本報記者 張佩穎／文
我國客車行業的龍頭老大——宇通企業集團，近年來以其持續9年增長50％的勢頭迅速發展起來。2003年，作為惟一的一個客車企業，以416位的坐次躋身中國企業500強，而2004年，當500強門檻再升高5億元時，宇通的名次卻升至367位。
趁中歐商學院ＥＭＢＡ上課之機，記者帶著問題在北京“逮”住了行色匆匆的宇通企業集團營銷總監徐衛東。
千載難逢的發展機遇
徐衛東預測，在2004年之后，汽車市場還會保持至少3年的快速增長。原因一方面是企業在內部不斷做進一步的改善，包括管理、營銷、技術方面；另一方面，外部也有很多機會，特別是奧運會、世博會為客車行業帶來很大的機遇。旅游和公交都會有很大的增長，也會帶來很大的發展機會。雖然基數越大，保持增長速度越難，但是在內部改善和外部利好的條件下，保持增長還是很有希望的。
為了全面立足高檔客車市場，抓住這千載難逢的發展機遇徐衛東告訴記者宇通決定斥資1．3億元，在全國建立20家獨資的集銷售、售后服務、配件供應和信息反饋為一體的4Ｓ服務站。到目前為止，宇通已經在全國主要城市和地區建成了9家4Ｓ店，平均每家投資大概在1000萬元左右。
引進消費品營銷理念
宇通盡管在客車市場占據國內第一的位置，但并不能滿足集團總裁湯玉祥的胃口，他正在多方尋找營銷高手來幫助自己實現宇通的擴張戰略。而在徐衛東到來之前，宇通銷售總監一職曾在12個月內三度換將。讓消費品行業出身的徐衛東從事客車營銷，等于雙方都是在做一個實驗。
而今徐衛東覺得總的來說嘗試是成功的，把消費品營銷中的一些理念、手法借鑒到工業品營銷中，大大提高了工業品營銷管理的水平。用賣牛奶的方式賣客車，有些做法肯定不同，相通的是理念。而理念的相通就是品牌驅動銷售，營銷很本質的東西，就是品牌的價值，驅動銷售的實現和持續性的提高，在這點上是一致的。
追求客戶利益最大化
我們贏了，客戶輸了，結果是：我們一起輸了；客戶贏了，結果是：我們也贏了。企業的目標應該是客戶利益的最大化，而不是單純追求自己盈利的最大化，有了前者，后者是必然的結果，只追求后者，將適得其反，這是經濟學鼻祖亞當·斯密斯最偉大的發現，也應是企業及個人市場行為的準則。“在市場中，你必須做到為客戶解決問題，只有客戶在你的平臺上賺了錢，才會成為你的忠實伙伴。”徐衛東如是說。
他還補充道：“為客戶解決問題就一定要真正了解客戶需求，營銷的根本理念就是注重客戶需求，在消費品上可能注重得更多些，基本上每年都會投入營銷費用的5％—10％去做調研，了解消費者與客戶的需求。對客車來講也是一樣，要想取勝也必須真正把握客戶的需要。”
奧運會期間，宇通的廣告片真正讓“中國宇通”開始“縱橫中國”，這是否是徐衛東新官上任加強了宣傳攻勢所致﹖徐衛東解釋道“其實從費用上說，并沒有增加，從費用所占比例來講還有下降，但效果好得多。有的企業廣告花上億元、幾千萬元，但給人的印象并不深，所以選擇合適的時間、創意，兩個因素同時產生作用，就會給人很強烈的印象，這次我們利用奧運期間選擇了‘中國宇通，縱橫中國’作為宣傳主題，做電視廣告花了不到一千萬元，但效果反饋非常好。”
當記者問及品牌驅動銷售的秘訣是什么時徐衛東淡淡地說沒有什么秘訣，真正“了解消費者需求，滿足消費者需求”并把這一點真正落實就可以了。
徐衛東小傳
2000年進入伊利集團，任液態奶市場總監——在伊利負責營銷管理的3年時間里，伊利液態奶的整體業績成長了10倍。
2003年出任新希望乳業華東地區運營總經理，管理4家企業。
2004年，出任宇通集團營銷總監。
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