在青島啤酒昨天在北京高調召開大型新聞發布會的同時，北京燕京啤酒股份有限公司副總經理丁廣學也在自己的辦公室里關注著競爭對手的一舉一動。
昨晚，在接受本報記者專訪時，一向出言謹慎的丁廣學顯然被“不懷好意”的青啤激怒了，對青島啤酒北方銷售有限公司總經理隋戰平的說法一一做了反駁，句句直插青啤軟肋。
為更直觀地展現兩個老總級人物此次“時空連線式”的“異地辯論賽”，本報特采用對比的方式將雙方的交鋒一一呈現。
商報訊 （記者 荀冠龍）
一個是擁有百年歷史的中國第一啤酒品牌，一個是北京啤酒市場的絕對老大。昨天，青島啤酒在北京西四環的一個酒吧里正式宣布大規模進軍燕京的“老巢”北京市場，青啤選擇的第一個武器是專為北京市場量身定制的純北京產“大優”啤酒，其最大的殺傷力就是“低價”。
為探訪青啤在京布下“重型炸彈”的效果，在青啤發布會之前，記者昨天在和平里西街一個普通的小賣部調查時發現，青島低價啤酒已經和燕京普通裝啤酒一起站立在寒風中。小店的老大爺告訴記者，他剛剛開始銷售青島普通裝啤酒，目前銷量一般，但兩種品牌價格一樣都是兩元，“青啤的銷量遠遠沒法和燕京相比”。
青島啤酒北方銷售有限公司總經理隋戰平顯然心情不錯。“我個人感覺比較興奮。”他在發布會上掩飾不住自己的喜悅心情說出了這樣的話。據他披露，按照青啤上下精心制定的計劃，這兩天將有1000名左右的青啤直銷員活躍在北京的各大社區。“等到今年五六月份啤酒銷售旺季到來的時候，這樣的直銷隊伍還要增加到3000人。”
但隋戰平坦承，“目前阻力非常大。”一直走中高端市場的青啤此次大規模進軍低端市場是不是意味著戰略的轉移？隋戰平也予以否認。“我們走的是中高端路線，但并不意味著只做中高端市場，我們還要通過進入社區市場進入低端市場，但價格上仍然要比競爭對手高。”
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辯題一：北京老百姓會喜歡青啤嗎？
隋戰平：
我們以前在北京銷售的不是純正的青島啤酒，而是由收購的“五星”和“三環”生產的附屬品牌的產品。此次經過品牌凈化后，我們相信這個擁有“陽光般味道”的新產品會受到北京消費者的喜愛。
丁廣學：
青啤過去在北京市場的發展不力證明，老百姓是不喜歡喝青島啤酒的。青啤只不過是新瓶裝舊酒而已。辯題二：燕京是壟斷價格嗎？
隋戰平：
任何一個品牌占有率達到90％的市場都是不正常的。去年銷售旺季燕京的壟斷漲價其實買單的就是消費者。
丁廣學：
青啤要說我們壟斷市場、壟斷價格那你就來競爭吧我們90％的市場占有率是長期注重產品質量干出來的，不要“吃不著葡萄說葡萄酸”。辯題三：青啤的直銷模式會成功嗎？
隋戰平：
經過青啤高層的充分論證，我們才選擇了這個直銷模式。我們要針對中端和社區市場展開全面攻勢。青啤將在北京組建自己的職業送酒隊伍，從而牢牢掌握住銷售渠道。
丁廣學：
盡管作為競爭對手不應該說，但是業界都知道，青啤選擇直銷其實另有隱情。他們原來的經銷商一直有拖欠各級代理商費用的情況，一個企業應該講誠信，否則，公司搞不好。而且，這樣的模式并不算新鮮。你手段再高明，能高過科特勒（記者注：科特勒為美國營銷大師，目前為華潤啤酒擔任營銷顧問）？辯題四：青啤在京能銷40萬噸嗎？
隋戰平：
目前，青啤已在北京地區建成了年產40萬噸的生產基地，除了讓北京消費者能夠第一時間喝到新鮮的啤酒之外，從根本上確保了北京和周邊市場的產能需求。
丁廣學：
燕京目前在北京的產銷量為100萬噸，已經連續3年都是如此。我相信我們只要嚴抓質量，這樣的產量還會增加。辯題五：青啤在京能占30％市場嗎？
隋戰平：
我們這次不是針對我們的競爭對手而來，我們將主要采取差異化的策略展開競爭。預計到2008年，我們在北京低端啤酒市場的占有率將達到30％。
丁廣學：
我覺得青啤這么說顯然是對自己的歷史沒有研究。早在2000年剛剛進入北京市場時，青啤老總彭作義就揚言要占領北京市場的50％，可現在呢？如果可能，我愿意去給青啤的人員講他們企業的歷史。
商報記者 荀冠龍／文李梅玲／圖
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