南方日報 蒙牛建萬五加盟店抗衡對手
此舉在于爭奪渠道控制權，但不少經銷商認為加盟存在風險
業界傳言已久的蒙牛集團計劃推廣連鎖加盟專賣店的消息終于得到了證實。昨日，本報記者從蒙牛集團內部獲悉，蒙牛5年內將在全國開設1.5萬家連鎖加盟專賣店，目前已經建立60多家。
對于蒙牛開設連鎖專賣店，業內人士質疑，蒙牛在擁有原來銷售網絡的同時為何又要重復建設？連鎖加盟專賣店的經營模式是否適合牛奶行業？蒙牛此舉背后的目的是什么？
連鎖加盟控制終端網絡
蒙牛連鎖事業部總經理蕭桂森表示，蒙牛一半以上的經銷商將成為連鎖加盟商，但并非強制性。連鎖加盟專賣店的開設將集中在經濟發達的大城市，目的是更好地為終端服務。加盟專賣店主要經營蒙牛的系列產品，如液態奶、冰品等，其他品牌產品不超過10％。
據了解，成立于去年4月份的蒙牛公司連銷事業部北京蒙牛科技發展有限公司主要負責連鎖加盟的具體工作。
蕭桂森介紹，蒙牛推出的加盟方式有兩種，一種是負責一個片區的加盟商，另一種是直接做專賣的個人專賣店。前者對后者有管轄權和配貨權，兩者都與以往的區域經銷商并存。前期，加盟商由當地經銷商供貨，做到一定量以后貨品由廠家直供。
對于加盟費用，蕭桂森表示，片區加盟商首先要向蒙牛公司交25萬元加盟費、25萬元保證金，5萬元權利金，如果其下要設5－6個專賣店的話，每個專賣店還需要交5萬元設店費用，加上市場拓展資金大約50萬元，人員工資及裝修費用(開辦費用)大約10萬元，首批進貨費用10萬元等，總體算下來，一個片區加盟商大約需要準備150萬元才能啟動；個人專賣店要一次性交付5萬元，其中包括加盟金1萬元、保證金4000元、設備投資1.75萬元、裝修費用1.85萬元。蒙牛給專賣店提供冷凍柜兩臺、冷藏柜兩臺、展示柜一個、收銀機一臺、電視機一臺、VCD一臺及音響一套。
業內人士擔心，蒙牛建立連鎖加盟專賣店，是否會與過去已相當成熟的銷售渠道重合。蕭桂森認為，這種擔心是多余的，建立連鎖專賣店可以使服務對接到終端消費者，確切地說是經銷商垂直管理的整合。他認為，通過建立垂直管理的連鎖專賣系統，可以大大增強企業對市場和渠道的掌控能力，將深度分銷體系直接做到消費者層面；同時可以補充渠道的市場空白，增加市場覆蓋率，垂直化的管理將更加有利于蒙牛公司發展。
經銷商認為加盟有風險
盡管蒙牛認為設加盟專賣店可以更好地服務終端，有效地推銷新品，但是這種在行業內尚屬首例的經營模式是否可行？
山東淄博的許經理認為，按乳品專賣店設計，根據零售商現有的利潤來算，一箱牛奶差價只賺1元，有促銷活動時可以再賺1元，月終或年終的銷量返利平均有10％左右，以一個月賣2000箱來算(建專賣店的地方，至少每天要銷50箱以上，才能夠設點)，扣除至少2000元的房租、1000元的水電費及人力成本，加盟者一個月的盈利應該不到2000元，沒有蒙牛預估的毛利大，加盟意義并不大。如果算上冰品、冷食等產品的利潤，應該可以維持專賣店的正常運轉。盈利大小要看地點選擇和季節變化。總之投資5萬元建專賣店的加盟商風險要小一些，投資100多萬元的加盟商風險就比較大了。一位打算做個人專賣店的商家認為，前期的投入還算小事，即使賠了也就賠個加盟金1萬元左右，別的投入基本上不會浪費。
經銷商共同擔心的問題是，加盟店可以向加盟商要貨，但也避免不了通過關系找經銷商或促銷大的賣場倒貨，這樣市場價格容易在倒貨中亂套，保證不了加盟商的利益，最后誰也無法盈利。
完善網絡應對競爭對手挑戰
雖然蒙牛大手筆地搞連鎖加盟受到業界的質疑，但是有關人士卻認為伊利早在蒙牛之前就已經開始這樣做了，而光明的冷鏈系統也對蒙牛影響頗大，如果蒙牛真的建立了1.5萬家連鎖專賣店(有四個冰柜)，那么，蒙牛的冷鏈系統就可以和其他兩大乳品公司相抗衡。
據了解，目前國內主要乳業巨頭之間的競爭焦點已從奶源控制延伸到物流體系控制，伊利和光明都在建立獨立的“冷藏物流配送體系”，在這一方面，蒙牛已經落后于對手，區域加盟商計劃的推出，有助于其大大加快物流體系建設的步伐，趕超競爭對手。蒙牛的連鎖計劃，顯然是把焦點集中在競爭激烈的渠道控制上。
本報記者 高素英
投資預估
項目 金額
加盟金25萬
保證金25萬
權利金5萬／年
設店費用 25萬
開辦費用 10萬
進貨成本 10萬
小計 100萬
市場拓展資金 50萬
合計 150萬
制圖：譚愛東（來源：南方日報）
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