饒曉謙：成功的咨詢就是與客戶雙贏(圖)

　　本刊記者 王曉慧

　　他曾是普華永道的主要咨詢顧問之一，現又以“咨詢總監”的身份致力于推動美世咨詢事業的進程。

　　早就聽說饒曉謙是一個坦誠率直的人，但畢竟是頭一次接觸，因此，在采訪之前我還是強調，“如果認為我的問題比較尖銳或是不方便陳述的則可回避”，饒曉謙一聽便笑了，“除了客戶的商業機密，沒有什么需要回避的”。

　　《TEAM》:您是何時從普華永道來到美世咨詢的？您覺得普華永道和美世的區別在哪？

　　饒曉謙：我是去年9月從普華永道來美世的，雖然兩家都是咨詢公司，但還是有一定區別的。普華永道的業務涉及面比較廣，包括戰略變革、業務流程優化、及技術服務。美世更專業一些，在每個業務上都是講求深度。

　　《TEAM》：我這有您的一份簡歷，看到您有很多的企業案例，哪個案例給您的影響最大？有沒有什么不成功的案例，失敗的原因是什么？

　　饒曉謙：想必每個咨詢行業的從業人員做的第一個企業的印象都是最深刻的，我剛剛加入咨詢行業時，服務的首家企業是東北的一家企業。他需要我們做的是國企改革這一項目，最初以為咨詢很容易，就是給企業寫個報告什么的，很理想化的。沒想到介入后才知道，不但要了解企業的需求，還要了解企業的文化背景，工作的過程非常累，進行的比較辛苦。我在這個項目中從事的是數據分析，那么大的數據量，格式又五花八門，提供的數據有的還是錯誤的，第一個感覺就是，壓力很大。

　　還有一個是不成功的案例，讓我知道，了解一個國家，甚至是一個企業的文化的重要性。那是一個企業海外上市前的管理咨詢項目，其承銷商是美國的一家著名投資銀行，由于美國的法律不允許審計和管理咨詢同時為一家準備上市的企業工作，導致我們進行了一半的工作就此擱置，大家都覺得很委屈，但沒辦法。國外法律的確有這樣的規定，審計和管理咨詢不能并行，但國內的相關規定還不是很完善。

　　還有一個民營企業的案例給我印象很深。我們幫助這個企業解決營銷方面的問題，包括解決方案。企業對我們的建議方案給予很高的評價，但有意思的是，這家企業不要求我們留下實施。他們認為自己實施比顧問實施更有優勢，最后證明，實施效果的確很好，非常滿意。這個案例也引出一個咨詢業共同關注的問題，就是，咨詢顧問到底應該介入實施階段多久？

　　其實方案成功與否，跟客戶自己的執行能力有直接關系，好的方案能否實施，顧問只起部分作用，真正起決定作用的還是客戶自己。顧問也不是神仙，只是“外腦”。除了這個因素外，客戶無法實施的情況還有很多，比如：國內的國有體制無法和市場完全接軌；很多人員結構相對穩定，多余人員不能分流，編制和市場同樣不能接軌，為這樣的客戶提供人力資源的咨詢，方案實施的可能性就大折扣了。好的建議能否實施成功，需要顧問和客戶的共同努力。所以說，一個咨詢項目是否成功不能完全取決于個人，咨詢項目畢竟不象買杯子賣杯子那么簡單。

　　《TEAM》：您和企業溝通交流的機會比較多，對于企業挑選咨詢公司，您有什么建議，或企業需要注意的地方？

　　饒曉謙：現在的咨詢公司很多，首先，要了解咨詢公司的經營范圍，擅長的咨詢項目，以前是否有過相關的成功案例。千萬注意，凡是號稱“什么都能干”的最好不要請，因為再大再全的咨詢公司也不是什么都可以做的最好。選擇你所需要的，切忌盲目從眾！

　　其次，公司的品牌對于選擇還是有一些參考意義，畢竟這些影響都是業績堆積出來的。

　　再次，顧問的選擇也是很重要的。一個公司的顧問水平也是參差不齊的，有的公司雖好，但項目經理缺乏經驗，這樣的風險也是很高的。所以，所選人員的水平也是需要注意的一個方面。

　　最后，是企業自身需要注意的地方。很多公司在選擇咨詢公司后都要求咨詢公司提供成功案例的詳細信息，這方面我們也是有規定的，可以提供一些信息參考，但沒有第三方允許，我們是不能提供咨詢的詳細信息的，這也是職業道德問題。我能把他的報告給你看，就能把你的報告也拿給別人看，這是客戶所不愿意看到的。

　　《TEAM》:企業在請咨詢公司之前，應該做哪些準備工作？

　　饒曉謙：首先，要清楚自己公司存在什么問題，需要解決什么狀況，就像裝修房子，事前都要提供裝修圖一樣。

　　其次，要對咨詢市場有所了解。咨詢市場很大，每個咨詢公司的特點不同，針對的群體或是服務內容也大不一樣，有所了解，有選擇的進行否則會浪費很多時間。

　　再次，企業內部工作的協調。開展項目之前需要對內看自己，比如企業的現狀，財務的狀況，人力資源的情況等，否則都會影響進度。

　　《TEAM》：依您對咨詢業的了解，國內咨詢市場發展的最大障礙是什么？需要什么改進？

　　饒曉謙：我要強調的是，國內咨詢業的滯后并不在他們本身。

　　首先，國內咨詢業的發展比較緩慢。大家都知道，10年前國內的很多“點子公司”及所謂“策劃公司”，擾亂了國內市場，對咨詢業起了很壞的影響，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，導致很多客戶都不相信咨詢公司。第二，是咨詢行業內部，咨詢行業和傳統消費品行業是有很大差別的，咨詢公司一味的靠價格競爭是不可行的。一個項目需要多少人，多少時間，都是有一定之規的，時間產生費用，無限制的壓縮成本，咨詢的工作質量必然受到限制，負面影響很大。好像裝修工程中，一桶漆刷多少墻是有限制的，你不可能讓工人用一桶漆把什么都刷好一樣。價格混亂不僅是部分咨詢公司的盲目行為，還有就是客戶方面的問題。很多中小企業在進行咨詢工作時，常提出不切實際的價格要求，致使咨詢公司已經到了無利可圖的地步，又怎么提供很好的服務項目，這是很不現實的。

　　《TEAM》：都說咨詢業是一個離婚概率很高的行業，您怎么看？公司在這方面有何人性化的動作？

　　饒曉謙：根據這個行業的特點，出差的確是常事，而且經常一出去就是1，2個月，但又有幾個行業不出差呢?所以，理解就很重要，家人理解自己，作為顧問的當事人同樣要反過來理解家人，多給予家人關心。當然，經常出差也有好的一面，正是因為這些，一旦不出差，就會格外珍惜和家人在一起的時間，這樣看來，反而成了有利的一面。這是一個非常個性化的問題，處理好的人未必有多強，只能說他運氣比較好，處理不好的人，也不能說他弱，只能說他運氣差一些。當然，這些事情的處理，本身就是咨詢顧問良好素質的一種體現。

　　在這方面，美世公司還是很重視的。比如，公司的假期制度工作與生活的平衡及員工的社交活動等等。公司倡導的是做勤奮工作的人，不是勤奮工作的機器。