在充滿變數(shù)、日趨激烈的市場競爭中，傳統(tǒng)的競爭方式開始走向終結(jié)，代之而起的全新競爭方法就是回避競爭。
“回避競爭，控制市場”是一個(gè)成熟的企業(yè)和企業(yè)家應(yīng)對(duì)市場變化、主動(dòng)參與競爭的最高境界。
本報(bào)記者 劉 彤 李延生／文
當(dāng)前，我國正處于工業(yè)化、市場化、國際化和信息化程度不斷提高的新階段，企業(yè)生存與發(fā)展所面臨的環(huán)境不斷變化，加強(qiáng)管理能力已成為企業(yè)提高市場競爭力、獲得持續(xù)發(fā)展的必然選擇。如何實(shí)施最優(yōu)的管理，找準(zhǔn)切入點(diǎn)并取得最優(yōu)的效果是企業(yè)經(jīng)營管理者面臨的共同課題。為此，記者采訪了中國機(jī)械工業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)常務(wù)副理事長徐家富。
徐家富說，我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)的管理思想不斷創(chuàng)新，管理領(lǐng)域不斷拓展，管理內(nèi)涵不斷豐富，企業(yè)管理水平有了顯著提高，企業(yè)的綜合實(shí)力也得到較大提升。但同時(shí)也必須看到，當(dāng)前全行業(yè)企業(yè)管理工作中仍然存在諸多問題，企業(yè)管理的能力與國外知名企業(yè)相比仍有較大差距。即使在全行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)與一般企業(yè)相比，管理水平的差距也明顯拉大。目前，我國機(jī)械產(chǎn)品市場已全面對(duì)外開放，國內(nèi)市場的國際競爭更趨激烈。采取切實(shí)有效措施改善我國機(jī)械企業(yè)的管理工作，提升企業(yè)的綜合實(shí)力和國際競爭力十分必要和緊迫。
徐家富說，在充滿變數(shù)、日趨激烈的市場競爭中，傳統(tǒng)的競爭方式開始走向終結(jié)，代之而起的全新競爭方法就是回避競爭。而回避競爭的關(guān)鍵出路就是控制市場。因此，“回避競爭，控制市場”這8個(gè)字應(yīng)當(dāng)是一個(gè)成熟的企業(yè)和企業(yè)家應(yīng)對(duì)市場變化、主動(dòng)參與競爭的最高境界。他具體解釋說，控制主要指控制資源、控制技術(shù)、控制終端、控制客戶。
其一，控制資源。誰掌握了市場上關(guān)鍵性的或稀缺的資源，誰在市場上就有了不可替代的位置，就可以形成一種左右市場的力量，并能在市場交易中有更多的話語權(quán)。
其二，控制技術(shù)。在技術(shù)快速發(fā)展變化的機(jī)械制造業(yè)中，企業(yè)的利潤大多集中在技術(shù)研發(fā)和市場銷售這兩端，而中間的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)利潤就微薄得多。控制技術(shù)的訣竅就是控制技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，而控制了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，就等于控制了行業(yè)利潤的分配權(quán)利。由此可見，超一流企業(yè)銷售的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是賣技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
其三，控制終端。誰擁有了覆蓋面大和服務(wù)周到的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就能控制終端資源；控制了市場的終端，就等于掌握了通向客戶的一條大道，擁有了更多接近客戶的機(jī)會(huì)。只有離客戶越近，才有可能為客戶提供快捷、有效和個(gè)性化的服務(wù)，就不怕來自對(duì)手的價(jià)格競爭。
其四，控制客戶。鎖定客戶的秘密武器就是差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。國際著名戰(zhàn)略專家波特在《競爭戰(zhàn)略》一書中，提出了成本領(lǐng)先、差別化和集中三種基本策略。其中成本領(lǐng)先是在同質(zhì)化的市場上所用的策略，成為當(dāng)今價(jià)格戰(zhàn)的理論依據(jù)。盡管很多機(jī)電和汽車廠家極不情愿地卷入輪番出現(xiàn)的價(jià)格大戰(zhàn)，但是受形勢所迫，不得以而為之，就是因?yàn)闆]有與競爭對(duì)手的產(chǎn)品形成足夠的差別。
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