新快報記者 黃樂欣
1997年就開始觸網的劉亞明坦言自己喪失了很多互聯網的好機會，唯獨抓住了網上賣箱包的生意。
盡管名列易趣網休閑箱包類第一名，劉亞明也在尋思著在網下同時開一家實體店面，利用網上網下互動營銷的方式謀求發展。不斷研究網絡包括搜索等新的功能和規則，也是幫助自己的網店做大的奧秘。
經營秘訣
做總代理形成壟斷優勢
2001年3月，劉亞明正式在網上開店，但賣的還是IT產品，主要是二手筆記本，可是低利潤率讓其無以為繼。于是，從6月開始，劉聽從朋友建議開始轉行做箱包。他當時考慮，服飾類別中大部分的產品都在珠三角和長三角一帶生產，貨源充足，而北京這種優勢則并不突出。因此，他選擇了貝納通箱包這個品牌。這個進口品牌的總代理在北京，而且庫存也設在北京，進出貨非常方便。
劉亞明表示，他現在能夠做大，主要一個原因就是當時抓到了這家的總代理權，等于形成了貨源上的壟斷優勢。而這個壟斷優勢的獲得，劉認為是當時缺乏網上營銷的貝納通被其打動了。劉建議貝納通將網絡營銷的部分交給他做，盡管網上銷售額僅占貝納通很小的一部分，但對于不甚懂得網上營銷的貝納通，卻可以不多花一分錢，就得到了網上營銷的機會。
這種模式其實非常適合目前國內很多中小品牌，網上營銷對于銷售以及品牌傳播的幫助已經越來越凸顯。
搜得到才能賣得出
劉亞明認為，賣箱包本來市場并不比賣服裝好，俗話說“三套衣服，兩雙鞋，一個包”。箱包的出貨量不比其他服飾大。因此，在易趣平臺上做好宣傳很重要。而利用搜索這個免費的資源是目前性價比最高的宣傳手段。目前易趣上的搜索基本上用戶用得最多的是四個功能，都與排序有關，如何讓自己的店面呈現在搜索結果頁面的首頁，這一點非常重要。由于使用搜索功能的用戶的目的性非常強，而搜索結果首頁往往最能釋放其購物的沖動。
主要的排序有最高價、最低價、最新登錄商品和快要結束商品四種方式。劉亞明認為，要保證你的網站無論用哪一種方式來搜索，都能夠保證自己在搜索結果的首頁上曝光。要做到這一點，對于箱包而言，可以最低價的方式搶占搜索結果首頁位置，同時在下午3－4點這個最多用戶上網購物的時間段，將大量新商品登錄到店鋪上，并且利用這個時間，將一些商品拍賣的結束時間設定在這個時候。
當然，箱包這個大類別中，還同時擁有單肩背、雙肩背等等細分中類，也要保證用戶在搜索這些細分類別時，都能夠第一時間搜到你的店面。
除此以外，易趣網幾乎每個星期都會推出幾個搜索的關鍵詞，例如一元起拍、外貿等等，店鋪可以根據自己店鋪的貨品情況，有意識的調整，這樣也能夠提高自己店鋪的曝光率。
善用新功能
當然搜索僅僅是網上營銷手段的一部分，如何利用用戶流量巨大的網絡平臺增加生意，還必須要了解清楚其更多的新功能。
劉介紹說，每個商品分類首頁的推薦位也是店鋪的必爭之地，但由于此處價位太高，除非對商品銷售拉動明顯，否則一般店鋪都不必花費大價錢。
而另一可以加以利用的新功能便是店鋪排名。以前店鋪排名都按照信用度大小，而現在排名的規則已經改為按照登錄商品的多少而劃分。但是如果直接多登錄商品，必然會支付更多的商品登錄費用。這個就必須要借助倉儲式商品登錄形式，這種形式登錄商品每件僅幾毛錢，總體費用非常低廉，而獲得的推薦效果可以持續30天，比購買一個15天推薦位還要劃算。
劉亞明表示，易趣經常會推出一些新的功能，仔細研究這些功能，都會發現一些可以加以利用的好方法，借以提高自己門店的交易量。
當然賣家店鋪也不能光靠這些營銷手段，店面的商品還是要經常更新。劉自己的店面幾乎每周都會上新產品，而且還要經常以一元起拍的促銷方式，將一些暢銷的貨品推出，以吸引更多用戶。
投資建議
吃透游戲規則
劉亞明認為，目前網上箱包市場的競爭比較激烈，各類大品牌的箱包在網上都已經有售。要做到獨家獨占貨源的壟斷格局很難，因此新手進入一定要以好的價格和好的服務制勝。
同時劉認為，要做好箱包店一定要吃透游戲規則，什么時候登錄商品等等，都要做到精打細算，一般來說，網上交易費用占銷售額10％的水平，但他自己經過3年多時間，將每月交易費用壓縮到2000多元。這些都是吃透規則的好處。此外，他認為，做網上服飾箱包生意其實就是圖片生意，因此圖片一定要清楚，他自己就專門有一個展示陳列室給商品拍圖片，這些圖片不求花哨，主要是要清楚，能反映出箱包的質感。
新開網店投資收益表（參考）
經營品種—————女性休閑箱包
規模—————中型網絡店鋪
等級—————中高級
人工—————三人
總投資—————5萬－6萬元左右
月營業額—————銷售額為3萬元以上
支出—————郵費、其他費用以及平臺交易成本2000多元
凈收益—————每月5000元以上
(觀宇/編制)
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