中國人有一個很大的特點，即同一類型的群體會相對集中地生活，因此對一個項目進行產品、市場定位時，一定要對項目所在地區的人口構成有所了解，找出區域的特性，只有這樣才可能找到準確的市場客群定位。此外，還要對所定位客群的生活態度和方式有很好的了解。目前北京房地產市場正在細分，因而項目運作的成敗主要取決于產品及市場客群的定位。
我在對華凱大廈做產品定位時，前期就對華凱大廈所在地的六鋪炕地帶做過認真的研究分析。那里最早是國家燃料總局的所在地，也是石油、煤炭、電力行業的聚集地。而現在，電力行業已搬到廣安門地區，石油、煤炭行業的企業仍留在這一帶，因此，這里作為某一行業在國內的中樞機構是很合適的。同時，區域內的寫字樓以傳統辦公樓為主，沒有現代化的、檔次較高的辦公樓，所以當時我便將華凱大廈的目標客戶定位在從事煤炭和石油行業的企業，產品定位為當地標志性寫字樓建筑物。結果，華凱大廈整棟樓被中煤集團買走了。
我認為，做到成功銷售，要有精準的市場判斷，這就不僅要求懂建筑、市場、歷史等，還要了解國情及當地人們的生活方式。我得益于所學的專業是國際經濟，所以在做判斷時，養成了全方位考慮問題的習慣，先從宏觀看問題，然后再從微觀看問題，因而對全局把握得較好，這也是保證市場準確定位的重要思考方式。
我的另一個較為成功的案例是華凱花園的市場定位。當時我對該項目的客群定位是來自于四個地區，如公主墳、北京西站、金融街及本地的購房者。當時對金融街的客群判斷有人不支持。但現在我們有10%以上的客群是在金融街工作，尤其是選擇大戶型的客戶很多都是來自于金融街，因為蓮花池東路打通之后，從金融街到這里非常方便，而且這里是鬧中取靜，是個居住的好地方。
另外，我從工作實踐中還總結出這樣一個規律，不同的購房群體對于生活方式和價格的側重點不同，這有一個臨界點，在臨界點以下的客群對房子的價格更為關注，如果針對這一客群，及時將價格的信息傳達給他們很重要，而對于在臨界點以上的客群更關注生活方式，所以需要對這群人及時傳遞項目的生活方式。
講述/王正良
整理/本報記者袁秀麗
「個人史」
華凱投資集團有限公司銷售總監王正良 建筑風格設計不能脫離大環境一味追求“酷”。此外，在產品策劃中要有獨立的思考及獨立的見解，切忌跟風。
王正良，北京大學碩士。1986年進入新華社工作；1999年進入華凱集團工作；2004年任華凱投資集團有限公司銷售總監。
2000年初，組織蓮香園后期銷售策劃工作。目前，蓮香園成為京西中高檔樓盤項目的代表，并評為豐臺區惟一的金牌居住小區。
2001年及2002年，從事華凱大廈、華凱花園的市場定位、產品定位及銷售戰略的策劃。今年，華凱大廈按照預期目標整棟出售成功。華凱花園未正式開盤就已有半數被認購的業績。報料線索一經采納，獎金至少百元，還將進行線索評獎，獎金最高萬元
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