李福官認為，十年后仍能在小包裝油市場保持40％的份額，才是真正的成功。本報記者吳偉洪 攝
到目前為止，嘉里糧油在國內(nèi)糧油產(chǎn)業(yè)的累計投資突破50億元。本報記者吳偉洪 攝
“嘉里糧油十年后仍將掌舵市場”
嘉里糧油中國公司總經(jīng)理李福官接受本報專訪
人物 李福官
1974年畢業(yè)于新加坡工學(xué)院，曾在新加坡政府工作，后加盟亞洲赫赫有名的郭兄弟集團。1988年，到深圳組建中外合資企業(yè)——南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司，任總經(jīng)理。2002年開始升任嘉里糧油(中國)有限公司副董事長兼董事總經(jīng)理。
生在中國、長在新加坡的李福官在國內(nèi)糧油界默默耕耘了18年。他帶領(lǐng)自己的團隊，打造屬于馬來西亞郭兄弟集團的糧油航母。這位見證了嘉里糧油躍升為全球最大的小包裝油生產(chǎn)商的職業(yè)經(jīng)理人，笑稱自己是“原裝中國貨”，愿意為中國的健康產(chǎn)業(yè)——糧油事業(yè)貢獻光與熱，并進一步加大在國內(nèi)的投資。
2004年，行事低調(diào)的李福官交出了漂亮的成績單：嘉里糧油(中國)成為郭兄弟集團中增長最快的企業(yè)之一；屬下“金龍魚”等小包裝食用油在國內(nèi)市場的占有率達到近40％；搭建全國銷售網(wǎng)絡(luò)，全力進軍農(nóng)村市場；嘉里糧油在國內(nèi)糧油產(chǎn)業(yè)的累計投資突破50億元大關(guān)。
以小包裝油改變中國人長期以來食用毛油和二級油習(xí)慣的嘉里糧油，從1991年3000噸的產(chǎn)量開始突飛猛進，現(xiàn)在的銷售規(guī)模已遠高于100萬噸，每年增長率逾10％，目前正全力沖刺“全球最大、最優(yōu)秀的糧油食品加工集團”這一目標(biāo)。
本報記者日前獨家專訪了要讓“嘉里糧油十年后仍然保持中國市場老大位置”的李福官，與他一起站在中國糧油市場之巔，描摹嘉里糧油未來的發(fā)展之路。
深耕市場需各省建廠
南方都市報(以下簡稱“南都”)：今年3月，嘉里糧油位于上海的“巨無霸”生產(chǎn)基地即將投產(chǎn)，請問嘉里糧油在未來的產(chǎn)業(yè)布局上將有何側(cè)重？您認為目前的產(chǎn)業(yè)布局是否已具雛形？最終的目標(biāo)是什么？
李福官：上海浦東高東項目的首期投資為8億元，未來5－8年，其后續(xù)投資將超過30億元。它將成為一個兼具精煉油與特種油脂生產(chǎn)、發(fā)展精細化工產(chǎn)業(yè)的全國樞紐基地。今后，嘉里糧油將打造以深圳南海油脂、上海嘉里和天津嘉里為全國旗艦型基地、其他工廠為區(qū)域性生產(chǎn)基地的布局。
進入中國10多年，嘉里糧油目前在全國建立了深圳、廣西防城港、上海、青島、遼寧營口港、成都、西安和廈門8家大型食用油生產(chǎn)企業(yè)，基本實現(xiàn)了對全國市場的覆蓋。不過，每個規(guī)模以上的油脂精煉廠的輻射半徑約為600公里，若嘉里糧油能全面實現(xiàn)市場的深耕，則需在全國每個省份建立一個地域針對性強的生產(chǎn)基地。
南都：對于糧油這類快速消費品來說，生產(chǎn)基地如何布局考驗掌門人的智慧。據(jù)觀察，嘉里糧油的生產(chǎn)基地從南到北大多選址在沿海城市。
李福官：其實，嘉里糧油在中國投資的企業(yè)，有的在內(nèi)陸腹地，有的在沿海港口。我們選擇生產(chǎn)基地基于兩方面的考慮。首先，交通便利。嘉里糧油的油料雖然已有40％實現(xiàn)本地采購，但其他還需依靠進口，因此港口城市成為降低運輸成本的首選。其次，基地所在地是區(qū)域市場的中心或原料基地。如成都是菜籽原料集中地，也是西南區(qū)域的市場中心，而西安則是西北區(qū)域的中心。
南都：十多年前，外資在國內(nèi)建立糧油生產(chǎn)基地并非易事。產(chǎn)業(yè)布局期間，您遇到哪些政策問題和實際問題？當(dāng)初嘉里糧油選擇與哪些合作伙伴攜手，建廠有何具體模式？
李福官：上世紀90年代初，國家對外資企業(yè)實行內(nèi)外銷比例核銷制管理，即規(guī)定產(chǎn)品的內(nèi)銷與外銷比例，之后改為關(guān)稅配額制度管理。這種政策的變化，導(dǎo)致嘉里糧油由于配額不足而產(chǎn)能閑置、虧損，股東紛紛言退，因此嘉里糧油近年來的生產(chǎn)基地以獨資為主。
在長期實現(xiàn)糧油“統(tǒng)購統(tǒng)銷”的中國市場起步，嘉里糧油帶來的主要是資金、技術(shù)和管理，合作對象往往選擇航道局和港務(wù)局等具有物流優(yōu)勢的伙伴，牽手在糧油銷售方面已具備資源的國有糧油系統(tǒng)的企業(yè)，充分利用其糧油銷售網(wǎng)絡(luò)共同發(fā)展。
此外，嘉里糧油還傾向于選擇在各地具有管理優(yōu)勢的實力實體進行合作。在合作伙伴的選擇上，嘉里糧油與可口可樂有所不同，他們主要選擇太古、中糧和嘉里飲料三大合作伙伴，而我們則在不同地區(qū)選擇了不同的合作方。雖然同樣達到了迅速完成全國布局的目的，但在股權(quán)處理等問題上“交了學(xué)費”，導(dǎo)致如今傾向獨資的策略性轉(zhuǎn)變。
急速拉伸油脂產(chǎn)業(yè)鏈
南都：與中糧側(cè)重壓榨等上游產(chǎn)業(yè)鏈的模式不同，嘉里糧油比較注重下游的產(chǎn)品與銷售環(huán)節(jié)。但2004年糧油原料價格劇烈波動，如何掌握油料供應(yīng)的主動性受到業(yè)界關(guān)注。在打造全能型產(chǎn)業(yè)鏈方面，嘉里糧油有何具體構(gòu)想？
李福官：由于油料價格的劇烈波動，去年行業(yè)整體利潤大約下滑了20％。建立產(chǎn)能巨大的壓榨廠將緩解原料供應(yīng)壓力，嘉里糧油正在考慮是否要去磨“壓榨產(chǎn)業(yè)”這把雙刃劍。
對于打造自身的產(chǎn)業(yè)鏈，從橫向來說，嘉里糧油將緊緊圍繞糧油來擴充自身的產(chǎn)品，我們不僅能做好油，而且還能生產(chǎn)面粉、大米、飼料等。從縱向來看，我們圍繞精煉油加工，發(fā)展了上下游的油粕、特種油脂和油脂化工產(chǎn)業(yè)。
南都：嘉里糧油是達能和肯德基等食品制造商的特種油脂供應(yīng)商。業(yè)界盛傳該領(lǐng)域的利潤比食用小包裝油高。特種油脂的經(jīng)營在嘉里糧油內(nèi)部是否占重要地位？
李福官：特種油脂在嘉里糧油產(chǎn)品整體銷量中所占比例較小。但近年來，這塊業(yè)務(wù)在快速成長。嘉里糧油將會投入更多資源，推廣這一領(lǐng)域的產(chǎn)品。以前僅僅在南海油脂生產(chǎn)，今后則會在天津、上海等地生產(chǎn)。
南都：浦東高東項目的投產(chǎn)是否意味著嘉里糧油正嘗試涉足油脂化工產(chǎn)業(yè)。日化產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)原料會否成為嘉里糧油的重點？
李福官：在中國油脂市場日新月異、小包裝油市場競爭又日趨激烈的前提下，嘉里糧油初步涉入日化產(chǎn)業(yè)。上海浦東項目將在今年第一季度投產(chǎn)，主要是提供日用、護膚類產(chǎn)品的原料。但也不排除將來進入精細化工、脂肪醇等更高層次的領(lǐng)域，并建立自己的日化產(chǎn)品品牌。不過，油脂化工基地的投資巨大，是精煉廠的2－3倍。
渠道細化領(lǐng)先業(yè)界
南都：嘉里糧油銷售人員曾自豪地說，在西藏和黑龍江等地都能看到“金龍魚”的身影。嘉里糧油當(dāng)初是怎樣構(gòu)筑這張全國銷售大網(wǎng)的？
李福官：中國地域遼闊，要將貨銷到每個地區(qū)絕非易事。但嘉里糧油的要求是，貨到不算占領(lǐng)市場，人到、辦事處到才算做市場。因此，1998年，嘉里糧油結(jié)束了各個生產(chǎn)基地獨立負責(zé)產(chǎn)品銷售的歷史，成立嘉里糧油商務(wù)拓展(深圳)有限公司，在品牌建設(shè)、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、公司盈利狀況等方面開展工作。目前，嘉里糧油已建成了一級網(wǎng)絡(luò)遍布全國(含香港、澳門在內(nèi))350個大中小城市、二級網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋絕大多數(shù)縣以上城市、沿海市場渠道細化到鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村的銷售網(wǎng)絡(luò)。這堪稱當(dāng)今中國食品業(yè)渠道細化的領(lǐng)先者了。
南都：嘉里糧油非常重視與經(jīng)銷商的關(guān)系，這種關(guān)系在實際經(jīng)營中如何體現(xiàn)？
李福官：嘉里糧油視經(jīng)銷商為長期合作、共同發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴。1994年，當(dāng)時實力雄厚的經(jīng)銷商并不多，大多存在“經(jīng)而不銷，代而不理”的現(xiàn)象。其后，嘉里糧油創(chuàng)國內(nèi)糧油行業(yè)之先，實現(xiàn)區(qū)域代理的“一夫一妻制”，即在一個城市設(shè)一個一級代理商，并規(guī)定其不能代理其他同類產(chǎn)品。這種做法維持了經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定，他們也因此掘到了“第一桶金”。時至今日，一些經(jīng)營嘉里糧油產(chǎn)品十多年的經(jīng)銷商已經(jīng)成為千萬富翁。
南都：不過，不少農(nóng)村市場似乎依然是嘉里糧油的空白地帶。
李福官：現(xiàn)在中國小包裝油的國民總體消費率不到20％，而這些消費量90％集中在中心城市，農(nóng)村市場發(fā)展空間很大。嘉里糧油今年將積聚力量把小包裝油推廣到農(nóng)村市場，從而進一步提升銷量。
嘉里糧油已在中國部分農(nóng)村市場積累了較為豐富的營銷經(jīng)驗，總體方式是運用較為成熟的產(chǎn)品(調(diào)和油)借助合作伙伴的力量(經(jīng)銷商)進行產(chǎn)品滲透，并配以適合的促銷活動，在農(nóng)村普及健康食用油消費習(xí)慣的教育。
未來投資將超50億
南都：近來，關(guān)于“1：1：1調(diào)和油涉及虛假宣傳”和“衛(wèi)生部發(fā)現(xiàn)金龍魚酸價指標(biāo)不達標(biāo)”等事件的爭論，使嘉里糧油成為焦點企業(yè)。您如何看待這兩件事？
李福官：“1：1：1風(fēng)波”是不正常的市場競爭，國家主管部門從來沒有明確指出嘉里糧油的宣傳違規(guī)。我認為，正常的同業(yè)競爭關(guān)系應(yīng)該是市場、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量的競爭。否則，傷害的將是整個行業(yè)。
而關(guān)于前不久的抽檢風(fēng)波，嘉里糧油對疑似有問題的產(chǎn)品進行了全面回收，并進行復(fù)檢，復(fù)檢結(jié)果合格。業(yè)內(nèi)人士都清楚，酸價是很容易控制的一個指標(biāo)，而復(fù)檢表明我們出問題的可能性極低。我可以負責(zé)任地說，金龍魚的產(chǎn)品沒有問題。
南都：這兩次風(fēng)波，是否將影響嘉里糧油在國內(nèi)的投資信心？您怎樣看待中國糧油市場未來的走向？
李福官：對于嘉里糧油和中國食用油市場來說，目前兩者都處于發(fā)展期，市場不成熟，屬于完全競爭狀態(tài)。但隨著市場的飛速增長與政府相關(guān)部門對食品監(jiān)管的加強，投資大、資金占有大、市場風(fēng)險大、相對回報低的中國糧油行業(yè)肯定將成為朝陽行業(yè)。
嘉里糧油今后在華投資，將比目前的50億元多得多。如果發(fā)展十年，嘉里糧油還能占領(lǐng)40％的小包裝油市場，那才是真正的成功。
撰文：本報記者 麥婕瑩 實習(xí)生 陳藝飛
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嘉里糧油在華大事記
1989年
嘉里糧油在中國投資的第一個大型生產(chǎn)企業(yè)南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在赤灣成立，“金龍魚”隨之誕生。
1989年－1998年
嘉里糧油十年九度追加投資，煉油生產(chǎn)罐裝基地從一個增加到八個，包括深圳、青島、西安、成都、廈門、上海、廣西防城港、遼寧營口港。
1998年－2000年
嘉里糧油商務(wù)拓展(深圳)有限公司成立，為下屬生產(chǎn)企業(yè)的小包裝油新產(chǎn)品提供營銷策劃、市場開拓、渠道建設(shè)、管理以及廣告宣傳諸方面服務(wù)。
2000年－2003年
嘉里糧油生產(chǎn)體系再次進行整合，在天津、上海開辟新的制造基地，擴大生產(chǎn)規(guī)模。產(chǎn)品多元化發(fā)展，進軍油脂化工領(lǐng)域。
2003年
嘉里糧油小包裝食用油銷量突破100萬噸，為集團規(guī)模發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
2005年
首期投資8億元的上海浦東高東基地即將投產(chǎn)。 責(zé)任編輯：張克然 姚虹（來源：南方都市報）
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