拿到直銷試點牌照對店鋪經營產生巨大沖擊
雅芳遭經銷商集體退貨
在不到四天的時間里，直銷巨頭雅芳嘗遍酸甜苦辣滋味。
上周五，雅芳全球CEO鐘彬嫻在京高調宣布，雅芳(中國)拿到國內首張直銷試點牌照，目前正著手在北京、天津和廣東進行直銷試點。隨后，近60名雅芳專賣店經銷商昨天聚集到雅芳(中國)位于廣州時代廣場的總部，要求給出具體說法的同時還要求集體退貨。對此，業界專家一針見血地指出，要想通吃店鋪與直銷這兩種模式，將極大地考驗雅芳的營銷技術和市場智慧。
經銷商討說法
事情從雅芳(中國)拿到中國首張直銷試點牌照說起。
一自稱是雅芳廣州代理的朱姓老板向記者報料稱，這廂，雅芳剛獲得直銷試點牌照，那廂，雅芳專賣店突然發生大規模的營業額下降。在探究原因后，朱姓老板認為，這是由于雅芳選擇直銷試點引起的。朱稱，雅芳通知了他所有的客戶可以直接到雅芳拿貨，店員也同時成為直銷員，不用再通過專賣店，這導致專賣店客戶幾乎全部流失、專賣店形同虛設，甚至還發生店員自己直接利用原來的專賣店與客戶做直銷。
對此，朱姓老板認為，之前雅芳所謂“千店計劃”都是經銷商以加盟形式加入，商品全部是購銷所得，而目前專賣店內仍有相當數量的存貨。面臨如此巨大變化，曾為雅芳走向社區做出貢獻的經銷商們卻沒有得到雅芳的任何安排和承諾。為此，近60名專賣店店主聚集到雅芳總部要求給說法并退貨。其間，有經銷商透露，雅芳大中華區總裁高壽康一度出面與他們溝通。
截止到記者發稿，雅芳未給出明確的應對方案。知情人士透露，雅芳為此成立專門小組調查此事，并承諾將盡快給出答復。
雅芳轉型成本高
對此，業界專家認為，昨日爆發的“雅芳經銷商風波”只是雅芳直銷試點必定要經歷和承受的轉型成本。資料顯示，在中國頒布傳銷禁令后，雅芳等企業開始發展店鋪式銷售作為過渡，同時爭取獲得新的直銷牌照。截至目前，雅芳在全國有6000多家專賣店。隨著雅芳“千店計劃”的推進，越來越多的雅芳專賣店因贏利不易開始改換門庭并大肆降價。而此番著手直銷試點后，原本為轉型而設置的雅芳專賣店更將受到沖擊。
對此，業界專家分析認為，雅芳對專賣店模棱兩可的態度，或許表明雅芳并不想通吃店鋪與直銷這兩種模式。很顯然，如何調控和平衡網點資源模式與直銷模式之間的不協調非常關鍵。一旦二者模式平衡不好，雅芳將身陷騎虎難下的兩難境地。記者注意到，高壽康在一些場合也坦率承認，雅芳推行“店鋪＋直銷”模式，“整個資源的利用可能會有問題”。本報記者 金杜
雅芳的中國難題
如何在店鋪與直銷這兩個截然不同的模式中取得平衡？
雅芳憑借多層次直銷取得歷史性飛躍，而在中國回歸單層次直銷起點后能否贏得未來？
旁邊報道
鐘彬嫻承諾——保證6000專賣店利益
上周五，鐘彬嫻在宣布雅芳已獲直銷試點資格的同時稱，雅芳承諾會保證6000家專賣店及其銷售人員的利益。據悉，彰顯雅芳“轉型最徹底”的6000家專賣店中，絕大多數都是加盟連鎖店，雅芳自營的店鋪僅占極小部分。一旦直銷的大門打開，雅芳專賣店將會在競爭中處于絕對劣勢。而對店鋪不擁有所有權的雅芳不僅無法享受渠道變現所帶來的收益，可能還要對專賣店合作伙伴進行經濟補償。另據悉，雅芳關于直銷試點的方案將在兩星期內出臺。金杜責任編輯：張克然姚虹（來源：南方都市報）
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