本報記者 吳杰 王旭輝 隨著我國銀行業全面開放腳步的加快，外資銀行漸行漸近，它們都將目標鎖定在高端客戶。“狼”來了，我們怎么辦？
隨著中國履行入世承諾并且加快金融領域開放的步伐，外資銀行對國內金融界的沖擊日益臨近，國內銀行業的資金、客戶資源面臨著重新配置與整合。
外資銀行鎖定高端客戶
麥肯錫公司的一份報告稱，目前中國有120萬個家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分富裕客戶占中國個人存款總額的50％，為中國銀行業創造了一半以上的利潤。因此，個人金融業務已成為眾商業銀行重點發展的對象和激烈爭奪的焦點。銀行業內的“二八定律”也明確指出，20％的優質客戶創造了80％的收入，優質客戶的轉移將意味著利潤的轉移。
由于網點少，運作成本高等原因，外資銀行都將目標鎖定在高端客戶。匯豐、東亞等外資銀行早在2004年9月就先后推出了“卓越理財中心”和“顯著個人理財中心”，花旗銀行的貴賓理財，目標也直指中資銀行“黃金客戶”。高端理財服務的推出，目的不僅是為了盯牢銀行現有的高端客戶，更重要的是占領和挖掘潛在的高端客戶，操作辦法就是通過提供理財服務，從內部培養那些資產在三四十萬的客戶成為高端客戶，在外部吸引其他高端客戶成為自己的基礎客戶。
2004年12月28日下午兩點，記者來到位于北京建國門內大街的花旗銀行。通過向一位理財顧問咨詢，記者了解到，花旗銀行推出的“優利賬戶”，存款金額要達到2.5萬美金；而在花旗銀行開戶，高端客戶要5萬美金，一般客戶要1萬美金，低于1萬美金的還要向銀行交納一定金額的“保管費”。無獨有偶，對面的匯豐銀行的卓越理財服務貴賓客戶，也規定了個人資本必須達到5萬美金以上。
對于外資銀行不遺余力地搶占個人理財市場，光大銀行于近期推出了“陽光理財VIP卡”，分別針對個人儲蓄存款在10萬元以上的紫金卡，50萬元以上的黃金卡和100萬元以上的白金卡客戶進行財富管理，并用“健康VIP卡服務”拉攏富人；工商銀行最近推出的“五星級酒店———8n財富中心”也把客戶分為50萬、100萬、200萬三個等級，趕在外資銀行進入之前占領高端客戶市場。
推出金融品牌不是全部
從某種程度上講，金融產品的優勢形成更依賴于品牌效應。但是，通過采訪調查，記者發現國資銀行并不缺乏個人理財方面的金融品牌。據記者的不完全統計，招商銀行有“金葵花”，中信實業銀行有“理財寶”，光大銀行在最近發行了“陽光理財VIP卡”，農業銀行有“金鑰匙”，交通銀行有“圓夢寶”，建設銀行有“樂當家”，而工商銀行在原有的理財金帳戶和金融＠家基礎上，也于最近推出了“五星級酒店——8n財富中心”。但是，記者在一些國資銀行進行采訪時發現，相當一部分客戶甚至是銀行的職工也只局限于所在銀行的金融品牌，對其他銀行的理財服務幾乎一無所知。
2004年12月24日下午4點左右，記者來到位于北京市朝陽區的一家國資銀行，準備咨詢有關個人理財方面的一些詳細內容。記者根據銀行保安的指點來到了個人理財區，發現理財服務區竟然沒有工作人員，標有“VIP”的房間大門正敞開著，清楚地看到里邊的客戶正在站著排隊等候受理業務。記者等候了15分鐘，也有幾名身穿制服的工作人員進進出出，卻沒有一個人問記者的來意。而這幾個工作人員進來后也只是在談笑。記者在無奈之下，只能上前詢問有關個人理財方面的業務。同樣，記者為了詢問關于企業理財方面的信息來到辦公區時，也沒有一個人問記者的來意，記者只得一個個房間找，用了很長時間才找到了中間業務部門。而在不遠處的另一家國資銀行，記者在“VIP”理財服務區看到，負責接待高端客戶的工作人員正在服務臺打瞌睡。
構成鮮明對比的是，記者先后到匯豐、花旗銀行了解關于理財方面的信息，一進門就會有工作人員上前服務，主動詢問是否需要辦理任何業務。記者在回答“還沒有成為銀行的客戶，只是來咨詢一下”時，對方仍然很耐心、很熱情的回答記者的每一個問題。在花旗銀行，一位工作人員告訴記者：“我們這里必須是‘一對一’的全面周到服務，使客戶在享受服務的同時，有更大的私密性和個性空間。根據客戶所辦理的金融品牌，我們會由客戶經理或者是客戶顧問對客戶進行面對面的理財服務。”而一位同行也告訴記者：“我的電子郵箱里經常收到他們（外資銀行）發來的郵件，有些就是關于理財方面的計劃書。讓我這樣從未接觸過理財的人也開始對理財服務有所了解。”
可以說，外資銀行在營銷手段、服務細節和人性化方面具有更大的優勢。對于這一點，工行北京分行王金山副行長認為，對于高端客戶，外資銀行比我們切入的要深。某些外資銀行甚至已經對“優質客戶”有了清晰的區分，對客戶的收入、愛好、職業、理財方式等綜合信息進行全面的采集，并據此擬訂理財方案。
形勢嚴峻 時不我待
據中國銀監會去年12月初公布的數字：截至去年10月末，共有19個國家和地區的62家外資銀行在國內設立了204家營業性機構，其中已有105家外資銀行機構獲準經營人民幣業務。2004年12月1日起，我國允許外資金融機構經營人民幣業務的地域擴大到昆明、北京、廈門、西安、沈陽，這使開放人民幣業務的城市從13個增加到18個。除以公司業務為主的外資銀行外，對于部分英美和香港的外資銀行而言，正在為開展人民幣零售業務積極備戰。目前在京的24家外資銀行北京分行中，已有匯豐、渣打和東京三菱等多家銀行正式遞交了開辦人民幣業務的申請。而按照北京市銀監局的說法，24家外資銀行中一半以上符合開辦人民幣業務的條件。換句話說，對于已經或即將進入我國的外資金融機構來說，我國對世界貿易組織的開放承諾，使得由高達10萬億人民幣的居民儲蓄支撐的龐大的個人理財市場，已經隨著人民幣業務對外開放的再一次提速，從“海市蜃樓”變成了觸手可及的寶藏。
某位金融專家告訴記者，國內銀行普遍實行無差別服務，沒有細分客戶群體。銀行柜臺前通常是排隊等候的長龍，這樣的狀況顯然不利于高端客戶的隱私保護及個性化服務的滿足。現在許多商業銀行也推出了自己的高端金融理財品牌，也有了自己的貴賓室，但基本上是模仿外資銀行的服務，創新很少。客觀地說，國內銀行員工的微笑服務多是被動的，主動服務的意識淡薄，更不用說個性化和優質服務了，外資銀行正是以此為“軟肋”大舉進攻。在這種情況下，中資銀行優質客戶的大量流失就不足為怪了。隨著競爭的加劇，中資銀行會不斷分化。
而談到外資銀行的優勢，一位國資銀行的理財客戶經理告訴記者：“面對外資銀行步步緊逼，中資銀行往往采取守勢，以不丟掉現有客戶群為最高理想。在國外，大部分銀行職員都具備理財專業資格證書。但目前中資銀行真正通過國家權威機構認證的金融理財師今年才會誕生，而通過專業培訓的有一定水準的理財師也是鳳毛麟角。”
高端客戶流失風險如何避免，中國銀行業在高端客戶爭奪戰中能否笑到最后，目前尚無定論。不可否認的是，加入WTO后的中國銀行業正在經歷一場深刻的變革，金融市場的業務結構在變，商業銀行的業務管理模式在變，市場游戲規則在變。如何構筑自身優勢，在競爭中勝出，將是所有中外資銀行必須面對的問題。
《市場報》 (2005年01月04日 第九版)各銀行推出的針對富人的理財服務。
本報記者 吳杰 王旭輝攝
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