寶潔公司客戶生意發(fā)展部大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理聶凱文訪談錄
數(shù)年前，本土品牌舒蕾出其不意地與寶潔進(jìn)行終端對(duì)決，成為一個(gè)經(jīng)典案例，但是此后寶潔在終端上進(jìn)行反擊，逐漸奪回了失地。日前，借廣州最大商場(chǎng)正佳開業(yè)之際，寶潔不失時(shí)機(jī)地與其聯(lián)手舉行活動(dòng)，推廣最新上市的潘婷潤(rùn)發(fā)素新品種。為此，記者就零售終端的話題專訪了寶潔公司客戶生意發(fā)展部大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理聶凱文（R.Kevin Edwards，見圖）。
記者：
中國(guó)入世已經(jīng)三年，大批國(guó)外零售商開始大舉開拓中國(guó)市場(chǎng)，寶潔對(duì)此有何反應(yīng)？
聶凱文：
寶潔目前的戰(zhàn)略并沒有太大的改變。一方面。國(guó)際零售商在中國(guó)進(jìn)行大規(guī)模拓展，而另一方面，中國(guó)本土零售商在競(jìng)爭(zhēng)與學(xué)習(xí)中也不斷成長(zhǎng)起來。寶潔與零售商的合作將一如既往地按照既定目標(biāo)發(fā)展，不會(huì)因此進(jìn)行太多的策略性改變。
記者：
寶潔在中國(guó)市場(chǎng)銷售的策略是什么？
聶凱文：
中國(guó)市場(chǎng)非常復(fù)雜，我們的策略分為兩個(gè)部分：一是在品牌推廣上“一分為二”，采用大城市和二三線城市不同的做法。在大城市和重點(diǎn)城市，我們主要面對(duì)的是現(xiàn)代大型商場(chǎng)、超市這樣的大客戶，在市場(chǎng)與品牌推廣上采取的，也主要針對(duì)消費(fèi)能力比較強(qiáng)的消費(fèi)者，而非重點(diǎn)城市則不同，我們面對(duì)的是很多傳統(tǒng)銷售渠道和低端消費(fèi)者。不過，我們對(duì)于這些市場(chǎng)是同等對(duì)待的。
另外在客戶規(guī)模的大小方面，我們區(qū)分大客戶和小客戶，根據(jù)各自的需要，分別進(jìn)行不同方面的合作。大的客戶，比如正佳廣場(chǎng)，我們會(huì)聯(lián)合舉辦這樣的活動(dòng)，一方面提升品牌和人氣，并在終端上吸引消費(fèi)者，另一方面我們進(jìn)行產(chǎn)品推廣；而小的客戶，我們則主要是提供產(chǎn)品，保證對(duì)方資金及時(shí)回籠，加速商品的流通，以滿足他們這方面的需求。
記者：
你們?nèi)绾芜x擇零售客戶？對(duì)待大客戶和小客戶，有沒有根據(jù)實(shí)力的不一樣而區(qū)別對(duì)待？
聶凱文：
目前不是我們?nèi)ミx擇客戶，而是客戶來主動(dòng)選擇我們。在合作上，無論大小客戶，我們一視同仁，給出的商品出廠價(jià)格完全一樣。不一樣的，僅僅是來自客戶的不同需求，包括他們各自在存貨能力、資金支付以及對(duì)現(xiàn)金流的要求上。我們根據(jù)這些客戶不同的需求提供不同的服務(wù)。我們每年要進(jìn)行兩次大的市場(chǎng)調(diào)查，設(shè)計(jì)各種不同的指標(biāo)，并根據(jù)這些指標(biāo)的變化來了解客戶的不同需求。
記者：
您如何看待中國(guó)這幾年零售市場(chǎng)的變化？
聶凱文：
可以用變化驚人來表述。這種變化不是在近三年出現(xiàn)，而是從五年前就已經(jīng)開始�，F(xiàn)代商業(yè)的模式不僅在一線城市全面鋪開，而且在二三線城市也開始大規(guī)模發(fā)展。相對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)模式，消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣已經(jīng)開始或者已經(jīng)轉(zhuǎn)變，這些表現(xiàn)非常明顯。
記者：
從您個(gè)人來看，對(duì)于這些變化有何深切感受？
聶凱文：
中國(guó)的變化太明顯了。1995年我去俄羅斯工作時(shí)，99%的商業(yè)模式都非常傳統(tǒng)，而我在1999年離開尚有90%的傳統(tǒng)模式。但我2001年來到中國(guó)，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)模式與現(xiàn)代模式處于50%劃分的情況，而目前現(xiàn)代渠道的所占比例正在大幅提高。文/圖本報(bào)記者程行歡
(觀宇/編制)
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